销售培训方案

　销售人员培训方案

　一、 培训目标 1、提升公司产品的销售业绩； 2、提高销售团队的销售技巧； 3、提升销售人员个人素质及服务观念； 4、提高客户服务水平，提高公司的客户满意度； 5、提高公司的市场美誉度，建立良好的服务品牌。

　二、 培训内容 1、 企业知识 培训：

　通过对本企业知识的充分了解，一方面满足客户这方面的要求，另一方面是使销售人员融入到本企业文化当中，从而有效的开展对顾客的服务工作。培训内容具体包括：企业组织构架、企业发展历史、企业文化、企业运作模式、企业规模和所取得的成就等； 2、 企业工艺流程培训 产品的工艺流程是销售人员培训中最重要的内容之一，销售人员必须熟练掌握产品的工艺流程。公司计划邀请各大分厂的工艺师进行详细讲解，必要时可以到现场亲自学习体验。培训的主要内容分以下几点：

　（1）烧结工艺：主要学习烧结矿和球团矿的炼制工艺； （1）炼铁工艺：主要学习铁水的工艺； （3）炼钢工艺：主要学习钢坯的冶炼工艺； （4）轧钢工艺：主要学习热轧卷板的轧制工艺。

　3 3 、 企业产品培训

　产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对自己销售的产品知识十分熟悉，熟练掌握产品的各种性能。公司计划邀请技术部门的相关人员进行详细讲解。培训的具体内容包括以下几点：

　（1）常规产品的知识培训 ①产品的物理性能：如抗拉强度、屈服强度、密度等；

　②产品的化学性能：如卷板的元素组成以及各种元素含量对产品的性能的影响。

　（2）品种钢的知识培训 ①品种钢的分类； ②品种钢的性能分析； ③品种钢的轧制要点； 4 4 、销售人员自我管理培训 销售，首先是销售自己！因此，一个成熟的销售人员在研究销售产品前，应该首先研究如何销售自己。因此销售人员自身综合素质的提升对公司的形象和自身业务能力有至关重要的作用。此次培训我们计划采用放映光碟的形式，主要从以下几方面进行学习培训：

　（1）销售人员个人基本礼仪的培训； （2）销售人员精神激励和应具备的心态培训； （3）销售人员营销技能技巧的培训，主要包括销售前的准备工作、如何寻找客户、有效的产品讲解技巧、销售能力（推销中的聆听技能，表达技能等）、谈判技巧和管理时间技能等等。

　5 5 、 市 场营销知识培训

　要想做一个成功的销售人员，首先要用营销知识来武装自己，系统全面的学习市场营销，理论和实践的完美结合将会成就一个成功的销售人才。本着这个目标此次培训计划从以下方面进行：

　（1）分析营销机会； ①管理营销信息与衡量市场需求。主要包括营销情报与调研； ②评估营销环境。主要分析宏观环境的需要和趋势； ③分析消费者市场和购买行为。主要分析影响消费者购买行为的主要因素； ④分析行业与竞争者。主要包括辨别竞争对手的战略，评估竞争者的优势和劣势； （2）开发营销战略；

　①营销差异化与定位。营销差异化主要包括产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。其次还包括开发定位战略并传播公司的定位。

　②开发新产品。主要包括新产品开发的挑战，管理新产品的开发过程等。

　③管理生命周期战略。

　④设计和管理全球营销战略。主要是关于如何进入国际市场的决策和营销方案的决策。

　（3）营销方案 ① 管理产品线、品牌和包装

　② 设计定价策略与方案

　③ 选择和管理营销渠道

　④ 管理广告，销售促进和公共关系

　（4）服务营销； 6 6 、 销售制度培训

　为了使销售人员自觉遵守部门管理制度，正确使用各种销售表格，熟练销售 工作及营销活动流程，制度培训计划从以下几方面进行：

　（1）

　销售报表制度； （2）

　销售人员行为规范； （3）

　客户接待及客户跟踪流程； （4）

　客户管理与分配制度； （5）

　销售人员薪资管理规定； （6）

　销售例会管理制度； （7）

　合同及合同变更，各种档案管理制度； （8）

　客户投诉处理制度； （9）

　客户资料签收制度； （10）公司保密管理制度。

　三、

　培训方式 1、 现场培训：

　安排员工在工作岗位上边工作、边学习。主要培训内容为：企业概况、企业行为规范、企业规章制度、项目知识、从事销售工作所应具备的技能、思想道德等。

　2、 会议培训：

　下班后，召集员工总结当日的工作，并针对具体问题进行具体分析解决，在总结中得到学习，不断的完善自己。

　四 、 培训进度安排

　1、培训前准备工作

　公司计划将此次培训作为一项长期任务来抓，因此前期的准备工作要求尽量做到全面、完善。

　首先是培训资料的准备。包括市场营销方面的视频讲说和个人基本礼仪方面的材料等，部分视频需要通过网络下载，必要时需要购买光碟； 其次是工艺讲解，需要提前与分厂（尤其以轧钢为主）沟通，做好这方面的准备资料和工艺师的落实。

　另外，我们计划对外邀请一些市场营销方面的讲师，需要提前做好准备工作。

　2、培训时间安排

　培训阶段 培训时间 内容 培训方式

　 第一阶段

　3 月上旬 企业文化

　讲解 销售制度培训

　第二阶段 3 月中旬 个人基础礼仪培训 视频 心态和精神激励的培训 视频与书面学习

　第三阶段 3 月下旬 烧结炼铁工艺流程

　工艺师讲解与现场学习 4 月上旬 炼钢工艺流程 4 月中旬 轧钢工艺流程

　第四阶段 1 个月 产品培训 技术人员讲解与幻灯片 第五阶段 1-2 个月 市场营销全面培训 讲师讲说与书面学习 第六阶段 1-2 个月 销售技能技巧方面培训 讲师讲说与书面学习 第七阶段 1-2 个月 市场分析 光碟

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