留学这门生意:做艺术留学生意好吗

　　幼童出国留学就像一笔价值两三百万的生意,有对孩子未来的投注,也有对资产增值的考量,还有移民国外的处心积虑,而越来越多的培训、咨询、金融等机构都希望能从中分一杯羹。 　　
　　6月28日的上海,下着淅沥沥的小雨。在漕溪北路1200号的华亭宾馆内,一群穿着红色T恤的年轻人正在大堂做着指引工作。
　　“请问你是来参加威久国际教育盛典的吗?”整个华亭宾馆的二楼都摆满了威久的展板,在正对楼梯的大宴会厅里,坐了一圈的留学顾问,他们或是威久的员工,或是合作院校的联系人,今天他们的任务只有一个,就是尽力地向来客推销自己,并争取最可观的签约数。
　　在展会一侧的屏风内,一位美国康奈尔大学的留学生正深情并茂地“有偿”分享着自己的旅美经历,而威久业务伙伴汇丰银行的几次IPOD抽奖活动,也让现场气氛活跃了许多。
　　快到晚上8点,人潮逐渐退去,威久留学上海分公司经理徐冉松了松劳顿的筋骨,叹出一口气来:“今天的人流量,低于预期啊。”也许天气扫了很多人的兴,但徐冉清楚,是人们的留学心态已经在变化了。
　　往年6月份的这个教育展,针对的主力人群就是高考后尚未找到理想大学的学生。但是近几年来,越来越多的家长和学生从高一、高二,甚至小学\初中,就开始筹划出国留学的事情。所有该做的工作,早在威久的教育展之前,他们就已经在准备了。
　　
　　自助还是找中介?
　　
　　回想5年前,刚刚做出“去英国读高中”决定时,尽管父亲的朋友热情介绍了一家中介公司,但是王嘉琳还是半信半疑。于是她自己在网上查阅学校资料,也尝试通过电子邮联系英国高中,其中包括Royal Russell在内的名校。
　　但是王嘉琳寄出去的几封邮件都石沉大海,只有一所名气较小的学校客套性地回复了她:谢谢你关注我们学校。后来,王才发现,当时英国学校并不接受个人直接申请,一定要通过中介等渠道。
　　于是,在妈妈的陪同下,她来到位于上海繁华商业区淮海中路上的出国中介门店。中介给王嘉琳介绍了很多英国教育制度,都是她以前未曾了解到的,并建议她从A level读起,中介的专业感让王嘉琳多了几分信任。
　　王嘉琳向中介描述了自己未来的理想大学,然后中介推荐她申请三家A level学校。当场,王嘉琳的妈妈就和中介签订了合同,合同内容包括:由中介跟对方联系,帮助申请学校,需要在中国考核的,中介提供考场,学校发放offer后,由中介帮助办理签证。中介费用为1.5万元。
　　在合同的所有细节都得到了履行后,王嘉琳如愿来到了英国。尽管在随后的每一年,中介都会给她发来电子贺卡,客户关系维持得不错,但王嘉琳还是为当初自己对中介过于轻率的信任,感到有些后悔。
　　出国留学者中有一半以上是通过中介机构获得留学信息、联系留学院校、申请签证的。中国的留学中介始于1990年代中期,曾经一度,留学中介和殡葬等行业,被列入中国十大暴利行业。从2000年起政府对留学中介机构实行特许资质后,国内正规留学中介机构得以规模化发展,2003年是留学中介的鼎盛期。2004年开始,随着国内大专院校与国外名校联合办学,以及国内预科班的兴起,留学生客户被不断分流。
　　王嘉琳准备出国的那年,留学中介市场近来已经经过了一轮市场洗牌。比如新西兰留学项目,从一开始要价3.5万元,到那年,敢收1万元的中介也已经不多。环境的恶化,以及竞争的加剧,挤干了留学市场的水分。
　　“从2005年开始,关于留学中介的负面报道变少了,很多服务不能满足客户需求的留学中介都逐渐被淘汰出这个市场。”北京澳际留学总经理王薇告诉记者,能够活下来的留学中介,其实论服务和专业素质,都是还算不错的。
　　
　　他们和学生并不是同一战线的
　　
　　即便如此,王嘉琳还是明显地体会到:自己的留学顾问并没有真正到过每所学校,对学校的升学比例、环境也不了解。中介推荐给她的一些学校,只是因为之前做过案例,比较有成功把握,而并没有设身处地地为她做恰当的选择。
　　“如果我再选一次的话,可能不会都听中介的话,A level会申请伦敦的学校或者别的要求更高的学校。”王嘉琳说,“因为中国学生一次可以申请三个学校,自己有一个保底offer,其他两个其实可以博一博更好的学校。”
　　“有的学生可能自己也不大清楚,其实中介最大的一个作用,并不是可以帮你申请到学校,而是在你的基础上可以帮你申请到更好的学校。”华恒教育上海分公司的总经理宋尧告诉记者,很多中介公司就是利用学生急于求成的心理,提供稳健的但不是适宜的服务。他们和学生并不是同一战线的。
　　据统计,1978-2008年,中国出国留学人员总量为141.7万人,而2000-2008年7年间,出国留学的人数是108.32万人,占总量的76.44%,超过2/3的人是在2000年以后出国的。
　　2008年对于留学市场来说,又是一个特殊的年份。在此之后,留学市场出现了前所未有的繁荣。先是2009年,中国出国留学人数达到了22.93万人,较2008年增加4.95万人。
　　除去考生和家长对当前国内就业前景信心不足、就业压力大等社会原因,在威久留学碰到的案例中,还有不少家长因为子女在国内读不下去,就选择出国,希望能够“镀金”了以后再回国发展。国内的高考竞争太激烈,中等成绩的孩子可能最后只能落到二三本,但这个成绩的孩子出国却大部分能考上前200名以内的高校。还有很多计划移民或盲目跟风的富裕阶层,中国的孩子开始更早地走出国门。
　　随着留学市场逐渐成熟,“能把人送到国外”就算成功的日子再也一去不返了。同时,随着留学项目的多样化,留学的增值服务变得越来越重要,例如,语言培训、留学金融、移民服务、职业介绍等,单一的留学咨询已经远远不能满足需求。
　　
　　越来越低龄
　　
　　在威久国际教育盛典上,阿军带着妻子和正在念初一的儿子也到了现场。他们一家在澳大利亚留学顾问那里逗留了很久,耐心地询问着有关澳大利亚哪个区的高中升大学比较方便。当听说澳大利亚念书的一年总费用大概在15万左右时,阿军默默地心算了一下。
　　阿军的儿子在一边一直低着头,棒球帽压得很低,盖住了脸,一副事不关己的样子。从他爸对他的让人泄气的介绍中就可以知道,这可不是个让人省心的孩子。
　　阿军告诉记者,儿子读书不卖力,而且他们是外地人,还没有在上海落户,所以儿子如果在上海读高中,也参加不了高考,还不如读完初中,就把他送出去。至于那近百万的留学费用,阿军说:“真的送出去了,也还是要拿出来的。”
　　像阿军这样从孩子很小就考虑出国念书的家庭,正变得越来越多。“从教育展的人流情况就可以看出来”,那位澳大利亚留学顾问告诉记者,以前来参加教育展的,大多是学生自己过来,而现在,一眼望去,近一半都是家长。
　　“在07年之前,大部分的出国学生还是以研究生为主。”威久留学上海分公司经理徐冉一边说一边画着示意图,“从07年以后,越来越多的高中生出国,而到了这两年,初中生毕业到国外读高中已经是一个流行态势。上海的四大高中,80%的学生都有考过SAT或者是A level考试,也就是说他们都具备了在国内高考和出国的条件。”
　　为了抢夺这个新的市场,威久留学已经开始“授课圈地”。他们正在和各地的教委谈一些高中生的合作课程。接受了这种课程的高中生在国内读完高中以后,也就同时具有了国内高考和到国外直接读大学的能力。
　　这个合作课程将在今年9月份的一些高中进行试点,而威久将从中享受到一个品牌的植入效应,徐冉认为,那些早早接触到留学预备课程的学生将在以后考虑出国的时候,第一时间想到“威久”。
　　像威久这样,出国总量排在全国前三名的留学中介,总免不了要标榜自己的流水线规范服务和专业、资源上的优势。而像华恒教育这样的小公司,则反复强调着其做好高端的业务诉求,反复重申自己有别于大中介公司的注重“数量”而忽视“质量”。
　　宋尧最津津乐道的一个例子就是一个成绩不是很好的学生,他去咨询别的中介的时候,别人不断地打击他,并且只肯承诺100名左右的美国学校。最后她帮他申请到了排名前50的南加州大学。“在幼童留学业务上,因为尚未成年,中介还要为其找好在国外的法定监护人,并提供保姆式的跟踪服务。”宋尧介绍着华恒的业务特色,“我们还为家长准备好了每年一次的探亲签证。”
　　在采访中,记者还感受到,无论是大中介还是小中介,对于一些没有获得教育部资质的咨询公司,他们都以一种轻蔑的态度来进行排挤。而咨询公司则以自身提供的服务不仅仅是死板的成功出国,还包括今后的职业规划等来予以还击,并可以给出低廉得多的业务报价。
　　比如提供出国自助申请培训的Be Beyond机构,费用为8800元,只提供自助申请培训和材料修改服务,与传统的中介服务形成竞争,不少人选择上培训班,跳过中介的环节。但据了解,澳洲和英国的很多公立学校,尤其是初高中阶段,还不能接受自助申请,必须通过中介。
　　相比很多留学机构为了争夺中小学市场而绞尽脑汁,上海新东方的业务前景则要乐观许多。上海新东方学校国外考试部主任王文山告诉记者:“新东方介入留学咨询行业已经有8年了,我们并没有像很多其他中介机构一样一直在打广告,一直在营销自己。因为他们没有学生,而我们的学生,就在我们的语言培训教室里。”
　　北京环球雅思学校校长张永琪曾预言,未来只有三类留学服务机构才能生存下来,“一是综合性的‘语言培训+留学服务’类型机构;二是大型留学中介,通过高投入高产出,在业界树立了自己的品牌;三是专业性留学服务机构,即在某个国家或者某个留学服务环节做到行业拔尖”。
　　
　　家长的算盘
　　
　　目前的出国留学费用,以美国为例在美国中学一年的总费用是在4万到5万美金,在那边读完高中,然后继续读大学,读研究生,一起算下来,费用差不多要在两三百万元人民左右。
　　根据中介的行业数据显示,09年中国留学人数超过20万,以每个人培训和中介投入5万元计,这个留学中介的市场就超过了100亿。
　　“中小学生这一块的业务一直在增长,尤其是像上海这样的大城市,这里的市民意识超前,而且相对来说更加的富裕。”华恒教育上海公司总经理宋尧告诉记者:“我们当前的业务总量中,有30%到40%的业务就是针对中小学生。”
　　根据国家的不同,中介收取的费用也不同。目前威久留学对幼童留学美国的中介费用大约在2.5万元,英国大约在1.5万元。华恒教育对幼童留学美国的收费标准则是在2.8万元左右。
　　很多家长,包括阿军在内,都有类似的困惑:这些动辄万元的昂贵服务收费是否合理?因为留学中介看起来好像是“无本生意”。
　　其实一家留学中介的日常开支还是挺大的,一般留学中介都要租用高档写字楼,其租金相当昂贵;人员工资也是很花钱的一项,因为留学中介服务专业性强,外语水平要求高,一般的工作人员月薪从2000到8000元不等,管理人员的月薪大约在1万元以上。除此之外,还有广告宣传费,作为服务性行业,其广告宣传一般占很大的比例。像威久留学每年大约会投入约占百分之十到二十左右的市场销售额来自我宣传。而类似于在华亭宾馆举办的教育展,每场也将至少花费近十万的费用。
　　不过对于中介费的耿耿于怀,还是让阿军找到了很多的“零中介费”的代理机构。像澳大利亚、英国等地,教育已经被“产品化”,每所学校为了最大程度地推销自己的“产品”,纷纷寻找代理机构,后者的收入来源则主要是校方支付的推广费用,或者按“产品”销售额的返点。
　　但是零中介费代理机构的口碑则让人感到心惊胆战。阿军问了一圈朋友,收获的信息大多是贬低多过褒扬。有一位受害者的经历让阿军记忆犹新:原本以为是梦想的殿堂,来了之后才发现原来只是瑞典当地一所学历得不到承认的野鸡学校。
　　阿军在威久留学教育展的现场,还咨询了一下相关的金融服务。因为要办理去澳洲的签证,需要提供40万元的留学担保金,存期满半年,否则签证无法通过。如今,出国潮日渐风行,出国留学金融服务已经成为各家银行力推的业务。在这个庞大的产业链上,银行也希望从中分一杯羹。
　　有不少条件不错、又有投资想法的家庭,往往在孩子留学的过程中,还顺道再与银行联手,投资一套海外房产,“以房养学”。今年春节期间,已有过一个由上百个家庭组成的“看房团”抵达澳洲,其中有很大一部分是准备在澳洲买房以供孩子留学。
　　从投资的角度看,如果一个留学生在悉尼以合租方式租一间房,分摊房租一周平均租金是150澳元,4年下来光租金就是3万多澳元。而一套两房的公寓以售价差不多50万元澳元计算,一间用于自住,另一间出租。根据以往的经验,以4年平均10%的房价增值计算,家长可以从房屋增值中获利近20万。并且在澳洲买房可以拥有永久的产权,没有遗产税。
　　出国留学就像一笔异常复杂的生意,有对孩子未来的投注,也有对资产增值的考量,还有移民国外的处心积虑……每个家庭心中都有一杆秤,权衡着愿意为这笔不确定的生意投下多少筹码。而越来越多的培训机构、咨询机构、金融机构都希望能从中分一杯羹,他们不断地自我调整,在这个越来越低龄化的市场,演绎着优胜劣汰的法则。
　　(温大学生倪津、加州大学学生Michelle对本文亦有贡献)

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