强团队,方能强市场

　　2002年起，从陕南的宝鸡转战省会西安，陕西惠美公司（以下简称惠美公司）与苏泊尔的合作已经到了第十六个年头了。2018年的经销商会上，惠美公司获得了苏泊尔新品类推广的大奖。对此，惠美公司李总告诉记者，苏泊尔的产品近年来的进步非常大。正是看好苏泊尔的长远战略和创新产品，才紧跟品牌的思路。同时，在区域市场，必须有强大的团队，才能与品牌携手做强市场。在外人看来，李总是一个会用人懂放权的老板，用李总自己的话说，自己就是个大松心。
　　2002年，全国各地的代理商都还处于批发坐商的状态，对连锁零售的运营思路大多采取抵制的态度，影响了品牌在区域市场的进一步发展。例如，华润万家在陕西的省会和地级市开店，某品牌想进入这些新开的卖场。但是陕西当地的省代不合作，认为自己先交进场费，还有账期等苛刻的条件。于是，品牌不得不绕开这些思想陈旧的老客户，寻找具有开拓精神、与品牌理念合拍的新客户配合现代渠道的运营。
　　苏泊尔炊具在寻找陕西安康现代渠道合作客户的时候，找到了惠美公司，由此开启了惠美公司与苏泊尔的合作。
　　对标竞品，现代系统展开全方位竞争。
　　随着现代渠道的快速发展，很多原来蜗居在陕西家电集散地轻工市场中的一些小客户，顺应市场潮流，携手各种新的渠道迅速成长，并在品牌的扶持下成为巨无霸型的客户。从这个角度看，不顺应市场的发展，代理商很难做大做强。
　　李总认为，苏泊尔目前是小家电行业最优质的品牌之一，尤其是产品力，更是无人能出其右。在西安的小家电市场，厨房小家电的品牌格局已经稳定，苏泊尔的很多品类在行业内都是领先的，例如，电饭煲、电压力锅，不单单是市场占有率的领先，更是客单价和口碑的领先。在这些有先天优势的品类，惠美公司力争自己运营的系统内，与主要竞品做对标式的竞争，保持区域市场的占有率。这种战术使得惠美公司运营的渠道内，苏泊尔与竞品的差距在持续的缩小，咸阳地区则已经超越竞品。同为惠美公司运作的某两季品牌，短短的两年就在华润系统内做到了第一位。
　　李总认为，在区域市场内，如果没有规模和市占率的优势，就没有话语权。厂家已经提供了有竞争力的产品，代理商就要通过好的营销手法在区域市场中持续进步。例如，在陕西，因为竞争激烈，厂家的新品一上市，价格直接就会定在利润最低的水平。现在的消费者到了终端购买商品，除了产品本身的性价比要高，还很在乎赠品。一台八九百元的电饭煲还要加赠一台一百多元的煎烤机，赠品的价格已经占了产品价格的10%以上。因此，惠美非常重视赠品的采购。有的产品原来赠品是三件套，但是有的顾客看到竞品的赠品是五件套，也一定要五件套的赠品。那么，导购员为了销售，只能给顾客换五件套。有的顾客家里的厨房小，工厂配发的赠品虽然件数多，但是顾客认为使用率不高。有的年轻顾客愿意要更加新颖的产品。于是，惠美公司会根据顾客的需求，单独采购一些适合不同客户的赠品，平均每个月独立采购的赠品数额达五六万元。赠品的数量多了，公司的利润自然就少了。对此，李总说，这每年六七十万的赠品采购就是公司的利润。但是如果代理商只看重自己的那部分利润，不看总体的市场规模和品牌的占有率，就会逐渐失去自己的江湖地位，到处被动挨打，最终换来的是代理商和品牌的双输。李总说，不管是好牌烂牌，首先要能让自己留在牌桌上，才有机会。
　　经销商和品牌必须是荣辱与共的。在李总眼里，苏泊尔的每个产品都是精品，如果有人对苏泊尔的产品提出质疑，她从内心里是不接受的，一定会跟对方据理力争。惠美公司会时刻关注竞品的动作，竞品最近推出了哪些新品，有什么独特的功能，能解决消费者哪些痛点等。调研总结之后，再将这些信息反馈给品牌的市场部门。同样，自己的产品进入市场后消费者有什么反馈，导购员有哪些建议，惠美也会跟市场部做沟通。李总认为，市场上没有完美的产品，都是在不断改进的。代理商有责任和义务将产品在市场中的真实情况反馈给厂家。产品就像研发人员的孩子一样，别人的意见起初他们是不愿意听的。但是当那些改进在市场中得到好的反应，产品返修率降低了，研发人员慢慢就接受了。尤其是制定了產品研发与市场销售挂钩的制度之后，市场部会在产品投放市场之后，主动与代理商沟通，并不断对产品做调整与改进。有的产品在量产之前，还会先与代理商的销售人员做沟通，让大家充分提出建议，让产品更加完美。
　　与时俱进，做品牌战略的坚定执行者。
　　家居环境电器行业正处于市场的上升期，品牌之间竞争的大幕可以说刚刚拉开。因此，每个努力的品牌都有机会。
　　李红说，近年来，苏泊尔在产品上的创新是行业内有目共睹的，经销商自己也是感触颇深的。因此，苏泊尔每进入一个新的品类都会对标业内的第一品牌。
　　2018年初，苏泊尔宣布全面进入全屋小家电的新战略。因此，除了厂家的主导，各地经销商可以说是品牌战略落地的执行者。坚定地跟着品牌的思路走，全身心投入到新品类的运营中。李总和她的团队对苏泊尔的新品类给予了高度的关注，陕西惠美在年初的经销商会议，还获得了2017年度的新品类推广奖。
　　李总说，做新产品就要敢于投入，担心费用高，市场没有回报，肯定是做不好的。苏泊尔进入空气净化器行业只有两三年的时间，要想在一朝一夕超越竞品十年的努力，那是不可能的，因此，细致的工作、困难的工作还是必须一个一个地去攻克。2017年刚刚进入第二季度，惠美公司就开始筹备苏泊尔空气净化器的旺季推广工作。跟工厂协调产品，与卖场谈促销活动的组织。2017年末，陕西省各地的雾霾指数暴涨，空气净化器成为市场的抢手货。苏泊尔的空气净化器在陕西电视台都市快报栏目策划的一场多品牌的空气净化器盲测活动中，成为性价比最高的产品。借助这次盲测，惠美做了大量的品牌推广，并结合卖场的资源，使得当月苏泊尔空气净化器销售增长迅速。
　　吸尘器是一个传统的小家电产品。苏泊尔从2014年就已经开始了对吸尘器品类的布局，研发产品并投入了很多的市场资源。惠美公司在苏泊尔吸尘器进入卖场的时候，会遇到位置选择，资源争取等诸多问题。

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