小微企业贷款:赚钱又讨好的生意:小微企业贷款

　　一项创新融资平台的搭建,不仅满足了个体私营企业主的临时用款需求,银行自身的工作方式也悄然发生了变化。 　　 　　马连道茶城好像还没进入冬天。周围是零度左右的清冷,这儿却依然气氛热络。
　　41岁的福建茶商陈建明一边把客人让进小店,一边奉上刚冲好的热茶,脸上的笑暖得几乎能掬出水来。
　　由于众所周知的通胀,今年采购秋茶时,陈建明遭遇了茶农涨价。不过,这并没有让他怎么犯难,跟往年相比,甚至还多进了几十斤的货。倒不是因为手里的钞票多,而是破天荒得到了来自银行的贷款。
　　
　　•茶商•
　　也不是完全没有钱,但它们大都藏在铺子里的茶叶里。在北京,陈建明开有大大小小十几间茶室,每年春秋两季新茶上市,光进货都得花上好几百万。
　　但这往往也是他最“穷”的时候。遇到自有资金周转不开的年景,即便是只差几十万的“小钱”,也得四处向亲戚朋友举债。
　　借贷双方都是生意人,偿付一定利息自然少不了。陈建明说,一般福建茶商之间的相互拆借,都是按月息一分或一分五的标准,算不上高利贷,但明显高于银行利率。
　　为什么不去银行申请贷款?“主要是大家都没那习惯。印象中,银行都嫌贫爱富,而且放款速度很慢,审批手续还巨麻烦!”
　　他来京卖茶16年了,中间曾有一年行业供求突然逆转,原先可以赊茶来卖,如今变成了必须款到交货,资金缺口一下子放大了好几倍。不得已,他只好把半数以上的铺子卖掉,才凑齐了货款。即便是这个时候,陈建明也没想过要去求助银行。
　　实在没有想到的是,到了2009年,银行竟主动找上门来了。
　　那段时间,陈建明经常看见,一个小伙子几乎天天往马连道跑。“他穿件样式普通的西服,戴一副斯斯文文的眼镜,不管眼熟还是眼生,总能跟人侃侃而谈。”
　　这个小伙经常出入的地方有两个,一个是北京福建茶业商会秘书处的办公室,另一个是茶商们的店面。陈建明渐渐知道,这人叫张轶扬,是来推销贷款的。
　　不久之后,茶业商会在马连道召开了一场贷款业务启动会,茶城里有几家店通过张轶扬贷到了款。再到茶叶上市,这些人就再也没找亲戚朋友借钱。陈建明一打听,利息才七厘多,“跟以前比,一年能省下一二十万”,而且放款速度也快,还款也不用跑银行,“申请报上去后,两三天款就能下来,网银还款,不拘时限,随时借随时还”。
　　他有些动心了。几经努力,2010年初,陈建明也加入了商会,认识了张轶扬,并最终贷到了366万元的商业贷款。
　　如今,陈建明和张轶扬已经是好朋友了。张再来茶城,陈都会笑呵呵地请他进店喝茶。有时候,得知其他商户有贷款需求,陈建明会主动牵线,介绍张轶扬给他们认识。一来二去,茶室里的人情味儿,更加浓郁了。
　　
　　•银行•
　　张轶扬,31岁,民生银行建国门支行个人银行部销售总监、理财规划师、北京福建茶业商会金融顾问。
　　递名片过来的时候,这个个子高高、一脸亲和的年轻人,略有点羞涩地笑了。他指了指后面一个头衔,跟《中国周刊》记者解释,“最近才加上去的。”
　　最初与马连道的茶商们结识,还不是为了做贷款。他所在的个人银行部是个业务繁杂的部门,那时候,他每天要做的工作,就是创造各种机会结识有钱人,尽力去说服他们把钱存到民生银行,或者交由民生银行的理财部门打理。
　　由于民生银行在京开设的网点不多,以前上门推销,张轶扬经常遭遇闭门羹。
　　形势发生逆转是在2009年。当时,民生银行开始在北京十多个重点商圈推广“商贷通”业务,这是一项专门为中小商户量身打造、能够提供快速融通资金、提高资金使用效率的小微企业金融服务产品。正式推出前,曾经在北京、深圳、杭州等几个城市做过半年多的试点调研,颇受个体私营老板们的欢迎。
　　张轶扬意识到机会来了,他带领同部门的六个同事把这项业务搬到马连道。
　　刚开始,茶商们对突如其来的银行贷款,并没有显示出多浓的兴趣。更多的人像陈建明那样,选择观望。“我跟同事们互相加油打气,不着急,慢慢来!”通过前期调查,张轶扬了解到,马连道的茶商以闽商为主,平均每十个里面就有七八个是福建商人,于是他去找设在马连道的北京福建茶业商会。
　　商会执行副秘书长汪朝江也是三十几岁的年轻人,懂金融理财知识,几次拜访下来,张轶扬收获颇丰。
　　2009年3月,酝酿了很久的商贷通业务启动会终于在马连道召开,共计一亿多元授信的贷款被分两类,分别批给几十户茶商:一类是较传统的房屋抵押经营贷款,贷款额最高是抵押物评估值的80%;另一类是创新型的无抵押贷款,要求贷款者在京有固定的住所,三至五家商户组成一个联保体,每家商户最高可获得300万元贷款,若其中一户不能按时还款,另几户将负责赔付银行损失。
　　以第二年加入申请贷款行列的陈建明为例,他所申请的366万元贷款中,就有166万元抵押了房子,另外200万系与其他茶商联保。
　　由于工作贴心、服务到位,商贷通业务在马连道运行一年后,很快收到了上百家茶商的申请。张轶扬发现,自己的工作越发好做了。
　　
　　•商会•
　　七名银行职员对应上百家贷款商户,资格审批、放贷、风险控制、用款监督……一大堆繁琐的事务性工作,效率问题如何保证?
　　张轶扬告诉《中国周刊》记者,除了他个人勤于走动,茶业商会在整个过程中也起到了至关重要的作用。
　　北京福建茶业商会组建于2008年,创始人高晨生是马连道国际茶城的总经理。一开始,高晨生只想单纯地把商会建成福建茶商之间互相帮扶的平台。如今,来自银行的贷款,突然就把刚成立两年的商会塑造成了带有输血性质的融资平台。
　　汪朝江是这个平台的重要搭建者。来茶业商会之前,他曾经在一家知名寿险公司担任业务主任。通过与张轶扬的接触,他很快就明白了,商贷通是茶商们可以利用的宝贵资源。
　　由茶农转身而来的福建茶商,长期坚持自立门户的经营方式,虽然每一家的生意做得格外红火,但由于缺乏现代管理意识,经营模式也比较传统。高晨生希望通过自己的努力,让福建茶商走向股权经营的现代化企业之路,但如何凝聚目前经营状态尚十分分散的商户们,还是一道待解的题目。
　　汪朝江认为,建立在现代金融基础上的茶业商会,是一个有益的尝试。仅就贷款形式而言,以联保体形式出现的无抵押贷款,既能打开茶商们封闭的小圈子,同时又不会失去先前既有的那种互相帮扶、协作发展精神。
　　汪朝江带领着商会秘书处几名职员承担了商贷通贷款的大部分基础工作,包括贷款资料的搜集整理、出具商会推荐函、联保体成员间关系的协调配对、后期还款督促等,都由汪朝江和一名融资专员负责打理,省去了贷款会员和张轶扬的不少工作。
　　由于商会对下属会员的为人处世及诚信情况都十分了解,由他们出面推荐贷款人,银行方面也更为放心。
　　
　　•共赢•
　　作为一家以盈利为目的的股份制企业,民生银行商贷通的动力在哪里?
　　基层业务员张轶扬认为,这项业务给银行带来的首先还是利润,“面向大企业的贷款虽然安全系数高,但利率折扣也大,资金回报率不一定就高;小微企业贷款有风险,需要花费一些气力,但利率可以上浮,做得好的话,也能盈利。”他说,截至目前,马连道区域的商贷通运行一年半,尚未产生一笔呆坏账。
　　民生银行零售银行部消费金融中心总经理、商贷通负责人周斌喜欢用“黄瓜”和“海鲜”来讲这个道理:“我们经常讲黄瓜可能成本1块钱,但是它在酒店卖30块钱。别觉得海鲜卖得贵,所以卖它才赚钱,其实当你们真的搞明白这个行业,就知道卖海鲜不比黄瓜利润高。”
　　但与此同时,他们更喜欢强调商贷通社会责任性的一面。
　　张轶扬说,之前看见公司银行部的同事们整天求着大企业贷款,他心里不是滋味,好像是别人施舍饭给银行吃;如今自己做小微企业贷款,能实实在在地看到资金帮助小企业成长,心理就特别舒坦。
　　周斌则把价值提升到了“培养民营企业”、“与小微企业共成长”的高度。他举例说,当初开心网创始人程炳皓为了筹措资金,曾经想拿自己的房子做抵押,向银行借贷80万元,但因为当初市场上没有商贷通这样的产品,结果就错过了类似的一些白手起家的企业。“但是30年来,我们可以看到,中国最活跃的一批人就是他们。为了他们,我们也要去做它。”
　　周斌说,盈利和奉献并不矛盾。他给记者讲起一则小故事――
　　2008年5月,汶川大地震后,民生银行位于成都的支行网点业务冷清,其中一家支行对面有个荷花池市场,那里的市集十分热闹,前来视察的董事长董文标,从一个卖包子的师傅那里看到了小微企业贷款的商机。这家的包子卖得很火,董文标问那师傅,“你为什么不把生意做大?”“没钱哪。”“贷啊。”师傅奇怪地望他一眼,“谁会贷给我们这种个体户?”
　　据说,正是这件事触动了董文标,有关商贷通的试验,便由此开始。
　　“所以说,你可以说它是为了赚钱,但实际上我们做得是一项挺有意义的生意。”周斌说。
　　

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