福建茶叶营销对策分析

　　摘要：从福建茶产业存在的问题、产生的原因进行分析，最后做出解决的营销对策。其中营销模式包括连锁店模式、超市模式、新的茶品类模式、批发市场模式、拍卖模式；营销策略包括价格策略、产品策略、促销策略、网络营销策略、创新营销策略。
　　关键词：福建茶叶营销策略营销模式
　　茶是大自然赐予人类的最佳饮料。茶叶具有一般的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。
　　一、福建茶产业存在的问题
　　福建茶叶种类多，但其竞争优势相对于其他省市并不明显，且营销模式单一，存在一些需改进的问题。
　　（一）竞争局面激烈，市场形势变化
　　福建六大茶叶包括乌龙茶、白茶、红茶、绿茶、黑茶、黄茶，茶叶种类繁多，且品牌杂乱，没有按消费者的需求区分不同的产品，竞争日趋激烈。而且，我国市场趋于饱和，扩大国内需求难。受政策影响，限制三公消费，公款旅游和公务礼品市场急剧萎缩。
　　（二）受传统茶叶影响，营销模式单一
　　一般传统的饮茶方式是泡茶。随着技术的发展，人们需求的多样化，喝茶不僅仅局限于泡茶，也可以吃茶、喝茶饮料。茶饮料相对于茶叶占据市场主要地位，而泡茶程序比较繁琐，跟不上生活节奏，且茶垢清洗麻烦。我国的茶营销模式较为单一，一般为传统的茶叶批发市场模式和店铺经营模式，经营范围小，但是我国的发展空间还很大。
　　二、产生的原因
　　茶叶种植成本高，大量年轻劳动力不愿从事农业。福建茶叶品牌众多，没有形成自己的品牌特色。
　　（一）大量耕地闲置，年轻劳动力外出务工
　　随着城市化水平的不断提高，越来越多的农民向城镇发展，务农无法满足人们的经济需求，从而使得大量耕地闲置，大部分年轻劳动力外出打工。而从事茶叶生产的人却越来越少，以致出现“雇工难”和“劳资高”的现象，[1]增加了茶叶生产的成本。
　　（二）品牌影响力不足
　　品牌规模偏小，产品的宣传力度不够，产业规模始终无法和国内其他同类产品品牌相媲美；标准化建设滞后，缺乏专业的人才、技术和设备；没有形成相应的品牌特色，缺乏对某一品牌的忠诚度。同时，要用品牌来推动茶叶特产的发展。
　　三、解决对策
　　针对上述问题，以营销模式和营销策略展开论述做出解决的对策。
　　（一）营销模式
　　营销模式主要分为：连锁店模式、超市模式、新茶品类模式、批发市场模式、拍卖模式
　　1.连锁经营模式
　　选址规划方面，茶叶店应设立在离市区近、客流量大、交通便利的地方。扩大市场的占有率方面，应开设茶馆茶楼休闲娱乐场所，采用连锁店的经营方式，吸引投资商的加盟，占据中低档消费市场。开展商务会谈等高级会所，占据中高端消费市场。门店装潢方面，要典雅别致，讲究自己的风格、独具特色。[2]店内的设备以琴棋书画为主，凸显高雅的气质风格。员工培训方面，当顾客的利益与员工的利益发生冲突时，要以顾客的利益为先。员工不仅要有专业的经营技能，还要学会合理把握顾客的需求，询问顾客买茶是自己喝还是送礼，帮顾客选择合适的套餐，有效地满足南方、北方的口味需求。
　　2.超市模式
　　超市模式信用度要求高。应选择可信度较高的超市，顾客买着放心，不用担心产品质量，同时有良好的售后服务平台。超市目前占据零售业主导地位，越来越多的顾客选择在超市购物，综合型一站式购物方便快捷。可以特设茶叶专区，与酒水类专区相似，不同的是追求绿色健康理念，迎合不要酒后驾车的政策。
　　3.新的茶品类模式
　　推出特色花茶。根据健康养颜的功效，搭配不同口味、不同款式的花茶，同时长期饮茶具有药疗的效果，清热降火、降压降脂。
　　制作茶食品。运用先进的技术工艺，制作各种特色食品，比如：茶糖、茶咖啡、茶糕点、茶冰淇淋。既健康美味又别具特色，比较新颖的食品更加容易吸引消费者。茶食品又可作为茶特产，在旅游时方便携带同时扩大宣传。
　　4.批发市场模式
　　着重质量和销量，以薄利多销的原则发放批发市场，主要走贸易路线，根据国外不同的喜好程度批量出口。同时，茶叶的包装也很重要，包括外形、材质、套装，强调是新的时代饮品，区别于咖啡。
　　5.拍卖模式
　　名茶以拍卖会的形式推展，陈茶具有收藏价值，历久醇香，使茶叶具有“饮品、藏品、艺术品”的价值。
　　（二）营销策略
　　1.价格策略
　　茶叶的定价不仅仅局限于产品本身，也包括茶叶的文化、喝茶的场所、喝茶时的心境心态以及服务等。茶叶的定价要合理，讲究薄利多销的原则，多与竞争对手做比较。
　　可以采用竞争导向定价法和顾客导向定价法的价格策略。[3]竞争导向定价法是说，在不同的区域内产品质量相似的情况下，根据竞争对手提供的价格，我们对自己的产品的价格进行适度调整，也不是一定要比竞争对手的价格要低，而更应注重产品的质量、口感。顾客导向定价法是说，不考虑企业的成本，而更加注重顾客的价值体验，满足市场的实际需求，顾客在喝茶的同时，获得外部环境带来的精神享受、服务体验，从而区分不同的价格。
　　2.产品策略
　　产品策略主要包括茶叶的包装设计，要突出自己的文化特色，符合消费者的需求。包装设计应区分出不同的档次需求：普通简约型，适用于家庭聚会等不太正式的场合；典雅奢华型，适用于正式场合、商务会谈，以及赠送礼品等，主要注重形式。包装的材质也可以分为：金属材料、复合材料、塑料材料等。茶叶的包装礼盒要精致美观，且能够收藏，可以结合剪纸雕刻工艺，或者玻璃材质的器皿，形状颜色可以更加多样化，凸显档次。
　　3.促销策略
　　促销手段则采用旅游营销。利用当地的民风、民俗，发挥茶产业的资源优势，结合当地的旅游特色来吸引消费者。茶产地的茶文化历史悠久，有丰富的文化底蕴，而且产茶地一般依山傍水、气候温和、风景秀丽，适合开发天然的旅游景区，让人们更加轻松地贴近大自然。

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