道地药材信息采购

　 学习 和工作 心得

　一、 爱学习

　时代变迁，传统的中药材市场也要迈开现代化的步伐飞奔，传统的交易必然被现代商业模式所取代。现代派商人不能仅仅以挣钱为人生的唯一目标，而要成为修养高洁、知识渊博、业务专精、人脉广泛、心地善良、为友忠厚的新一代商人，要有社会责任感，保证用药安全，对人民的身体健康负责人，对祖国的中医药事业做出自己积极的贡献。这就要我们努力学习学习，把学习放在第一位，

　 学什么？ 一：政策与导向 二：中药与信息 三：质量与控制

　在实际工作中，同时还要学习：

　1 1 、哲学，马克思主义哲学，即唯物论和辨证法，又叫辩证唯物主义。我觉得这是新时代药商的必修课。深入实地考察调研，在地面积、产量。资本的力量可以得逞于一时，但是改变不了客观的供求关系，用药的需求，药厂的用量，饮片的销量，农民种药的多少，这一切都是客观的。市场的客观规律在自发地运动，人为可以改变其节奏和速度，提前或推迟进程，但是改变不了趋势和方向。辩证唯物主义的世界观和方法论，可以让你有胆量、有能力与庄共舞。对单品种供求矛盾的认识，让你知进退；对庄家和供求规律的辩证彻悟，让你知去留。这就是哲学的魅力。终身受用，终身学习。

　2 2 、经济学，市场经济学，真正懂得中药材市场，一定要学习经济学。中药材市场周期性的大起大落，而中药材家种大宗品种的市价也是周期性的暴涨暴跌，特别是幅度之大，天价和地价之差，中药材作为特殊的商品，自然具有其殊性。供给曲线，需求曲线、供给和需求的均衡与失衡，价格、市场、竞争……一旦你彻悟了这些概念的灵魂，中药材大批发市场财富的大门自然洞开。

　3 3 、统计学。统计方法和统计调查方法，是我们认识和了解市场和品种价格走势的最有力的手段。当你把一组中药材野生品种几十年来的价格数字，经过统计方法处理，一组自然地以时间顺序排列并画图，另五组取平均数，按照季度、

　 年、两年、三年或五年修均并画图，你静坐观察而深思，你会拍案叫绝，发现这个野生品种价格的大趋势，一年的两年的三年的五年的不同时间段的价格趋势，这对你预测和经营这个品种找到方向性的依据。调查要科学化，就要采用科学的方法。抽样调查要经过制定方案，样板分类取样，计算分析，计算误差等一系列的步骤，直到取得科学的结论。所以，掌握统计学、分析大数据，是现代商人的基本素质之一。

　4 4 、中药材专业知识：药用植物学、药用动物学、中药材商品学等。理论和实践结合，由感性到理性，再回到感性中，这样不断升华，才有真知灼见。

　二、重 实践

　 感性知识来源于社会实践，一切理性的思考，一切思想的飞跃、联想、创意、升华，都来源于考察调研的感性认识。读万卷书，不如行千里路，行千里路，不如高人之路。

　1 1、一个成功商人，要对中药材各个细分的行当要亲身体验，去产地跑跑，到药材加工户问问，在零售门市抓抓方，到车间，看看饮片生产的全过程。再向中药产业各环节扩展，去产地农户了解中草药的种养情况，在主产地看看产地小贩的经营活动，还有中药提取厂，中药颗粒饮片，中药保健品，中药茶品。再向空间扩大，走遍全国中药产地、集散地、全国 17 个中药材市场。再向其他行业渗透，研究股市和期货………再放眼世界，而到世界各地走走，看看美国加拿大的西洋参、印尼的血竭、伊朗的西红花……等等。

　2 2 、最重要的实践活动，是大货储备，俗叫压货，有贬称炒药。研究前人和目前大货操作的典型案例，的确是一种捷径，这是发达国家培养企业家的重要教学方法之一，案例教学。目前中药材大批发市场没有这样的教科书，大学也没开设这门学科，这只能靠自己，把流传在市场的大货炒作的只言片语收集起来，有目的的采访当事人，有计划、有详细的可行性报告，有按时间顺序做跟踪记录分析，最后有总结，分析成功的经验和失误的教训，这样每经营一次你都能上一个台阶，不仅仅是财富的积累，经验的丰富，更是心灵升华。如果你体验了自己经营品种一次又一次操作从彻夜难眠到喜从天降的浴火重生，将会一步步走向中药材经营的巅峰。

　三、科学的工作方法

　 人人历练一生、人人奋斗一生，有人留下一袖清风，有人堆得金山银山，有人积累知识经验和理论的财富、精神财富，我提醒要勤奋更要讲究方法。

　1 1 、建立道地药材档案资料，坚持写大事日记。圈定不超过三十个品种，是你一生可能运作的品种，精心收藏、分类、整理和分析研究。还有你应该注意的问题，比如自然灾害或流行疫情对中药材市场和品种影响的专题档案。

　2 2 、写作，不仅仅是练笔，这样可以锻炼你的思维，分析问题，由现象到本质达到条理清晰认识深刻。写作就是自我梳理，自己考验的过程，要有自己对药材品种独到的认识，独立的思想。

　 影响道地药材价格变化的诸多因素：

　 中药材经营核心问题是价格。无论批发商、行商、坐商、采购商、供应商、经纪人、顾客心中都关注着市场价格，商品的数量和质量都要通过价格来表现。

　是什么决定中药材价格和走势呢？简而言之，四个基本规律：成本规律、供求规律、周期规律、市场心理规律。以下内容就是以市场价格为中心议题，以供求规律为着眼点，展开讨论，请各位老师批评指正。

　 一、影响道地药材 价格变化的全局性因素

　 1、 政治大气候——稳定和动荡

　 2、 经济大气候——发展和调整 3、 金融大气候——银根松和紧 4、 行业大气候——放开和管死 5、 人气大气候——发热和回冷 6、 市场大气候——趋旺和转淡 7、 世界经济大气候——繁荣和萧条

　 二、影响中药材供给变化的因素

　 1、 中药材生产的周期性 2、 中药材生产规模小而散的落后性 3、 中药材生产的地域性。

　4、 中药材产新的季节性 5、 中药材生产受天灾影响的不稳定性 6、 中药材资源的有限性 7、 中药材生产成本的变动。

　劳动力价格及各种费用降低，药材产量大而药价低，劳动力价格及各种费用降低，药材产量大而药价低，劳动力价格及各种费用提高，药材产量小而药价高。

　8、 中药材生产机会成本变动。家种药材跟着粮价走，粮高药高，粮低药低，大约相差一个生产周期。同时产新的各种野生药材之间的比

　 价，价高者产量大，先高后低；低价者产量小，先低后高。野生和家种家养都有的品种，低价冲击高价，质高冲击质次。

　 三、影响中药材需求变化的因素

　 1、 中药材商品的特殊性（治病救命）造就中药材需求的刚性。

　2、 中药材使用的多味配方、缺一不可而形成中药材需求的刚性。

　3、 人口增长需求的刚性。

　4、 人民生活水平提高，医疗保健费用的提高，对中药材需求的刚性增长。

　5、 天然药物逐渐成为主流医药而需求刚性增长。

　6、 科学技术的迅猛发展和天然药物结合造就需求刚性的增长。

　7、 疫情的突发性形成需求猛增。

　8、 新药开发工业化生产需求猛增。

　9、 出口的增减影响需求变化。

　10、中药材他用的用途拓宽和替代影响中药材需求变化。

　当然，影响中药材供给和需求变化的因素极其复杂，而各种变化都是多种矛盾交叉作用的结果，上述仅仅是列个菜单，挂一漏万。

　总之，中药材的需求无论从宏观还是微观分析都是大势趋升的，刚性的。而中药材的供给则是不稳定的，变动的、大起大落的、弹性的，由此造成了道地药材价格出现比较大的起伏差别。

　道地药材的 历史价格变化参数

　中药材家种大宗品种的天价和地价造就中药材市场周期性的，关于中药材市价大起大落的现象只有在专业性信息网站和刊物。在大专院校中药专业也没有专题研究，没有见到经济界关注这个独特的经济现象。中药材经营的专业性极强，品种繁多，产地规格质量复杂，需要书本知识和实践经验相结合，经营操作需要亲身体验，又因为中药行业的保守性和中药材经营理论的滞后性从而降低了这个行业的透明度。

　中药材价格的大起大落，有人把它归罪于人为炒作，其实不然，中药材市价有其自己的运行规律。古训：中药材多了是草，少了是宝。这不是一般意义上的物以稀为贵，中药材的多和少，决定中药材的价格命运。中药材天价和地价，中药材生产大起大落，中成药厂原料价格影响生产成本忽高忽低，对生产、流通和消费都有负面效应。针对中药材几十倍甚者上百倍的差价，使仁者见到了眼泪，智者见到了商机，庸者见到了硝烟，强者见到了战旗，如何解开中药材大起大落之迷，确实是一个值得研究的课题。

　下边列举部分品种数据分析：

　品名 最低价 最高价 相差倍数 人参小抄 17 260 15 鸡爪黄连 12 280 23 北沙参 2 48 24 太子参 6 380 64 家种丹参 1 18 18 三七 23 1050 50 全统当归 3 80 26

　 浙延胡索 4 80 20 北黄芪 3 36 12 家种黄芪 3 30 10 川麦冬 5 140 28 大浙贝母 6 280 43 川白芷 2 40 20 吴茱萸 6 120 20 山茱萸 18 260 14 益智仁 2 80 40 草果 12 88 7 小白蔻 6 130 21 佛手 6 480 80 薏苡仁 2 28 14 辽细辛 8 120 15 草红花 6 90 15 款冬花 6 180 30 公丁香 8 90 11 刮丹皮 6 42 7 北射干 6 80 13 车前子 2 48 24 覆盆子 8 200 25 胖大海 6 180 30 八角茴香 7 90 13 白胡椒 10 140 14 黑胡椒 10 120 12 白芍 2 40 20 小天麻 20 240 12 西大黄 2 22 11

　 云木香 2 24 12 家种桔梗 2 90 45 北龙胆草 6 80 13 板蓝根

　 3 36 12

　 道地药材的周期性变化和运用

　中药材市价和中药材市场总体周期性变化大致可分为四个阶段：低谷、复苏、繁荣、滑坡。当然，每一个阶段都不是孤立的，前一个阶段和后一个阶段既有明显区别又紧密相连，前者是后者的准备阶段，后者是前者发展的必然结果。中药材大宗家种单品种市价周期性大起大落 的现象，即周期论。

　中药材市价是中药材市场的核心，市价总体大起大落变动的趋势令中药材市场出现阶段性的荣衰变迁。市价是市场的方向坐标。

　全国中药材市场从 1984 年夏开放以来，先后已经历了 5 个周期。

　第一个周期，1984-1986 年，为期三年。1984 年秋至 1985 年秋是市价暴涨期，浙江白术是市价暴涨的领头羊，1985 年最高价达 44 元（千克价，下同），比低价上涨 13倍。白术暴涨轰动药市，习惯了商品价格几十年一贯制的人们，在白术面前，目瞪口呆。白术经营者因白术价格暴涨而一夜暴富。但好景不长，1986 年秋白术价格狂跌到 4 元。也有小品种，例如槐角，在涨价风中市价达 40 多元。在 1986 年低谷期，中药材屈指可

　 数的特大品种白芍跌到谷底价 1.2 元。总之，改革开放之后，中药材市价第一次大起大落，药市的经营者被风刮着走，不是自觉地，而是被动的。

　第二个周期，1987-1990 元，为期四年。这次山萸肉成为红极一时的明星，市价超过 200 元。很多大宗中药材品种的市价随风而起，供不应求的涨价，供大于求的也涨价，“涨价风”是这个周期第一次出现在药市上最流行的新名词。红参小抄 150 元，120 头三七 280 元，云木香 24 元，黑附子 26 元，小花吴茱萸 140 元，丹皮 24 元，都是这些品种历史上登峰造极的价格。特别要提到板蓝根，市价由 2 元狂升到 24 元，从此家喻户晓，人人皆知。贵重药材一族市价如日中天，让国人知道了药比黄金还贵，牛黄 24万元，广角 7 万元，犀牛角 26 万元，羚羊角 6000 元。中药材市价第二次大起大落，让药市的经营者体会到了众人紧追涨价风的狂热。1988 年深秋，中药材的市价开始下跌，大多数品种的价格一落到底，高价药材沉重的包袱背了两三年才消化。这次大起大落，来也汹汹，去也汹汹，涉及全国各个药市。

　第三个周期，1991-1993 年，为期三年。这次北菊花高价达 18 元，统生地 12 元，中了头彩。多数药材涨价幅度是历史上四次周期中幅度最小的一次，仅为 1 倍多。1991年至 1992 年冬是高价期。这个周期药材库存余量没有消化，把包袱抛给下一个周期。被第二个周期大起大落的价格大棒打晕的药商还心有余悸，不敢介人，炒作商还没有进场，市场按自己的轨道运行，人为因素还没有形成影响市场的力量。

　第四个周期，1994-2004 年，为期十年。这个周期的第一个特点是周期长，和前三个相比，是他们的三倍多。所以，周期中的每一个阶段都长，很多大宗家种中药材如黄连、山萸肉、浙大贝、佛手、人参等的高价期都长达五六年之久，整个药市从 1996 年辉煌的光芒灿烂到 2000 年。当然低谷期也漫长，三四年行进在跌价的夜路中，至今，有人还没见到曙光。第二个特点是最高价和最低价之间差价惊人，不是 1 倍、10 倍，而是创造了 20-40 倍的差价，出现了地价和天价这两个新名词。这个周期暴涨暴跌的品种较多：人参 17-180 元（前者地价，后者天价，下同），天麻 20-240，太子参 6-180 元，浙大贝 6-220 元，黄连 12-280 元，胖大海 6-180 元，佛手 6-240 元，款冬花 6-180 元，黑胡椒 10-120 元，白胡椒 10-140 元。

　第三个特点是人为因素对药材市价影响较大。白芍据说有四大庄家都是上千万资金进场逐鹿，蛇床子在创造着鸡毛也能上天的神话，还有益智仁、胖大海、高良姜、车前子、桃仁、川芎、旱半夏、水蛭、蜂房、鳖甲、冬虫夏草、川贝、党参、山萸肉、黑故子、花椒、大茴、小茴、孜然、红花、沙苑子、桑螵蛸等。第四个特点是 中药材市场文化的形成，专业的中药材报刊——两报四刊，发表了大量的文章，论市场谈品种，炒家、庄家、散户、反弹、跟风、吃进、抛货、人气、

　 操作等等新名 词、新概念应运而生，不胫而走，反映了这个周期产生了操作中药材期货的生意人，成为一股左右市场不可忽视的力量。第五个特点是巧遇“非典”，2003年春夏，药市因“非典”影响而市价大起大落，时间短，来去凶猛，天价地价差距达 100倍。金银花、苍术、藿香、牛蒡子、白术、连翘、防风、沙参、板蓝根等 50 多个品种都是涨价较猛的品种，人们通宵达旦地进行交易，亳州药市价位居全国药市之首，卷入的资金，空前绝后。“非典”作为突发事件，使药市消化了产生过剩的部分库存，刺激了本该降温的中药生产升温，延长了低谷期。第六个特点是 2000 年安国药市 7 月的暴涨暴跌，历时仅 10 天左右，狂热的药市和骤然的刹车，和 1988 年药市及“非典”时期的亳州药市，有着惊人的相似。第七个特点是中药材生产严重供大于求，生产是需求的三倍以上，全国药材种植面积高达 800 万亩。第八个特点是中药材产区向西部转移，甘肃陕西等西部省份的中药材种植面积跃居全国首位。

　第五个周期 2008-2012 年。

　中药材市价周期性变化的历史是一面镜子，即可照亮过去，也可以相对准确的预测后市。预计第六个周期大体要 2016-2017 年，近期央行的两次调息将是一个最佳的信息预示。

　 中药材生产者，利用中药材市场价格周期，精确计算生产周期和价格周期，把产出点踩到市价起价和高价阶段，回避落价和低价阶段，才能在激烈的市场竞争中生存发展。

　综上所述，中药材市价周期是中药材市场的基本规律之一，深入研究和利用，才能使药材生产得到健康发展。研究、掌握和运用价格周期的变化规律，有利于药材生产和经营企业的稳步发展，有利于保障市场的基本稳定和人民的用药需求。

　 道地药材供求的平衡和失衡

　中药材市场价格主要是由供给和需求的矛盾决定的。从理论上讲，供大于求，市价下跌，求大于供，市价上升，都是由于供求失衡引起市价变化。影响中药材市价变化的基本规律，不仅仅是供求规律，还有成本规律、周期规律和市场心理规律。中药材市场供求平衡，是相对的，暂时的，供求失衡，是绝对的，长期的。

　试举一例：比如丹皮，为大宗家种中药材，生产周期 3—5 年。年需求量 3000 吨左右。丹皮的供求变化，已历 3 个周期，第一个周期7 年 1984—1990 年：1984 年黑丹皮 3 元，1987 年起价，1988 年达到顶峰 14 元，1989 年价跌为 6 元，1990 年最低谷 5 元。第二个周期1991 年至今：1991 年低谷，1995 年起价 7 元，1993 年 9 元，1994年11元，1999在5—7元徘徊。2003年进入第三个周期，上升到35-40，一直维持到 2008 年，下半年开始掉价，现统货市价 13-18。

　供求的平衡是相对的，暂时的，而供求失衡是绝对的，长期的。那么，我们中药材大批发商人，就是要在平衡中见到不平衡，研究宏观的市场供大于求和供不应求，以决定自己的经营战略。

　中药材商人研究供求关系的平衡和失衡，重点要把握其长度、幅度和切换点。供大于求、供不应求和供求平衡的时间长度，引起市价上涨和下跌的幅度，以及供大于求和供不应求的转化，大致在什么时间发生，这样从大势上的把握，无论市场大趋势，还是单品种大趋势，都是中药材商人每日的必修课，这种能力是中 药材材生产和经营者的基本功。

　 道地药材实战攻略

　 一：天意和人意

　中药材生产也往往发生这样戏剧性的变化：1998 年八角秋果上市，药市压八角蔚然成风，人手成本 18 元上下，而后，市场上升到 24 元，令压货者欣喜若狂。但是时间不饶人，春果产新上市的阴影笼罩在心头，急于抛售的心理又令市价如山体滑坡般下跌为19 元，大江南北阴冷如冬；特别是 18 日至 22 日一股强寒流席卷了大半个中国，自西北高原到东南沿海顿时狂风怒吼，处处银装素裹，一派隆冬景象。罕见的春寒，八角受灾减产的消息不径而走，市价如脱缰的野马，由 19 元一路上扬到 38 元，压八角者皆大欢喜。

　这个典型的范例，主观唯心主义的解释是老天爷让压八角的人发财，是命中有财；辩证唯物主义认为，世界是物质的，物质世界是运动的。大自然的气候变幻，风雨雷电、台风寒潮、地震雪崩、火山爆发都是很自然的。1997 年-1998 年的厄尔尼诺和 1999年以来的拉尼娜都是异常的气候现象，造成我国北方干旱，长江洪水，南方寒流。虽然人类预测和防止自然灾害的能力长足进步，但是对有的灾害还无能为力。

　自然灾害对中药材生产丰歉的影响，比工业生产，比粮、棉、油、菜、茶的生产大得多。因为中药材生产力水平相比之下低得多，抗拒自然灾害的能力相比之下低得多。中药材生产低于又相对集中，所以，一旦一地遭受不可抗拒的自然灾害便影响全国。比如 1998 年河南山萸肉受冻减产，市价由 18 元涨到 200 元，1999 年河南山萸肉再次受灾，市场涨到 300 元。因为河南南阳地区山萸肉的产量占到全国总产量的 60%以上，一地受灾影响全国。所以，自然灾害是中药材生产重大的不稳定的因素之一。

　八角受灾价升是无心插柳柳成荫，没有压八角的人在产地祈盼天灾降临。还有一例却是有心观花花不开了。1999 年 春天，在甘肃岷县当归主产地的大小旅馆爆满，住的不是旅游者，而是一批批商业嗅觉敏感的生意人，在那里等天气。甘肃东部大旱一春无雨，如果持续干旱当归将严重减产，当归市价闹事了不得。当归是大品种，年需求在万吨以上，长期市价低迷，一旦受灾减产，必然引发市价暴涨。所以，来岷县观天之人越聚越多，天天翘 首观风测云。当地人说大旱不过 5 月 13 日， 到了那关键的几天，岷县药界有股火药味，只要有人率先下手，必然众人争购。但是天空终于飘来不测风云，甘肃东部普降喜雨，旱象解除，当归市价平稳不惊，几百人甩手而归。有人说：人意不

　 如天意，人算不如天算。的确，自然灾害是不以人的意志为转移的，自然灾害具有极大的突发性，造成了中药材生产的极大的不稳定 性。

　还有去年参与经营的品种连翘等。由 23，上升到现在的 56 左右。

　自然灾害对于中药材生产的影响具有多发性、突发性和严重性，因此中药材生产具有不稳定性，这和中药材需求的刚性构成了尖锐的矛盾，造成了中药材市场每年总有因自然灾害造成减产而市价暴涨的品种。所以，中药材经营者，研究中药材市场价格变化者，特别是预测中药材大品种走势的人，必修课之一是学 习气象基本知识，天天看天气预报，研究和预测气候变化对中药材生产造成的重大影响。人意分析天意，这样才能走在市场的前面。

　二：

　道地药材的 季节性和常年 性

　(专门整理了道地药材每月产新品种汇总)

　中药材生产与汽车、彩电、皮鞋等工业生产大相径庭。它的生产基本上是农副业生产，主要是家种家养和野生采集捕捉，新产品的产出时间大多具有很强的季节性，即只在一个特定的时间能够有新产品供应市场，其他时间没有产出，故产出新商品犹如一条季节性河流。

　 三 月茵陈四月蒿。茵陈在阳春三月产新，刚刚伸出地面嫩嫩的，如柳絮如棉绒，此时不采，老而成蒿，不能入药。产新时间短短的不足个把月。机不可失，失待明年。马勃，三伏雨季。草原林间，仿佛神话般就冒出来，单个如球，成片如云。只数日不采就老了，一碰则破，孢子飞腾如烟而散。产新时间转瞬即逝。光慈姑，初夏春 草如丝时采集，因为光慈姑小如蒜头，夏草茂盛就再也寻不到它苗条的身影了。产新时间一个月左右。莲须，每年莲花初放莲蓬未现之时采摘，莲花谢落产新过去。槐米初夏产新，含苞未放为槐米，槐花开放为槐花。槐米产新也是短短的。鹿角是野生的马鹿每年开春老角自然脱落，重阳节山民上山捡拾鹿角，鹿角产新上市。田 鸡油，每年初秋东北林蛙开始从山上林间草丛中下来，入水冬眠时捕捉取油。全虫，谷雨开始产新，特别是一场春雨之后产量骤增，过夏则产新结束。蝉蜕，盛夏暴雨之后随着悦耳的蝉声蝉蜕上市，过夏则产新结束。

　 北方野生药材防风、黄芩、柴胡、远志、桔梗、苍术、白鲜皮、知母、穿地龙等等的采集一年一次，凡教科书都讲在秋季，但实际在夏季。旺季在 7 月 1 日至 9 月 1 日

　 这两个月之中，因为这两个月农闲和学生放暑假，才有劳动力采挖。产新上市量特别集中。

　 北方家种药材人参、北五味、生地、牛膝、天花粉、菊花、山药、黄芪、党参、北沙参、板蓝根、桔梗等，西北人工甘草、大黄、当归等，都是秋季起挖，集中上市。

　 川药中的川芎 5 月产新，麦冬 5 月产新，广药中的益智仁 6 月产新，高良姜夏秋产新，八角一年两次产新，分春角和秋角，辽细辛 5 至 7 月产新。

　 综上所述，中药材产新时间季节性极强，很多药材都是集中产新上市，于是形成了中药材市场明显的产新期和非产新期。

　 中药材一季产新全年使用，有季节差价是很自然的。一般情况下，产新价落，因为新货大量上市虽然从全年看并非供大于求，但是从短暂时间看供大于求，所以，产新价低应该是正常的。产新之后，再没有新货流入市场，随着社会存量被消化，市价回升也是正常的。

　 如 果没有其他因素，那么一季生产全年使用，只是正常的价落价升的市场现象，但是还有一种市场心理力量和市场投机力量，会使市价发生异常波动。当然严重供大于求的品种，产新时无人问津，越贱越不买，市价暴跌，地价往往在这时出现。而一旦人们预测到全年供不应求，在产新时会出现抢购，收购价越长越抢。产后囤积居 奇的心理支持着越长越不卖。市价暴涨的天价也就这样出现了，中药材的地价和天价就这样造成的。

　中药材产新季节性是造成中药材大批发市场天价和地价的原因之一。熟悉并掌握中药材产新的季节性、产新时间的长短、产新货量的多少和节奏，也是中药材经营商的基本功之一。

　三：道地药材生产区域的集中和分散：

　高良姜曾出现过市价暴涨的一匹黑马。该品市价 1999 年春为 2.5 元，到 2000 年春上涨到 16 元，增长近 6 倍，原因之一是良姜的产地都集中在广东徐闻县，其他地方极少提供批量商品。良姜喜热带及亚热带气候，耐旱，不耐霜寒。以土层深厚而肥沃的酸性或微酸性砂质壤土为宜。徐闻良姜得天独厚，一方水土产一方特产。

　草果更像 2000 年升空的多级火箭，年初市价 28 元，7 月初暴升至 78 元。市价在高点起步增长了近 3 倍，而且依然被在 70—80 元的市价吃进，称之为低价位建仓。原因之一是草果的产地都集中在云南省的屏边、文山、金平几个县，除这几个县极少提供批量的商品。那里的海拔 600—1500 米的山谷、山坡常绿阔叶林，气候温和凉爽，树木稀疏，透光度 40%，土壤富含腐殖质，排水良好。云南这一方水土，得天独厚，产草果这一多年生草本芳香植物。

　 浙大贝更是不可一世，两年间市价从 7 元暴涨到 76 元，涨 10 倍还多。原因之一是浙贝仅产于浙江省的东阳和磐安，种苗来于江苏。浙贝喜阳光充足而又凉爽、湿润的气候，怕高温、干旱和积水。浙江这一带，一方水土，得天独厚，产浙贝这一止咳化痰的良药。

　 冬虫夏草市价更是扶摇直上，如果从一个较长的时期看，虫草的市价是一颗永不坠落、冉冉升起的明星，1989 年虫草市价 4000 元，2000 年初夏暴涨到 12000 元，在贵重药材中唯独他市价大幅升高令人惊叹，且逐年攀升，现在市价在 15-20 万。原因是之一是冬虫夏草产在青藏高原海拔 4000 米以上的高寒山区，一种奇妙的昆虫蝙蝠蛾和虫草菌，在厚土大雪和蓝天白云的大背景下，演出了生死搏斗的话剧，最终以合而为一的神奇造化奉献给人类和世界。只有在那一片古老而神奇的土地上才有这珍稀之物。

　 此 外，还有东北的人参，新宾的辽细辛，内蒙的关防风，岷县的当归，甘肃西大黄，浙江的白术、元胡，湖北和四川的麦冬，安徽亳州的白芍，新疆的草红花，安徽凤凰山的丹皮，四川灌县的川芎，四川石柱的黄连，广药砂仁，福建和安徽的太子参，北药沙参，数不尽的中药材大品种，产量在万吨、数千吨的品种，其生产地域都 那么集中。这些药材的市场价格都曾经发生而且正在发生大起大落的惊心动魄的走势。这两者之间——产地地域的相对集中和市价大起大落之间存在着内在的必然联系。

　 中药材如果只有一地生产，那么竞争就是有限的，市场价格具有垄断性。地域的集中造就地域的天然垄断是形成市价大起大落的内在因素之一。

　四：

　道地药材生产规模的大与小

　要揭开中药材市价的天价和地价之谜，研究中药材生产是重点。

　目 前我国中药材生产力水平的真实状况如何？现实的回答是，基本上是没有实现现代化的小农经济。和粮食、棉花、油料等主要农副产品生产比，中药材生产更落后。首先，小生产者脸朝黄土背朝天，以最简单的劳动工具进行生产，而粮食生产基本实现了机械化和半机械化，深翻、播种、收割、加工都已经使用机械，粮食生产者 已经从繁重的体力劳动中解放出来。其次是种子，从科技投入、专业化培育良种到中药材种子专业化规模化经营，还有很多工作要做。大部分药农自采自种，或者多余种子进入集贸市场交易。种子退化。劣种假种坑农，多有发生。再次，中药材生产单位大多是一家一户。我们在重庆石柱县黄水镇调查黄连生产，走访 200 多户连农，平均每户留存在地黄连 3 亩，每年每户平均种黄连 6 分，平均起挖 6 分。黄连在地生长周期五年，这样一户 3-5 口之家的连农，男女劳动力齐出动还要终年辛苦劳作。如果再多种，就要雇工了。从开荒、沤泥、整地、搭棚、选种、育秧、倒栽、除草、施肥、打农药、补棚、收获、烘干、出售等一系列劳动都是体力操作，没有机械化工具。这样辛苦劳动，平均每户年生产黄连不足 90 公斤，如果黄连总产量达到千吨，就有 1 万多户连农从事黄连生产。这 1 万户连农，大约分散在四川、重庆、湖北、陕西、甘肃、湖南、云南七个省，分散在石柱、彭县、大邑、涪陵、武隆、巫山、巫溪、城口、峨嵋、雅安、洪雅、夹江、利川、咸丰、巴东、建始、神农、竹溪、竹山、房县、镇平等等 30 多个市县，数千个村镇。这上万户连农彷佛一盘散沙，每个连农户都微微乎如一颗小沙粒而已。黄连种植在海拔 1000-1200 米的 高山上，那里交通不便，没有公路，只有土路或砂石路，通讯落后，没有程控电话。他们的产品大多由小商小贩上门收购，背下山，或由农用车拉到较大的集散地出售。有的连农距市场近，市场信息反馈的快一点；有的远离市场，信息闭塞，市场信息迟到半年才知晓。总之，中药材生产规模从微观分析是小而散。

　这 样小而散的生产者，劳动生产力水平低下，抗拒自然灾害的能力低下，当然劳动生产效率也低下，生产者受到眼界和信息的局限，只能在产地收购价格的指挥棒的指挥下盲目生产，市价高于生产成本，一哄而上；市价低于成本，一哄而下。或者说，追赶收购价格的小生产者，生产出的产品，总落后于市场价格一个生产周期（半 年、一年、或数年），于是滞后的效应便发生了：生产时市场货少价高，刺激多生产，生产出来时市场变为货多价低，于是又减少生产。市场可供货量的多多少少（即生产弹性）和市场需求刚性发生了不可调和的矛盾，市场价格就因货多了大落而出现地价，反之而出现天价。

　正 是微观的小而散造成了宏观的忽大忽小。从多年的实践分析，中药材生产地总规模往往是从主观上贪大开始走进忽大忽小恶性循环的怪圈的。中药材多了没有用，多了是草，盲目扩大生产规模不但不能增加药农的收入，反而会减少收入。不但无益社会，反而会造成社会资源的浪费。不懂得中药材生产总规模的适度性，追求做 大，号召药农年年扩种，年年递增，似乎只有这样才是业绩辉煌，实现的结果适得其反，多到严重供大于求的地步，生产又走向反面，大幅度削减。

　 俗语说：多多益善，但是中药材生产是多多益恶。

　中药材的社会总需求是刚性的，所以中药材生产总规模应保持适度的规模。板蓝根的年需求量 4000 吨，如果年生产 4000 吨，则供求平衡，市价每公斤 6 元，亩产 250公斤，亩毛收入 1500 元，农民有正常的收益，社会总产值 2400 万元。如果年生产 6000吨，供略大于求，市价 3 元，亩毛收入 750 元，农民可收回成本，社会总产值 1800 万元，社会总收益下降。如果你生产 1 万吨，供大于求，市价 1 元，亩毛收入 250 元，药农亏本，社会总产值 1000 万元，社会总效益严重下降。由此可以清楚地看到，中药材生产规模不是越大越好，而是“适度”最好。盲目扩大生产规模，要造成社会财富的巨大浪费，造成药农治贫，造成中药材周期性的大起大落，造成中药材市价的暴涨暴跌。在计划经济时期，中药界的口头禅形容盲目扩大生产造成的恶性循环为：三年赶、三年砍，三年拿鞭子、三年拿刀子。

　解 决中药材市价大起大落的问题要综合治理。如果从生产入手，那么，宏观上不可盲目追求做大，微观上要解决小而散的问题。就是说，从一个生产单位看规模大小，从一个单位一个单位的组合看联系太分散。目前解决生产单位规模太小的问题。一时难以达到机械化的规模。如果把散户有机的组织起来，在现实条件下，还是能够 逐步做到的。这有多种组合方式：公司加药农；药农行业协会；市场带药农。特别是产地初级市场，在一个较长时期内要起龙头作用，带动千千万万药农一起腾飞。要强化产地初级集散市场的管理，特别是信息产业要优先大力发展，预测市场走势，引导分散的药农学会在市场经济的大潮中击浪前行。

　但 是，中药材市场经济发展到目前，要做到按照社会需求、合理配置有限的资源，自发调节中药材的社会生产，做到供求平衡，一时不可能尽善尽美。因为，小而散的生产者对市场总体需求一无所知；中药材产地集散市场体系尚不健全；中药材信息产业还刚刚入门，所以，中药材生产总体在闭着眼睛捉麻雀，盲进盲退。

　 综上所述，由于中药材生产微观小而散和宏观忽大忽小，造就了中药材可供货量的多多少少，促成了中药材市价的大起大落，由此，进一步揭开了中药材市价天价和地价之谜。

　 五：

　道地药材生产周期的长与短

　中药材的生产有个过程，这个过程最短也要半年，一般要一两年，长一点的三五年，还有七八年，数十年，上百年的生产周期。

　 生产周期在药材中比较短一点的，即半年时间的有：牛膝、板蓝根、泽泻、半枝莲、半边莲等等，如板蓝根，可春种，也可以夏种，秋天收获，从下种到收仅半年。

　 生 产周期一两年的有：党参、沙参、太子参、丹参、当归、川芎、元胡、生地、黄芪、黄芩、麦冬、浙贝、白术、山药、天麻、附子、郁金、红花、冬花、菊花、旱半夏、桔梗、花粉、射干、甘遂、猫爪草等等。比如北沙参，第一年秋季不起挖，第二年在夏季采种，初冬要冻化处理种子，第三年春播秋收。从种子的冻化处理、播 种到收获一年以上。

　 生长周期两三年以上的有：甘草、白芍、川牛膝、大黄、云木香、黑柴胡、龙胆草、远志肉、防风、毛知母、高良姜、吴茱萸、益智仁、金银花、牡丹皮等等。比如甘草，育秧一年，倒秧后最少一年。

　生长周期四五年以上的有：人参、西洋参、三七、黄连、龙胆草、枸杞子、佛手、辽细辛。

　 生长周期十年以上的有：杜仲、黄柏、厚朴。

　 在 市场经济条件下，决定中药材生产规模大小和生产多少，是生产者以当时市场价格的高低为转移。市价高于成本就种，高得多就多种；低于成本就少种，低的太多就绝种。无数小生产者都是在市场价格的指挥棒下进行生产的。如果生产周期很短，一两天，三五天，那么市场价格就不可能有大变化，可是中药材生产周期恰恰很 长，这就出现和生产者愿望相反的局面：当初下种时市场货少价高，现在生产出来了，却赶上货多价低；当初货多价低时人们少种或不种，等到后来生产出来了，又变为货少价高，这样的循环，经济学家成为蛛网定理，说的是滞后而放大的效应。

　 显 然，在市场经济条件下，追赶市场价格的中药材生产，由于生产不是即产即出，而是从投入到产出的长产周期长，造成了中药材可供量周期性的多多少少，恰逢中药材需求无论从宏观还是从微观都是刚性的，这样供求就周期性地发生矛盾，造成中药材市场价格周期性的大起大落，出现跃上高峰的天价和跌入谷底的地价。

　 研究中药材生产，特别是生产周期，是揭开中药材市场价格大起大落的又一把金钥匙。

　中药材经营者首先应该对中药材生产了如指掌，运用生产周期论去预测中药材市场价格的变化趋势。

　六：

　需求大势趋升小有波动

　 中药材的需求从大的趋势分析是走高走强的，如直角三角形的斜边，一条斜升的太阳线。这一点，我们一定要有清醒而充分的认识。商业运作中，看清大机遇，能够大发展，抓住小机遇，有所小发展。从事中药材大批发经营者要大势清楚，抓住大的机遇，求大发展。

　那么，中药材发展过程中，总需求是大势增长，为什么？

　一、我国人口和世界人口在不断增长。1950 年我国人口 4.7 亿，2000 年达到 12.6亿，预计 2030 年达到 16 亿，总体看来 50 年人口都是正增长。世界人口，1950 年 20亿，2000 年 60 亿。人口增长，中药材的需求自然增长。

　二、人民生活水平提高，防病治病对中药材的需求自然增长。建国以来，人民收入大幅度提高。可以说，水涨船高，人越有钱命越值钱，对治病救命医疗保健的中药材需求越高，中药需求量每年增加 10%。

　三、 回归自然、崇尚天然药物成为世界各国不可阻挡的潮流。近两百年来西方国家主流医药排斥天然药物，不承认中医药。进入二十一世纪，人类开始进入知识经济时代，化学药物对人和环境的危害日益显现，天然药物必然逐渐成为世界的主流医药。因此，天然药物的需求量将大幅增长，目前世界天然药物交易额以每年 20%的速度增长。

　四、高科技和天然中草药结合，必然造福于人类，同时也促进了中药材的大发展。近两百年，特别是近五十年知识爆炸，现代科学技术正和传统的天然药物结合，所以，天然药物正面临着一个巨大的发展空间。

　 总之，中药事业是古老的传统产业，同时，又是最现代的朝阳产业，中药材作为中药的基础产业也必然在人类文明史上更加辉煌。

　当然，从局部、暂时、部分品种或个别品种这些微观方面分析，其需求可能有一时的萎缩、萧条、不足或迟缓，其原因如下：

　 一、新药新方开发代替了旧药旧方，个别品种传统用药需求减少而新药需求增加。如羚羊角，作为感冒的用药被很多新药代替，需求量减少。而板蓝根冲剂使用普及，板蓝根需求大大增加。

　二、人们的时尚观念变更，对一些中药需求减少，如王不留行需求减少，是因为育龄妇女减少，母乳喂养减少造成的。近年，奶牛饲料工业开发使其用量增加。

　三、非治疗用药，出现更廉价的替代品。五倍子作为化工原料，由于发现了替代品，需求减少，五倍子市价由 30 多元跌到地价 3 元。

　四、受出口减少影响。如 20 世纪 90 年代初期，日本发生“小柴胡汤”事件，黑柴胡出口骤减。1995-1999 年黑柴胡市价一直在 22-27 元之间徘徊。

　综 上所述，我们可以清楚地认识到中药材的需求，从一个较长的历史时期，从中药材需求的全局出发，是大势上升的。在过去的三年中，我国经济有效需求不足，物价持续下降，工人下岗，企业效益下降，通货紧缩。那么，中药材手否也同样有效需求不足呢？整个国民经济感冒了，中药材的需求也咳嗽吗？中药材是需求不足吗？

　这种认识没有对中药材行业的需求做具体的分析，是以大套小：全国经济需求不足，顺理成章地中药材的需求也不足。

　如果具体分析中药材需求和建材、家用电器不一样。它不是一般的消费品而生活必需品，是治病救命的。所以，它的消费需求，起决定因素的人口、生活水平、医药潮流和科技进步水平。

　这样就清楚了，从宏观和微观上分析，可以肯定中药材的需求大趋势是强劲上升的，而且这种需求是刚性的。《中药材市价研究之七》中我们将换一个角度，从中药材供给角度来认识中药材生产的特殊性——周期性大起大落，而后对需求的刚性和供给的大起大落矛盾进行分析，进一步揭开中药材天价和地价之谜。

　七：

　中药材配方 需求 ，使用 单方和复方 ，君臣佐使配伍

　 可是，中药材就是怪，唯独药材搭配着卖。比如《乌鸡白凤丸》，是传统疗效奇特的中成药。同仁堂的《乌鸡白凤丸》享誉海内外，如今汇仁《乌鸡白凤丸》又推向了每一个靓妇少女。你可知《乌鸡白凤丸》是由 21 味药材复方调剂的，即乌鸡、人参、鹿角胶、牡蛎、白芍、当归、甘草、黄芪、鳖甲、香附、天冬、桑螵蛸、熟地黄、生地黄、川芎、鹿角霜、银柴胡、芡实、山药、丹参、黄酒。这 21 味药缺一不可。而且，其中任何一味，都不能用其他的药替代。

　再说，市价变动有涨有跌，《乌鸡白凤丸》21 味药中，白芍、黄芪、生熟地黄、川芎、丹参都是大幅度跌价，这样，虽然桑螵蛸涨价，总体成本依然是很低的。

　中药材的使用，不但用于中成药的工业生产是多味配方。而且作为饮片也是多味配方。请看一付养阴清肺治疗轻度气管炎的处方：元参、当归、丹皮、陈皮、川贝、杏仁、桔梗、花粉、半夏、黄芩、知母、麦冬、炒枳壳、甘草。这 15 味 药缺一不可。很多人都有这样的经验，特期别在短缺经济时期，吃中药饮片处方，因为缺一两味药，跑断了腿，有些患者不惜千里迢迢到大城市抓药。目前虽然抓药的问题解决了，但是紧俏中药材时有发生。任何一位患者都不会因为一味药的价格变化而放弃整个处方，而且越缺的越贵的在人们的心中越是治病不可缺的。所以， 中药材作为饮片消费也因为是复方而体现了缺一不可。

　所以，由于多味配方，缺一不可，中药材需求是刚性的，缺乏弹性。那么，一旦发生供不应求，市价会暴涨而出现天价。

　当 然，在中药中，实用单方的情况虽然不多但也是有的，如《溶栓胶囊》是地龙，《活血通脉》是水蛭，如果从中药材治病救命的特殊使用价值认识，需求是刚性的，但是由于是单方，当这味药材的市价暴涨到成本高于批零价格，虽然患者不会因为因为原料药材价格上涨而不吃药，但是药材直接消费者是厂家，厂家只有二条路可 供选择，一是提高批零价格，二是停产。所以，单方需求的药材，一旦市价变动，需求可能是刚性的不变，也可能是弹性的要变，具体情况要具体分析。

　综上所述，我们从中药材使用的多味配方角度再一次认识了中药材需求的刚性，从而造就了道地药材价格的大幅度变化。

　八：

　道地药材需求的 刚性和弹性

　 道地药材价格大幅度变化产生的原因，要从中药材生产、流通和消费三个环节的特殊性去分析研究。

　首先研究中药材商品使用的特殊性，由其使用的特殊性造成消费需求的刚性，

　 一 般商品需求刚性和弹性的概念很容易理解。比如水果，是一般消费品，市价上涨必然导致需求减少，需求减少于是就抑制了市价的进一步上涨。这就是市场机制自发的调节功能，就像人得了感冒病毒引起人体发烧，而人体发烧促使人体增强抗击感冒的能力，从而抑制人体继续发高烧。具体分析香蕉，正常市价 2 元，一个家庭每星期买 5斤，如果香蕉市价涨到 10 元，这个家庭每个星期只买 2 斤，于是由于需求减少而抑制香蕉市价不可能暴涨到 100 元；如果香蕉市价下跌到 1 元，这个家庭每星期买 8 斤，于是由于需求增长抑制了香蕉市价使其不可能暴跌到 1 分钱。由此，我们可以清楚的看到市价变化引起需求变化。这种需求因价格变化而变化，称之为需求弹性。

　 用 于治病救命的中药材，它的需求缺乏弹性，而是刚性的。因为，中药材商品的使用价值具有特殊性，它不是一般消费品，而是特殊商品，是治病救命的，一般说，人们不会因为药材价格上涨了有病不治。同样，人们也不会因为药材降价了，没病吃点便宜药，因为药不是吃着玩的。所以说，药材的需求是刚性的，不受价格变动的 影响。比如说，治流感和肝炎的板蓝根，每公斤 4 元，年需求 8000 吨；比如价格上升到 36 元，上涨 9 倍，年需求还是 8000 吨；价格下跌为 12 元，年需求还是 8000 吨，它的需求是刚性的，缺乏弹性。

　 中药材的需求是刚性的，少则市价涨到天上，需求也不会减少；多则市价跌入低谷，需求也不会增加，所以中药界才有“中药材多了是草，少了是宝”的口头禅。所以才有黄金有价药无价的俗称，它是多么生动多么准确地概括了中药材市价“上不封顶”、“下不保底”的特殊性。

　中药材需求刚性论是中药材储备、囤积基本出发点，是大货理论不可动摇的舞台。但 理论永远是灰色的，只有实践之树常青。中药材经营的实际操作，每一个品种价格变化对需求的影响又及其复杂，我们应当对具体问题作具体分析。

　学习和研究中药材需求的刚性理论，对中药材采购和经营很有必要。

　 针对以上在理论和实践相结合，在学习大户经营过程中的成功经验，做好中药材预期研究确实不可忽视，在领导的关怀下，我们已经成立了中药材预期研究会，为更好地指导采购实施，保证最低库存，从采购源头降低成本，争取给公司创造更大的利润！

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