武夷山玖雅茶叶公司的营销分析及对策

发布时间:2019-09-01 来源: 美文摘抄 点击:


  1 武夷山玖雅茶叶公司简介
  玖雅茶叶公司是一家注册资本50万,年销售额进百万的小型茶企业,公司主要以出售武夷山岩茶为主,也出售正山小种等红茶。武夷山玖雅茶叶公司位于武夷山市,处于武夷山岩茶的发源之地,有着丰富的原料和文化资源。
  2 玖雅茶叶公司的市场环境分析
  随着生活条件的不断改善,人们在休闲娱乐方面的追求越来越多,茶作为中国传统的休闲饮品,越来越受到人们的喜爱。武夷山玖雅茶叶公司,作为一家中小企业,在现如今的市场环境中要想获得更大的发展,就必须充分地认识到自身所处的环境。下面,本文对玖雅茶叶公司的宏观和微观环境进行分析。
  2.1经济环境
  近年来,随着武夷山5A级景区的建设完善,旅游业兴旺发展,也给武夷山茶带来了很好的经济发展条件,武夷山茶叶经济快速增长,武夷山岩茶价格以15%-30%的幅度增长,2012年的茶叶总产值突破了14亿元,农民人均种茶纯收入达到2100元,占其收入的23.7%。另外如大红袍、金骏眉等高端茶叶,甚至可以炒出一斤上万的价钱,更是有价无市,武夷山茶依然具有很大的利润优势。
  2.2 自然环境
  武夷山位于北纬 27°25′—28°04′,东经 117°37′—118°19′,属于中亚热带季风温湿气候,境内东、西、北部群山环抱,大部分为山地丘陵地貌。由于雨量充沛,武夷山间常年云雾弥漫,山下幽涧清泉潺潺,峭壁峰谷飞瀑泻珠,满山植被繁茂,翠色接天连云,年平均相对湿度高达 80%左右,属典型的丹霞地貌。这样独特的环境孕育了岩韵十足的武夷茶,茶在山林中,茶在翠竹傍,茶在兰花间,造就了武夷茶“臻山川精英秀气之所钟,品俱岩骨花香之胜”的独特品质。有人形容说武夷茶为“香含玉女峰头露,润滞珠帘洞口云”、“云蒸霞蔚成仙品,岩沃泉美发异香”。
  2.3玖雅公司的微观市场环境
  根据《中小企业据划型标准规定》,规定将中小型企业划分为中、小、微型企业。农林牧渔业营业收入在20000万元以下的为中小型企业,其中中型企业营业收入在500万元以上,小型企业营业收入在50万元以上,微型企业营业收入在50万元以下。玖雅公司年营业收入超过50万元,可划分为小型企业。据调查,2011年武夷山茶企业共有1200多家,其中有2家中国驰名商标企业,10家省级龙头企业,1156家属于家庭作坊型的中小微型企业,知名企业少,小型企业众多。近年来茶叶经济发展形势如何?
  3 玖雅茶叶公司的4P策略现状分析
  3.1 产品策略分析
  当前,玖雅茶叶公司出售的茶叶大致可以分为:水仙、月桂、大红袍、正山小种这四个种类的茶叶,当然其他种类的武夷山岩茶都有销售。
  3.1.1产品线宽度的缩小。玖雅茶叶公司出售的茶叶种类包括大部分武夷山岩茶的种类,但对于部分的岩茶如:水金龟、白鸡冠这类茶叶销售量并不乐观,甚至可以说毫无销量,所以缩减了产品线,以武夷山水仙、肉桂为主要产品。
  3.1.2产品线深度的延伸。对于同一类型的茶叶,由于单一的产品无法满足众多的消费者,所以对产品线的深度进行拓展。如同样的正山小种红茶系列,有高端的金骏眉,还有中档次的银骏眉和普通的正山小种,另外也有散装的正山小种,这些不同的品牌的价格、规格、质量都有不同。
  3.2 促销策略分析
  在促销方面,玖雅公司主要对亲朋好友采取打折销售、老客户享受特价的服务,比如可以免费在茶馆中品茶放松,从而通过这样的一部分消费者去影响其他想要买茶的潜在消费者,通过消费者间的口口相传,达到口碑营销的作用。另外,在每年的海峡两岸茶博会上,与各地的茶商交流、磋商,也在一定程度上达到促进销售的作用。
  4 合理的价格策略
  据玖雅公司老板介绍,在茶叶价格方面参差不齐,便宜的有几十块钱一斤,贵的也有上千块钱一斤,当然也有天价的茶叶。而根据公司的销售情况来观察如下图1:
  图 茶叶不同价格销量表
  其中价格在200元到800元之间的茶叶销量占了全部销售量的77%左右,而低于200元的仅2%,800元以上的有21%左右。根据公司负责人介绍,在销售茶叶的过程中,价格在300到800元之间的是销量最大的,而其他价格区间的相对较少。这恰恰符合心理定价策略的中间价格定价法的原理,消费者一般都倾向于选择中间价格商品,他们认为中间价格商品质量过得去且价格也合理,所以玖雅公司可在高价与低价间取一中间价格,以适应多数消费者的心理倾向。根据中间价格定价法,大致可以把价格定在500—800元每斤,当然也要防止以劣充好的欺骗行为。
  5策略与建议
  5.1明确的市场细分
  根据调查了解,到玖雅买茶的消费者一般分为两个大类,一种是出于送礼的需要而购买茶叶,另一种是由于自身好茶,特意来挑选茶叶品茗。这两类消费者中,前一种主要关心的是茶叶的包装、价格,而后一种则会多关心茶叶的好坏、种类。
  5.2礼品市场的策略
  针对买茶用于送礼的消费者,这部分消费者对于茶叶的品质要求不会太高,茶叶质量稍好就能满足他们的需求,但包装上一定要追求完美,包装上的好坏可以决定他们是否购买。所以,企业应该在茶叶的包装上多下工夫,将茶叶装饰的高端大气上档次,以迎合这一市场的消费需求。
  5.3 好茶者市场策略
  针对好茶的购买者,则应该采取完全不同的策略。好茶者往往对茶的品质要求高,而且具有一定辨别茶叶好坏的知识,这部分购买者注重的是茶本身的好坏,包装是次要条件。
  5.4 联合经营策略
  规模小、资金不足、设备不完善是玖雅公司的不足之处,针对这方面问题,可以以优势互补为前提,与规模大、设施先进的龙头企业合作,利用龙头企业的现有优势,提升企业标准化和专业化水平,提升企业的经济效益,也可以利用大企业的知名品牌,来提升产品的知名度和销量。如:武夷山星村镇许多茶叶企业与知名企业星愿公司合作共建合作社,形成产销一体的联合经营模式,使得更多微型的家庭作坊式企业从中获得收益。
  5.5网络营销销售的开发建议
  随着网络技术的发展,电子商务已经成为现代社会必不可少的组成,越来越多的商品都可以在网上购买,茶叶当然也可以实现线上销售。下面简要分析下网络销售的潜力、和影响网络销售的因素并提出建议。
  (编辑/穆杨)

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