劣势谈判--读后感

　劣势谈判— 读后感 看完这本书给我的感觉和《优势谈判》是差不多的，讲诉很多谈判技巧，又用具体案例来说明，简单易懂。

　永远不要接受对方第一次报价。在《优势谈判》中也强调过，第一次报价都会预留谈判空间，所以基本没有人第一次就会给出底线。而且接受后对方反而会有一种本来可以做的更好的挫败感。在书中，学到了一个小技巧，学会“吃一惊”，当听到对方报价时，先表现吃惊，对价格表示惊讶，对方会以为这个价格不是我的心理价，很可能下意识地同意我后面的谈判。这个技巧很简单，但是很实用，在工作生活中都可以非常好地使用。

　让步幅度要逐渐减少。如果每次都痛快地让步，对方会认为你报价虚高，后续就算成交了，心理也会不舒服。逐渐减少的话，会让对方认为已经逼近底线，这样更容易以现价成交。有时候坚持一下，也许有以外收获。

　世上没有完美的商品。对方的一些吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头也许只是谈判的一种策略。只要产品能够解决局部的一些问题，就是有价值的。对方越贬的一分不值或许只是想降价而已。如果能看破对方真正的意图，可以在谈判过程中掌握主动，多谈价值，少谈价格。

　给对手多几个选项。在日本一篇谈判文章中我看到说，不要给对手太多选项，会使对方考虑过多，过于追求完美。我觉得不是非要去分辨到底哪个是对的哪个是错的。视情况不同，也许答案就不一样。所以，书中说的并不要一味地去相信，模仿。而要通过自己的思考，

　最好再经过实践，得出的答案才是自己想要的。

　先把自己推销给对方。有时候人品比产品更重要，对方欣赏你或者说信任你的话，会比你推荐产品的无数个优点都有用。如果仅仅是利益关系，对方如果有更大的利益，有可能会随时放弃你。

　适时考虑反悔。有事在谈判过后越想越后悔，但是又不能直接和对方说反悔，这样会显得没有信用。这时可以引用第三方人物。比如领导不同意。或者在原来的基础上增加一些条件达到自己的目的。也许有人会觉得这样做太小人了，阴险狡诈。但是，做生意就是做生意，利益最大化是基本准则。当然也不可能为了利益放弃道德底线。

　这些技巧并不是看一遍书就会用了，还要平时多注意，根据场合情况不同，做出不同的反映，也是一个经验积累的过程。实践出真知，多思考，多交流，肯定会让你成长为一个谈判高手。

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