销售技巧培训

　17 .光明的未来都是从现在开始 55555555

　业务员沟通技巧培训 555 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、 不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受 产品，这是一项很专业的技巧。

　123233 一个成功的销售员应该记住的话：

　1 •推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

　2 •任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

　3 .对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。

　1231 4 .越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

　5. 当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6. 应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

　7 .要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

　8 .说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

　9 .对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

　10 .成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

　11 .只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

　12 .不要躲避你所厌恶的人。

　13 .忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。

　53555 14 .过分的谨慎不能成大业。

　15 .世事多变化，准客户的情况也是一样。

　 16 .推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

　18 •失败其实就是迈向成功所应缴的学费 19 .慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。

　20 你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是， 是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得， 总有道理，但是他刚刚得到你认同的时 候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好的人 脉，产生良好的共鸣和沟通。

　业务员应该注意事项 ⑴我们做销售，销售的是什么东西？ ⑵和客户初次交谈技巧。

　⑶在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧。

　⑷如何进行高效的客户管理。

　⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。

　⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。

　(7) 如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1 、随时纪录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息(当然， 如果你是左手写字的话，可以反过来)。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时， 这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你 是没有办法记住每个客户

　 说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：

　好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2 、自报家门 找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字）：

　对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名 称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出 其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

　3 、转入正题 在讲电话过程中，不要 哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进 入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自己所 在公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题， 你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。

　4■ 避免电话终止时间过长 如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时， 应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：

　您是稍等一会？还是过一会儿我再 给您打过去？ ”让对方等候时，你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把 话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间， 你可以每隔一会儿拿 起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：

　XX 先生（小姐），我已经快替您找完

　 了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：

　对不起让您久等了。

　以引起对方的注意。

　5 、跟踪电话促成交易

　 但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说 过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最 后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。

　电话营销案例 案例演示：电话谈判 王玉松：

　M 乳品公司大客户经理 宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理 周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。

　王玉松：早上好，宋经理，我是 M 乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品 进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓 名及电话）

　宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。

　（急于结束通话，很显然对此 次交谈没有任何兴趣）

　王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。

　（这时一 定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）

　宋卫东：明天这个时间吧。

　王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的 心理距离）

　周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。

　王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是 M 乳品公司大客户经理王 玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）

　宋卫东：你要谈什么产品进店? 王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共 5 个单品，希望能与贵卖场合作。

　 宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了， 我暂时不想再 增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了）

　王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采 用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶； 其次我产品 已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店， 会 有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以 我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在 这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到 为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。

　宋卫东：（思考片刻）还有哪些渠道销售销售你的产品？（对方已经产生了兴趣， 但他需要一些数据来支持自己的想法）

　王玉松：现在已经有 100 多家超市已经在销售我们的产品了， 其中包括一些国际连 锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实情况的述说增强对方的信心）

　宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。

　情景演示小结：在首次通话时，买方没有给王玉松交谈的机会，很多销售人员在此 刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。

　在第二次通话时，面对买方的拒绝，王玉松按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁 地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势， 成功的提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了 双方常规谈判的机会。

　商务谈判的要领 1 倾听 2 表达 3 提问 4 说服 5 随机应变

　 电话营销与技巧 一、 确定目标客户 销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。

　目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你 的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。

　例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集 中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。

　在目标客户最集中的地方寻找客户， 才能取得更好的效果， 所以一定要准确地定位你的目标客户。

　拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧 再好也是白费周折。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要 找的关键人。

　如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的 MAN 表示: M 表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产 品；A 表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响； N 表示有需求. 二、 有效的销售准备 电话营销的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的准备就像 大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼 很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强 的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可 能达到预期的效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面：

　明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关 系？ 一定要明确，这样才能有的放矢。

　明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定 要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。

　明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些 在打电话之前必须要明确。

　接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求， 如果不提出问题, 显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问 题在打电话前就写在纸上。

　设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客 户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这 也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题， 而且应该事先就知道怎么去回答。

　所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料， 你不可能有太多的时间。

　要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅 时立刻就能找到。

　把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表， 客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。

　还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题 你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。

　三、引人注意的开场白 对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出 一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话营销成功的关键。

　许多电话营销人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是 XX 公司的 XX，可以打搅您两分钟吗？ 这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话营销开场白。但从接电话方分 析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。

　又是哪个公司的推销 员？会不会是骗子呢？ ”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事 情？好的

　 开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有 了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。

　作为一个成功的电话营销人员， 在报上自己的公司和姓名后， 可以再问客户：

　现在接电话方不方 便？"事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间， 但是很少有人真的会这么回应。

　他 们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。

　你也可以采取比较诚实而幽默的方式， 例如：这是一个推销电话， 我想您不会挂电话吧？ ”根据人们的经验，此时 10 人中只有 1 人挂断电 话。

　所以，电话营销中前 10 秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。

　30 秒内就决定了后面的命 运：是结束还是继续。

　四、取得客户信任 对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品 知识、权威形象就可以接近客户的。

　许多销售专家得出一个最重要结论：

　如果不能取得客户的信任， 销售根本无法进行下去。

　例如：

　销售员：你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末 可有时间，我给您送过去？ ” 李小姐：

　你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？ ” 销售员：你的电话是我们公司内部数据库中的。

　不过像您这么出名的专家医生， 有您联系方式的 人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您 15 分钟的时间就行，你看可以吗？ ” 李小姐：什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。

　” 在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅 饼给自己呢？所以，电话营销人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易 取得客户的信任，使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电 话时，这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感， 从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。

　五、迅速切入正题 在客户愿意听下去时，电话营销人员就要迅速切入谈话正题。

　不要认为迅速进入正题会冒犯客户， 生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引 起客户对你的兴趣。

　例如：

　销售员：你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？ ” 客户：是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。

　” 销售员：听说，你们企业目前还是使用 XX 设备？ ” 客户：是的。” 销售员：据我们公司最新数据统计显示， 那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料 成本的前提下，赢利都比同期增加了 15% 。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。

　” 客户：什么产品？ ” 销售人员：“ X＞产品……” 电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电 话营销人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟 通的正题。

　六、强调自身价值

　 电话营销人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创 造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。

　例如，你可以说：许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会， 保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购 买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。

　” 无论电话营销还是登门销售，自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否 产生成交结果的关键因素。

　电话营销工作的困难之处在于，如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔 者通过上述六个方面的建议，希望能给众多电话营销一线的人员一些启发，使他们能够快速掌握电 话营销的诀窍，更有成效地做出销售业绩。

　技巧：

　1. 明晰打电话的主题和目的。

　2. 注意打给对方电话的时间、地点，环境。

　3. 注意电话沟通过程中的站姿和坐姿。

　4. 语气要具有亲和力。

　5. 注意声音的活力及节奏。

　6. 注意说话的逻辑性与严密性。

　7. 永远保持微笑微笑微笑。

　8. 清楚的告知对方你是谁。

　9. 直接告诉对方沟通的主题，不要绕弯子。

　10. 想好先要说什么，然后再说什么，注意谈话的步骤。

　11. 提前为沟通障碍做好准备，例如对方的异议，各种突发情况等。

　12. 要致力于和对方建立信赖与友谊。

　13. 学会用事实与案例说话。

　14. 不要假设对方很了解或很理解。

　15. 学会确认对方的意见和观点。

　16. 学会倾听和理解。

　17. 注意你通话过程中的周围影响。

　18. 注意你电话中的收尾方式。

　19. 为下次电话或会面做好铺垫。

　20. 电话结束时，等对方先挂断电话。

　电脑就像汽车，夏利和宝马都能开着跑。但是他们之间的品质、质量、功能和服务一样吗？联 想是世界上最优秀的 电脑品牌之一，每天光销售给中国用户的就有两万台，可见联想是中国人 心目中最被认可的 电脑品牌！而且连续十年亚太销量第一， 而且一直是客户满意度最高的品牌！

　电脑买联想没错！

　29、电脑是不是有很多有毒部件啊？会不会对身体产生影响呢？很多电子产 品含有铅、汞、镉等对身体健康损害很大的物质，极易导致癌症和各种慢性疾病。而联想 电脑 全面通过 RoHS 认证，将有毒物质对您身体的影响降到最低。

　30、客户以前使用的 电脑经常死 机，联想 电脑死机情况多不多呢？供电电压不稳轻则导致 电脑死机，重则导致 电脑内部器件烧 毁。通过专门设计的电源稳压功能，联想 电脑在电压不稳的情况下也能正常工作，由电压不稳 导致的死机概率降低了 92%以上。31、联想电脑噪音大不大呢？ 电脑运行噪音会影响您的正 常休息，而长

　 期工作在较大噪音下，会导致烦躁抑郁等症状。联想机箱内部采用三维降噪设计， 全面屏蔽 电脑运行噪音。目前市场上其他产品的噪音在 35-50 分贝之间，而联想 电脑的噪音低 于 28 分贝，可以为您提供一个宁静的使用环境。

　32、联想电脑辐射大不大呢？研究表明人体长 期受到电磁辐射后，容易导致癌症，孩子受到较强电磁辐射更会导致身体发育异常。联想机箱 外壳采用能吸收电磁波的纳米材料涂层，可将电子器件产生的电磁辐射的强度降低 87%以上， 避免您在使用电脑时受到较强的电磁辐射。

　33、联想电脑都有哪些质量认证呢？通过 5 类质量 体系管控，12 道研发评测，56 间业界先进实验室鉴定，1200 多条出厂标准检测，2500 多项技 术专利支持，联想产品的品质是国际一流水平。

　34、联想服务都有哪些项目呢？选择联想 电脑, 就选择了全年无休地的贴心服务。每周一至周日每天 8 小时，节假日照常。还承诺您 2 小时 电话响应（联想认证服务机构将在接到您的报修请求后的 2 个工作小时内与您电话联系，确定 维修事宜）。并在全国 108 个城市承诺 48 小时内修复故障（显示器除外）。35、其他品牌也都是 这些服务吧？能做出这样承诺并能实现的只有联想一家。其他那些品牌从不承诺响应和修复时 间,还算什么保修呢？！再加上联想立足于中国本土，服务网络是业界最完善的，业务覆盖全国 2600 个城市，3000 余名三包认证服务工程师，服务工程师经过严格认证等等这一切， 其他品牌 都是做不到的。36、联想电脑的奥运品质。联想通过国际奥委会严格认证，技术、产品、服务 全面达到国际一流水平，是 2006 年冬奥会和 2008 年北京奥运会唯一指定用机。国际奥委会选 择联想，联想必然满足了奥运会的所有苛刻要求。这样的品质、这样的 电脑您完全可以放心购 买放心使用！

　电脑销售话术 电脑要通过比品牌、比硬件、比功能、比技术、比服务的 五比”来战胜对手，而 本话术主要目的是 为在 6 级城市竞争性卖场的销售过程中，提供给销售人员相关的产品与服务等信息，形成与竞争对 手产品的差异化对比，从而突出联想优势部分形成有利攻击，保护弱势形成有效防御 ”。

　联想电脑五比”主要指：

　1•比品牌：《话术》认为主要是要体现联想的品牌价值。

　2、比硬件：《话术》说联想的 核心部件全部采用国际著名厂商的 A 级产品”，而其它品牌的核心 部件”是一般产品，甚至国际厂商经过二次维修的产品和部件 3•比功能：只有联想电脑能 硬恢复（系统破坏也可恢复）

　”而其他品牌都只能 软恢复（系统破坏不 可恢复）”。

　4•比技术：联想的 安全指标”主机和所有部件都通过国家强制 3C 认证”，其它品牌则 只有几台通 过，但是批量生产和销售的没有通过认证 ”。

　 5•比服务：在服务方面明确把 H*、方正、T**当成主要竞争对手，在专门的列表中特别表明 H*的响 应时间没有承诺、维修站点少、只有个别大城市有、全国平均每 20 个城市有一家”。而联想却在 全国 2600 多个城市有维修站点 作为一个成功的销售应具备以下技巧 销售技巧七十条 1、 每天背诵十大成功信念一次 （ 十大信念附后 ）

　2、 吃早饭时，过一遍今天的计划，明确今天的主要工作 3、 出门时，大声说 我是最棒的” 4、 见到第一个人，对他真诚说 早上好！

　5、 见到第二个人，对他微笑，再打一个招呼 6、 出门第一个要打交道的人，首先赞美他 30 秒。不要期回报 7、 只要有时间，就拿出自己的计划手册瞄瞄 8、 先做当日最有希望成功的事情。享受一下成功的乐趣。

　9、 为今天的第一次成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易成功！

　10、 为今天的第一次不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进 电脑销售精英交流平台”-品牌电脑促销员论坛” 11、 对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语 12、 对你冷冰冰的人，我几个微笑，把腰板挺得更直一些 ！

　13、 最成功的销售，10 分钟内搞定。超过 30 分钟，生意很难做成 14、 去约见大客户，等待小客户来 15、 大客户重在服务，小客户重在质量 16、 谈话之前，要知道对方想什么 17、 只谈客户关心的问题。客户不问，不要加技叶 18、 谈话多听客户说，做一个好的倾听者 19、 如果谈话不成，一定问一下 真正的原因是什么”请求对方帮助自己改进工作。回头好好总结 20、 谈业务之前，先谈认同度 一对方最认可的是什么，就先谈什么。

　21、 提前知道对方认可什么，并精心准备谈话

　 22、 认同度不要海阔天空，随时准备拉近业务内容 23、 有些客户需要三年才能成功，就不要急于生意 24、 拉住群体中 有最大认同度的人 ”他就是 核心有影响的人”他往往会促进你的业务延伸。比 如家庭的当家人，企业的大老板，部门的万金油，行会的老大等 ！

　25、 80%的业务收入一定来自 20%的客户 26、 用 80%的精力服务好 20%的客户 27、 客户成交，是生意的真正开始，而绝对不是结束 28、 你的客户群体越大，你的价值就越高 29、 保持与你的客户沟通，在他重要的日子或日期，送点礼物或去见他。切记，礼品不要贵重，只 代表心意 30、 每年至少给自己的客户和潜在客户发一份贺卡 31、 每年至少给自己的朋友打一个电话 32、 每个月跟自己的父母沟通一次，汇报自己的进展，了解他们的近况，表示你的关心，最少三个 月寄点钱或礼品，争取一年多回家几次，见他们几次。对父母感恩，就会对客户尊重 33、 你的最大业务量来自你最熟悉的区域 34、 你生活周围的 5 公里，应当成为你的势力范围。把他当成一个大村庄，挨家挨户去访问，成功 1%，就可安稳生活一辈子 35、 让你的客户帮你推销，如果你的产品是最好的 36、 自己的名片是特制的。写上一句让人见了会感动的话。会很容易获得他人的认同 37、 自己的贺卡是特制的，手写的签名是唯一的。是你的文化形式 38、 吃饭固定几个地方，成为常客。与服务生和饭店经理都搞好关系。他们是你的潜在客户。他们 会你增加认同度 39、 见什么人说什么话 40、 高帽子不要戴在马屁股上。赞美要适当 41、资料呈递，随时解释。不要只邮寄资料给对方。节省他的时间 42、 客户并不懂，佻才是志家。要地专家的样子 43、 谈完话，带走你的资料 44、 有钱人不是你的客户，能消费的人才是你的客户。别光见人有钱没钱，有钱的吝啬者不如钱少 的慷慨者

　 45、 有些人大咧咧，是最大的潜在客户群体 46、 目标明确化，指标数量化，随时跟随计划 47、 越成功的，你的机会越多。把你的成功写在脸上，把你的荣誉写在名片上。把你的成功写成小 册子 48、 在公司做事，为公司尽心，永远不挖公司角，永远不破坏公司在客户中的形象。有公司，才有 你的生存 49、 成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要你支付金钱，只需你一份真挚的感 情。你的支持者将越来越多 50、 陌生拜访（调查），带点小礼物。礼物不贵重，却可获得宝贵的信息。

　51、 见人之前先约定，只谈 10 分钟。尊重他人也尊重自己的时间 52、 热爱产品，关心公司，你爱企业，客户爱你 53、 生意就是生意，不要带杂感情色彩。因为生意是认同度的交换，是一个愿意买，一个愿意卖。

　不要说给对方优惠就要求取得回报。把感情与生意搀杂，你将失去朋友，也将失去客户 54、 生意谈成前，争取让他连续说 7 个 是”或 对”。最后一个问题是：我们现在该约签约了吧？对 方会习惯性地说，是” 55、 模仿他，你就是他。他不会拒绝自己，而会认同自己 56、 你的客户，只是你喜欢的人。如果你不喜欢一个人，不要期望把他发展成客户，否则，遗患无 穷。

　57、 永远不要与人争论。即使是人错的，原谅他吧。争论，是生意场最失败的招数。

　58、 永远不要贬低竞争对手。尊重你的对手，客户才会尊重你。

　59、 不与同行成仇敌，而成朋友。大家都好，市场才大，市场大了，大家更好 60、 你的产品一定有最优异的地方。找出来，突出它，最多突出 3 条优点。不要介绍 100 种优点, 对方连三条也会忘记。

　61、 多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用 62、 多参加博览会、展览会和其它大型商务会议，是你获得客户资料的好机会 63、 要有自己的业务专长。公司产品上千种，你应当突出几种，成为精英，就就是你的文化

　但是如果你的客户群体是比较大的公司， 或者公司虽小但还算正规的话， 那就必须按照正规的途

　64、 每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭记在心，时刻对照检查 65、 达到目标要奖励。诺言落空要惩罚 66、 每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划 67、 身体是本钱，养好良好的作息习惯很重要 68、 睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划 69、 睡觉之前的最后一个想法是：我今天是如此优秀，真是一个天才 70、 早晨起床的第一个表情是微笑。

　附：十大信念 电脑销售精英交流平台”-品牌电脑促销员论坛”今天，我开始新的生活 我是最棒的，一定会成功 成功一定有方法 我要每天进步一点点 我用微笑面对全世界 人人都是我我的贵人 我是最伟大的推销员 我爱我的事业 我要立即行动 坚持到底，绝不放弃，直到成功！

　我的信仰就是死亡 ， 没有理由和原因•我总是希望有一天我可以死去 ， 幸福的死去•但我不去尝试 ， 死 亡对我来说 ：

　是一种终止 ， 一种解脱和一个新的开始•它可以帮我洗脱今生的肮脏 ， 错误和一切记忆 ！

　本人做销售不算很久，可是很喜欢观察别人的销售方式，在此基础上结合自身所遇到的情况，总结 出以下几点，就算是抛砖引玉吧。

　1 客户的定位 由于销售的产品是多种多样的， 所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型， 然后做销售的 定位。比如客户是一些小企业的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。不要 把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主 要的是拿下老总，其他人可以不用管。

　当你在向客户推荐联想电脑的时候， 你肯定会碰到很多竞争对手， 你应该主动和他们打交道， 尽

　径去做了。也就是说该见的人必须见到，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介 绍很多潜在市常同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时 间让他买了你的电脑就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。虽然从道德角度上去考 虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会 耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和 销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。

　2、 点线面的全方位销售模式 这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤 A、 由面到点 面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候， 可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员， 这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。

　B、 由点到面 当具体人员的工作做好以后， 再回过头去做相关的领导的工作， 这就是由点到面。

　在下层基础打 好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心 中的地位也有了大大的提高。

　C、 点点连线 当相关的领导关系做通以后， 你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。

　由于一个项目的启 动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属 负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花 钱了。

　3、 技术销售两不误 作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。

　在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力， 不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，如果你还能解决客户的实际困难那是 最好的了。比如说当客户在使用你们的电脑或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场 帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解联 想电脑在实际中的常用配

　当你在向客户推荐联想电脑的时候， 你肯定会碰到很多竞争对手， 你应该主动和他们打交道， 尽

　置或使用方法。

　4、不要忽视竞争对手可能多的了解他们的产品, 当你能熟练运用以上 5 点以后我相信你一定有机会成为一个成功的销售人材。

　电脑销售人之家实践话术：

　1 如果客户说：

　我没时间！听你说，你就给个最低价 ”那么销售员应该说：

　我理解。我也老是时 间不够用。不过只要 3 分钟，你就会相信，这个价格您绝对买的值 ” 2.如果客户说：

　我现在没空！我实在没时间和你打价 ”销售员就应该说：

　先生，美国富豪洛克菲 勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整 30 天都工作来得重要！我们只要花点的时 间！好好算计下您购买的联想电脑它的功能和配置是否合乎您所花的钱 如果客户说：

　我没兴趣。”那么销售员就应该说：

　是，我完全理解，但是这个电脑的确对您是非常 合适的，您在看看配置和功能，您用着一定和手" 电脑销售人之家 4 •称呼上需体现专业性 一般我们对顾客的称呼有这么几种， 先生”、小姐”、夫人”、同志”等。对顾客的称呼中，最 保险的是 先生”、小姐”，一般人们都会接受。但是，专业的导购员在顾客称呼上也要下些工夫的。

　例如，年纪大一些的中老年人，称呼他们 同志”，他们会感觉很自然。对于年轻的小女孩可以称呼 小妹妹”，对于年轻的小男孩，可以称呼 老弟”。以上的称呼技巧，也许适用于所有行业的销售员， 但下面的称呼就是 IT 产品导购员的专利了。例如，一些游戏爱好者来买适合打网络游戏的电脑产 品，此时称呼他们 玩家”或者超级大玩家”，他们就会感觉很爽。年轻的大学生来买 Mp3，此时就 可以称呼他们 音乐发烧友”。公司的网管来采购网络产品或者 PC,我们就大大方方称呼他们为 张 工”、李工”等，让他们感觉非常受尊敬。

　5 •让顾客从亲手演示中找到乐趣 让顾客亲手触摸产品，操作各个功能键，可以让顾客很快地接受产品，并产生出购买兴趣。时下 大量的 IT体验馆就是这个道理。在柜台销售时，需要注意，当顾客触摸产品时，表明他对这件产 品产生了的兴趣。但是，此时的初步接触并不是顾客一触摸就开始，而是稍微等一等。因为如果在 顾客刚触摸商品时就突然说话，不但会惊到顾客，而且会使顾客产生误会。如 原来他在监视我”或 认为我买不起，所以不让我摸 ”的想法。因此，必须把时间稍微拖一拖再开口说话。此时不宜再说 欢迎光临”之类的话，应该根据顾客注视、触摸的具体产品，做相应的提示和引导。有时同一个操 作顾客可能会反复进行，此时不要打断顾客的操作，因为顾客在考虑 我是不是没有其他要操作的 了，是不是可以决定购买了 ”，而手里的操作只是下意识的动作而已。这时导购员要时刻把握顾客 眼神的变化，顾客的眼神从迷茫变得神采熠熠，就说明 切入”的时刻到了，导购员可以上前提供服 务了。

　给顾客留下回头购买的台阶 消费者购买产品，尤其是高科技的 IT 产品，一般都要货比三家。哪怕是同一款产品，顾客也要 多走几家比比价格。如果他已经选定了某款产品，就是价格问题，并执意要多走几家。那么，销售 员一定不要试图阻拦， 要表现出从容的神色。

　因为销售员的阻拦会激怒顾客， 引起顾客的逆反心理，

　 你不让我去比价，肯定是因为你的价格不是最低的，哼，我偏要去比一比。这种情况下，销售员不 妨告诉顾客一个我们的最低价，并告诉他，你可以去比一比价格，如果我们的是最低的，希望您到 时候能回来购买，到时候肯定能给您一个惊喜。此时千万要面带微笑，让顾客感受到你的热情与坦 荡，这样他就会很愿意再转回到你这里购买。

　如果顾客去比价，你就面带怒容地阻拦， 结果可能是， 顾客比完一圈，发现确实你的价格就是最低的，但是因为你已经和顾客闹僵了，顾客碍于面子只好 买了其他家的产品。因此，导购员一定要给顾客留下回头购买的台阶。

　出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于 内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢 弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏， 以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫 中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 能”，是以众议举宠为督：愚以为 营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与 臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲 之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。

　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三 顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉 命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故 五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴 复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、 允之任也。

　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、 祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感 激。

　今当远离，临表涕零，不知所言。

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