残疾人婚恋网站 在婚恋市场中淘金

　　《非诚勿扰》里那些女嘉宾到底有没有托儿?“有没有托儿我看不出来，反正我没提供托儿!”龚海燕响亮地回答道。作为世纪佳缘的创始人，她的婚恋网站是江苏卫视火爆全国的相亲栏目《非诚勿扰》最早的合作方。现在世纪佳缘的合作伙伴还包括湖南卫视、浙江卫视等电视台。世纪佳缘也随着这些“老少通吃”的节目走进更多人的视野。龚海燕说，世纪佳缘没有为此给电视台一笔广告费。“是合作伙伴，不是赞助商。”
　　这些相亲节目折射出当前中国婚恋市场的无限前景。盈利模式创新：
　　
　　　出售“电子邮票”
　　
　　据说，世纪佳缘400人左右的员工中，有33人是在自己公司的官方网站找到另一半的。
　　目前，世纪佳缘的累积注册用户已经超过3000万，是国内婚恋网站龙头。在这些用户中，平均每天有7000多人更改自己的婚姻状况，这意味着，一年下来约有200万人通过世纪佳缘相恋甚至成婚。100万对的“成交量”足以让龚海燕成为中国“第一红娘”。
　　龚海燕创立世纪佳缘的初衷，既不是出于一个伟大的商业梦想，也不是为了做公益，而仅仅是为了满足自己的现实需求：找个男朋友。所以，在2008年以前相当长的一段时间内，世纪佳缘都是免费的，虽然很早就接受广告投放，但远远不足以应付庞大的成本开支(主要是人力、服务器及推广成本)。
　　2008年，以淘宝及其支付宝为代表的电子交易市场的逐步成熟，给龚海燕提供了寻找收费模式的机会。她不想走已经被证明失败了的会员费模式，而是想到了“邮票”。
　　“互联网诞生之前谈恋爱，主要就是靠写信沟通，写信就要贴邮票，贴邮票就要花钱。”龚海燕说，“当时世纪佳缘的会员沟通就是电子倩件。一个男的追求一个姑娘，就会不停地给她写信。如果贴一张虚拟的邮票，既能满足双方的真实情景诉求，又能找到赢利点，岂不是两全其美?”
　　“我的办法是，让这些追求者买邮票，这样被追求者就能免费看信件；并且。鼓励追求者多买一张邮票贴上去。这样被迫求者在回信时，就不用自己购买了。”龚海燕说，“也并不是所有追求者写信都要贴邮票的，你也可以选择不贴，不贴的话就看运气了：如果被追求者愿意花钱看信，她会贴邮票。反正只要有一方买单就行。”
　　虚拟邮票的定价和真实邮票差不多――2元一张，会员可以定制一些包月、包年套餐，价格相对优惠一些。这个极具中国特色的创新让世纪佳缘很快就找到了自己的核心盈利模式。在目前几百万活跃用户(每天登陆网站的)中，有几十万用户使用邮票功能。“有的人很执着，每天写很多信。”世纪佳缘婚恋网副总裁刘惠璞说，现在国内婚恋网站大多有了这种邮票业务，都是从世纪佳缘这里拷贝过去的。
　　注册免费、查看个人资料免费、搜索资料免费，但在增值服务上收费，这与近年来“先免费、再收费”的互联网生存法则不谋而合。龚海燕对市场生存有自己的理解，“我从来不信不考虑时代背景就能凭空造出一个市场来，很多时候你必须顺势而为，什么时候能做什么事情是有定数的。2008年前我搞增值服务收费模式肯定不行，大环境在那摆着呢。”
　　
　　婚恋市场在城市化进程中崛起
　　
　　“我创业的这几年是中国城市化进程最快的一段时期，很多人从农村、从小地方来到大城市求学、求职，走入社会就要面临婚姻问题。”龚海燕说，“但是，他们又背负着‘三座大山’：没有时间、没有选择、没有钱。”
　　结婚在中国是一个硬性的社会需求。中国社会科学院社会学所教授李银河最近完成的一项针对北京、上海等五大城市的社会调查显示，成年人口中，单身人群占12％，不打算结婚的成年人群为3.8％；而在美国，这两个比例都在20％以上。李银河认为，“中国的文化基因更看重家庭，婚姻是必选项，所以婚恋网站在中国是有市场的。”
　　在龚海燕眼里，婚姻只是最基本的需求，理想的婚姻才是每个人追求的目标。
　　很多婚恋网站会员对自己这个群体有一条不成文的划分：把男女用户分为A、B、C、D四个等级，往往是A男找B女、B男找C女、c男找D女。剩下的就是A女和D男。“A女就是既漂亮又有一定经济实力的女性，D男就是各方面条件都比较差的男性。”龚海燕说，“这反映人们都在追求一种理想状态下的婚姻。”“在世纪佳缘，有些人明明知道不会追求成功，还是不停地给女孩子写信。”
　　龚海燕认为，世纪佳缘这种婚恋网站最大的意义，在于改变了过去“恋爱自由、选择不自由”的社交特性。“在小地方，到了结婚年龄，身边可供挑选的对象就那么几个。大学是最好的恋爱场所，可一旦走入社会，可供选择的空间又非常小。”“世纪佳缘要解决的，就是提供足够多的选择。”
　　在世纪佳缘的注册会员中，无论男女，年龄大致分布在20一30岁之间，也就是以年轻白领为主。这个群体的特征是，钱不是很多，但愿意在网上花一些时间来找对象。
　　但找对象并不是年轻人的专利，还有一个群体是年龄稍大、职位很高(企业高管、企业家)的成熟男性。这种高端客户的特征简单来说就是“有钱、没时间”，让他们整天泡在网上发私信简直不可能。他们的需求非常强烈而且明确：花多少钱无所谓，关键是尽快找到漂亮、心仪的老婆。
　　“如果说漂亮女孩是稀缺的，那漂亮老婆就是稀有的。”刘惠璞说，“有钱人来我们这里找的是共度一生的老婆，而不是情人，所以我们在向他们提供女孩的时候，要求的条件也是很高的。”
　　据说，在世纪佳缘现有的VIP客户中，甚至包括一些富豪榜上的企业家。“他们信任我们才会找我们，”刘惠璞说，“在本质上，我们做的是一项奢侈品生意。”
　　
　　婚恋网站乘势而兴
　　
　　2011年4月21日，世纪佳缘领衔在线婚恋交友网站向纳斯达克提交上市申请。招股书显示，世纪佳缘2010年年收入，1.676亿元，实现净利润1670万元。这是继2009年盈利570万元后的又一次胜利。同年百合网在创建4年后也首次实现收支平衡。
　　国内婚恋网站早在1998年就开始萌芽。珍爱网的前身――中国交友中心1998年5月在深圳成立，是国内最早创建的在线交友网站。2003年龚海燕在复旦大学研究生宿舍创办了世纪佳缘。2005年，田范江、钱江、慕岩三人共同集资创建百合网。同年投资银行出身的李松与创业伙伴收购了中国交友中心，将其改造为电话红娘模式，并更名为珍爱网。婚恋网站的“三大巨头”就这样相继诞生。
　　在2005年之后，嫁我网、爱情公寓、绝对100、中国红娘网等如雨后春笋般集体破土而出。
　　在启明创投合伙人童士豪看来，以世纪佳缘为代表的婚恋网站在大陆的兴起是经济增长的必然结果。“上世纪70年代末80年代初，随着经济的腾飞，台湾有大批年轻人赴美求学，到80年代末90年代初，其中的很多人回来了，但这时他们的社会关系发生了很大变化。突出的问题就是如何找老婆。”童土豪说，“这在当时掀起了一波婚恋高潮，还诞生了《我爱红娘》、《非常男女》等相亲节目，所以现在大陆的《非诚勿扰》等节目的出现绝非偶然。”
　　与台湾当年情景不同的是，大陆是在城市化进程中重塑社交关系，每年上千万人涌入大城市扎根、融合，而且这个趋势还要继续下去。“大陆市场太大了，有足够的时间和空间去做这个事情。”童士豪说。

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