联信永益：将集成做到极至

　　编者按:中国的行业解决方案商几乎都是以系统集成起家的，但是现在，他们却忌讳谈及系统集成商的身份，也试图抹掉这一“胎记”，并纷纷向IT服务商转型。北京联信永益科技股份有限公司似乎是个例外，这家成立相对较晚、立足电信行业的公司仍然将系统集成作为企业的核心业务。公司总裁陈俭认为，系统集成再做个二三十年都没有问题，而且越往后走，越能赚钱。个中原因在于，系统集成是“皮”，软件和服务是“毛”。皮之不存，毛将焉附？
　　
　　冠军档案
　　成立日期：2002年
　　营收规模: 6.36亿元
　　员工数量：560人
　　客户群体：北京联通、诺基亚等电信类企业
　　优势领域：电信行业系统集成、软件开发
　　发展目标：国内上市的一流专业IT服务连锁企业集团
　　成立6年，联信永益一直都
　　 走得很顺。在强敌如云的中国电信业IT服务领域，它并没有多么“拼命”就争得了一席之地，跻身电信IT服务商10强之列。
　　说起来，这并不容易，因为经过10余年的厮杀，剩下来的电信IT服务商个个都炼就了“铜头铁臂”。从他们的营收规模可以看出这一点：亚信2008年收入达1.75亿美元（约12.5亿元人民币，其中85%来自软件和服务）、南京联创25亿元、华胜天成29亿元，还有神州数码思特奇和东华合创等“大块头”。
　　联信永益算是后来者，但是它却凭借得天独厚的条件，每年以“亿”为单位快速增长，2008年实现销售6.3亿元。
　　但是，2009年却让公司总裁陈俭感到有些紧张和不安: 一度被认为是IT供应商最大利好的电信重组，却给这家系统集成商带来了一些不确定性—原中国网通是其最重要的客户，但是中国联通和中国网通的整合使得情况发生了微妙的变化。“电信重组对我们而言，是弊大于利，我们有很大的压力。”陈俭坦言。
　　计世资讯研究总监彭海翔分析认为，集成商一般难以与运营商建立稳定的合作关系。运营商出于自身利益考虑，也在不断变换供应商。比较而言，中国移动和中国电信与集成商的合作相对稳定，联通更换集成商较为频繁。“目前联通就处于这种状态，集成商进出频繁。”
　　所幸的是，从前5个月的销售情况来看，联信永益的销售业绩并没有受到多大的影响，销售额已经实现了2.2亿元，与去年同期基本持平。联信永益也没有大规模地调整自己的战略部署，还是坚守系统集成，扩大IT服务。
　　
　　再做二三十年没问题
　　
　　在陈俭看来，“系统集成再做个二三十年都没有问题”。因为中国的系统集成行业还处于初级发展阶段，行业集成度很低，远未达到规模化生产能力。
　　目前中国那些自称为“IT服务提供商”的公司，几乎都是以系统集成起家的。但是现在，他们却忌讳谈及系统集成商的身份，也试图抹掉这一“胎记”，纷纷向IT服务商转型。因为在业界看来，系统集成商是最没有技术含量的公司，靠帮IBM、HP、Dell这样的硬件厂商“搬箱子”，挣得一点菲薄的利润，属于“无名、无利、无前途”的“三无”公司。
　　虽然经过了数年的艰难转型，系统集成仍在电信系统集成商的总营收中占着很大的比重：2008年，华胜天成营收29亿元，其中系统集成部分占到66.75%；东华合创营收11.59亿元，系统集成占到了75.8%。即使是转型最成功的亚信，2006年前系统集成在其总营收中所占份额也在50%以上。
　　“我们不会去干别的，我们就会干系统集成。”联信永益并不避讳自己的系统集成商身份。根据联信永益提供的数据，2008年系统集成在其总营收中的比例仍然达到84%。“但是，这一比例正在逐步下降。”陈俭表示。
　　在陈俭看来，“系统集成再做个二三十年都没有问题”。因为中国的系统集成行业还处于初级发展阶段，行业集成度很低，远未达到规模化生产能力。按照工业和信息部的标准，在系统集成行业，300人以上、3个亿以上的营收就算大企业，这说明整个系统集成行业集中程度非常低，还大有可为。
　　而且，3G的启动也给系统集成带来了一些新机会。根据工业和信息化部的数据，2009年将有1700亿元资金用于3G基础设施建设；2009年～2011年3年的总投资额将达到4000亿元。如此大规模的投资，将最先给系统集成公司带来机会。
　　2009年3月，华胜天成接连获得中国联通累计约2.5亿元的大单，涉及到的项目包括中国联通3G增值业务系统、中国联通多省的业务支撑系统、在线计费系统试点基础设施工程及中国联通多省新一代BSS（业务支撑系统）基础设施工程等; 2009年3月，中兴软创与中国电信北方5省签署全面的OSS（运营支撑系统）系统工程项目建设合同; 而到2009年4月，亚信也签下协议，为中国联通9家分公司开发新BSS。
　　虽然系统集成的利润下滑了，但并非无利可图。“如果你希望系统集成赚取30％～50％的利润，那是不可能的，但是赚到20％是能够做得到的。”在这一点上，陈俭非常理性。因为在联信永益进入电信行业市场时，系统集成的利润就已经从最高时期的100%～200%逐渐下降到20%～30%，这让联信永益放弃了一些不切实际的幻想。
　　
　　集成是“皮”
　　服务是“毛”
　　
　　在利润变薄的情况下，很多企业要么退出电信市场，要么下大力气向软件和服务转型。联信永益有自己的想法：系统集成是“皮”，软件和服务是“毛”。皮之不存，毛将焉附？
　　“向IT服务商转型”，这是近年来记者最常听到的一句话。在电信行业，亚信是最成功的典范。到2008年，系统集成在亚信总营收中的比例仅为15%，这让其他系统集成商难以望其项背; 华胜天成近年来也宣布战略转型，主攻软件开发。它在BI（商业智能）、移动商务、信息安全和BCP（业务连续性方案）、ITMS及应急通信等高端服务领域的投入都相当大。
　　与亚信和华胜天成等相比，作为“跟随者”的联信永益还没有足够的能力进行自主产品的研发。为了巩固自己的市场地位，联信永益选择了与同类企业不完全相同的道路，将自己定位为以系统集成为基础的IT服务提供商。
　　“最赚钱的地方不是羊皮，而是羊皮上的羊毛。只要有很好的机制，就能在系统集成的‘皮’上把IT服务的‘毛’培养起来。”在陈俭为联信永益规划的战略中，系统集成仍是绝对的核心业务。因此，联信永益并没有大步向软件和服务转型，而是先把系统集成业务做好，而且是“即使赔本也要做系统集成”。
　　其实大家都心知肚明，系统集成是深入客户应用的“敲门砖”。所以，几乎所有的集成商都希望能最大程度地和某个运营商“绑定”，在某一个核心的应用上进行“深度合作”。比如，中国移动的业务支撑系统共有6家入围集成商：亚信、南京联创、华为、神码思特奇、新大陆和拓为; 中国电信主要合作方为亚信+欣方、华为+福富、迪科+HP、中兴软创和联创等。
　　彭海翔分析认为：“单一的集成商会给运营商带来一定的风险。接口的不标准和不开放等问题，使得运营商对集成商的依赖性过大，因此不能轻易更换集成商。”但是，从集成商的利益考虑，越是和运营商绑得紧，运营商就越离不开他们，他们也越可能把更多的软件和服务卖进去，在系统集成这张“皮”上长出更多的“毛”来。
　　陈俭还总结出“羊皮长出羊毛”的几点经验。首先，做系统集成这张“皮”需要耐心，这个阶段干的必定是辛苦活、力气活。“有时候，做系统集成就像滚雪球一样，你必须慢慢滚，不能像狗熊掰棒子似的，掰一个丢一个。”陈俭认为，只有这样才能圈住用户；其次，要通过提供各种个性化服务，将用户做深、做细。做深了才会孵化出新的服务业务。比如，2008年，联信永益就借助与电信的合作，把业务渗透到固网支付领域；另外，还需要企业各个部门、员工之间紧密配合，集体作战，才能将项目做得好，“这和打仗差不多”。

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