独联体驻点建议

　独联体区域驻点 开发 思路 ：

　从中短期看，回报率和收效率最快的方式为，在里加港口设立中央仓库，后期根据需要可在哈萨克斯坦设立分仓库和办事处。理由如下：

　1. 独联体区域俄罗斯和哈萨克斯坦绝对是排名前二的两大市场，其中俄罗斯的市场容量最大。两个市场的开发各有其特点。俄罗斯市场：中低端本土经销商品牌非常强势，外国品牌要打进这个市场需要同时具备两个条件-建仓库和允许赊销。这两个条件都需要持续的资金投资和相对比较长的回报期。目前对俄罗斯市场的开发思路是先做终端行业及盘场客户，待这类客户的数量有一定规模后，以此为筹码寻找比较有发展潜力的地区经销商；哈萨克斯坦市场：本土经销商品牌较少，但采购偏好俄罗斯品牌。该市场的贸易方式与中国的内贸有点接近，贸易发展主要依赖人际网，客户之间互相介绍为主。单纯依靠展会，杂志，拜访潜在客户的方式建立合作关系比较难。总体来说，根据公司实际情况，重点开发哈萨克斯坦的可行性比较高。首先，这个市场不需要赊销，FOB 情况下多半能接受货前全 T/T，就算在当地建仓库，业内通用的也是现货现款交易为主。这能从根本上防止应收账款逾期不还问题的发生。其次，这个市场对于中国品牌接受度差的问题虽然不利于我司品牌的开发，但其他的中国品牌同样面对这样的问题，大家是处在一个起跑线上。最后，这个市场的客户忠诚度非常高，对开发新供应商有很强的惰性，除非是合作实在进行不下去，才会考虑新供应商。从这一点来看，开发出一个哈萨克斯坦客户的周期比较长也同时意味着这个客户的合作稳定性比较高。对这个市场目前的开发思路是全力抓住所有有意向有需求的客户，初期只在该市场设立 1-2 个经销商。待品牌有一定知名度后，可考虑设立仓库，打造更为细化的经销商体系。

　2. 除了以上提及的两大市场外，其他的独联体国家从市场容量看，单个国家设办事处设仓库的必要性不大，可以选择一个能够同时辐射这些国家的地方，设立中央仓库。里加港属于自由贸易港，可以较快实现波罗的海以及独联体区域的全面配送，辐射力比较广。这些独联体区域的斯坦国国家仓库主要都靠经销商设立，就算是一线的ABB，施奈德这样的大品牌也不例外。里加港仓库的建立可以迅速凸显我司品牌的物流配送优势，是企业比较强有力的硬实力。此外，近几年阿塞拜疆，土库曼斯坦，乌兹别克斯坦市场都在进行大幅的电力市场改造，物流的便捷性，交货期的大幅缩短，能在很大程度上帮助经销商拿到更多的投标项目。

　目前针对这些斯坦国的开发思路是先通过市场走访的形式开发出一两个国家代理，提高三信品牌在缝隙市场的知名度，摸清我司产品与这些市场的契合度，理出斯坦国国家的主销产品，为中央仓库提供比较科学的备货数据。同时通过展会以及原有的客户基础，开发出一到两个波罗的海三国的行业经销商，探讨合作设仓库的可能性。

　以上为关于独联体区域的一些开发思路，因中亚以及波罗的海国家都未实地走访过，无法得出一些实际的比较确切的数据。上述为初期的一个指导思路，如果思虑不周，请领导见谅并给予指导，不胜感激！

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