泸州道地药材赶黄草的销售现状与对策分析

　　摘要：为摸清泸州道地药材赶黄草在泸州的销售情况及其销售中存在的问题，对随机人群120人和100家零售药店进行了问卷调查和走访。调查结果显示，赶黄草在泸州的销售中存在对赶黄草的了解程度不够、包装不上档次、产品单一等问题。针对这些问题，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略4个方面提出了相应的营销建议。
　　关键词：赶黄草；销售现状；营销建议
　　近年来，病毒性肝炎、肝纤维化、脂肪肝及肝癌等疾病已越来越成为威胁人类健康的主要疾病，保肝形势刻不容缓。很多慢性肝病的患者都伴有不同程度肝纤维化的发生。肝纤维化在进入肝硬化之前尚有逆转的可能，而中药具有抗肝纤维化的作用，赶黄草便是其中之一。
　　一、赶黄草及其相关知识
　　赶黄草主要分布在我国四川及云贵一带，人工栽培以四川泸州古蔺地区为道地产区。泸州不仅有泸州老窖和郎酒两大著名酒企，还有几十家酒类“小巨人”企业以及大大小小数不清的酒作坊。因此，从常理上推断，泸州是脂肪肝、酒精肝、酒精性肝硬化等肝病的高发区。然而一项抽样调查却发现，该地区肝病发病率远低于全国平均水平，特别是有第一传染病之称的乙肝，这一现象引起了肝病学者的关注。通过调查，学者们排除了水质、储酒方式等原因，最终将目光聚焦在当地人祖祖辈辈泡赶黄草水喝的习俗上。
　　赶黄草，学名扯根菜，茎呈圆形，红紫色，全株高约30-90厘米，有分枝或不分枝；叶互生，无柄或近无柄，叶片披针形至狭披针形；聚伞花序顶生，多花，苞片小，卵形或钻性，花梗长，花小；种子多数，极小，卵状长圆形，红色，表面有丘状突起；花期通常在7-9月，果期在8-9月。民间以其全草入药，性温，味甘，无毒，据《天宝本草》、《救荒本草》等记载，赶黄草具有清热解毒、退黄化湿，活血散瘀，利水消肿之功效。现代医学研究发现：赶黄草不仅能清热解毒退黄化湿，还能退疸黄、降酶保肝，是控制各类肝炎病程发展，迅速消除临床症状的治肝良药。现代药理实验证实，赶黄草可以提高 PGE2 水平，抑制 TNF-α产生，而 TNF-α与肝纤维化的形成密切相关。
　　二、赶黄草在泸州的销售现状
　　泸州是赶黄草的原产地，我们选择在泸州做了一份针对普通人群的问卷调查和一份针对零售药店的问卷调查，样本容量分别为120份和100份，发放数和收回数一致，回收率100%。
　　在没有进行问卷调查之前，我们一致认为赶黄草在泸州应该销售得不错，但结果却大大出乎我们的意料。走访药店中我们发现，在药店销售的赶黄草类型主要是赶黄草茎和叶，而其他类型的产品（如冲剂、袋泡装的粉末）相对较少。在销量上，居然91%的零售药店月销量在10袋以下（见表1）。
　　表1：药店赶黄草平均月销量
　　[选项＼&频率（人）＼&百分比（%）＼&10袋以下＼&91＼&91.0＼&11-20袋＼&6＼&6.0＼&21-30袋＼&1＼&1.0＼&30袋以上＼&2＼&2.0＼&]
　　在“顾客一般出于什么目的来贵店购买赶黄草”的调查中，有71%的商家选择了顾客自己服用（见表2），这表明，在了解赶黄草功效的人群中，这些人的自身需求就很大。
　　表2：顾客一般出于什么目的来贵店购买赶黄草
　　[选项＼&频率（人）＼&百分比（%）＼&自己服用＼&71＼&71.0＼&作为礼品购买＼&22＼&22.0＼&代购＼&5＼&5.0＼&其他目的＼&2＼&2.0＼&]
　　在回答“药店的赶黄草哪个季节销售得最好”时，有64.0%的商家选择了夏季，有27.0%的商家选择了冬季，选择秋季的为8.0%，选择春季的仅仅1.0%。店家告诉我们选择夏季是因为夏季饮茶较多，赶黄草本身也是一种药茶，夏季饮用再合适不过，而选择冬季则是因为冬季喝酒喝得相对较多，春节更多，现在人们生活水平提高了，自身的保健意识也有所增强，所以赶黄草在冬季销售得也较好。
　　三、赶黄草在泸州的销售中存在的问题
　　（一）广大群众对赶黄草的了解程度不够
　　在“您是通过什么渠道知道赶黄草这个产品的”调查中，我们发现有25.8%和48.3%的被调查者是通过朋友介绍和其他渠道知道赶黄草这个产品的（见表3），但是在“您知道赶黄草的功效吗”的调查中（见表4），数据显示仅仅只有4.1%的被调查者完全了解赶黄草的功效，而完全不了解赶黄草功效的居然占到了46.7%。
　　表3：你是通过什么渠道知道赶黄草这个产品的
　　[选项＼&频率（人）＼&百分比（%）＼&朋友介绍＼&31＼&25.8＼&网络＼&17＼&14.2＼&传统媒体＼&14＼&11.7＼&其他渠道＼&58＼&48.3＼&]
　　表4：您知道赶黄草的功效吗
　　[选项＼&频率（人）＼&百分比（%）＼&完全了解＼&5＼&4.1＼&基本了解＼&24＼&20.0＼&了解一些＼&35＼&29.2＼&完全不了解＼&56＼&46.7＼&]
　　在进一步走访中，我们还了解到，许多没有购买过赶黄草的市民不知道赶黄草是泸州的道地药材，也不知道赶黄草的功效，更有甚者认为赶黄草的作用成分不明确，饮用起来不放心。还有部分市民认为赶黄草虽然可以保护肝脏，但是它会加重肾脏的负担，即所谓的“保肝伤肾”。事实上，早在1987年周世清等就对扯根菜的药理作用进行了动物实验，证明了赶黄草保肝伤肾的说法是不成立的。
　　（二）赶黄草的包装不上档次
　　在对泸州大大小小一百家零售药店的调查过程中我们了解到，有些药店销售的泸州本地赶黄草产品没有品牌，也没有商标，只是进行了简单的包装，店员告诉我们这种赶黄草产品的月销量大多在5袋以下。其实，包装具有四大基本功能，即保护商品、方便物流、促进销售、方便消费。太过简单粗糙的包装不仅不美观，还会影响商品本身的质量，消费者有理由担心其密封性及食用安全问题。事实上，有些品牌的赶黄草产品的礼品装销售得反而比较好卖，购买这种礼品装的顾客一般是用于馈赠或者是代购。馈赠要求质量较高，价格一般都不是放在第一位考虑的因素。

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