平利县绞股蓝茶叶渠道策略分析

　　摘要：随着社会主义市场经济的发展，茶叶市场越来越受到人们的关注。本文以平利县绞股蓝茶叶的渠道入手，分析其在渠道方面存在的众多问题，提出了平利县绞股蓝茶叶渠道的优化策略，对当地茶叶渠道建设有一定积极意义。
　　关键词：SWOT分析绞股蓝茶叶渠道管理品牌化营销
　　1 平利县绞股蓝茶叶市场概况
　　1.1 平利县绞股蓝及企业介绍 绞股蓝，别名七叶丹、五叶参、小苦药、小叶五爪龙等，为葫芦科植物。平利县属于陕西省安康市，地处陕、鄂、渝“金三角”，境内群山牵绕，光照充裕，雨量丰沛。这个独特的区域小生态环境十分适宜绞股蓝的生长发育，已成为全国开发最早、规模最大的绞股蓝人工栽培基地县。
　　平利县现有的绞股蓝企业比较多，有种植基地型企业（种植原材料），有初级加工型企业（为其他企业做绞股蓝茶叶初级加工），有生产经营型企业（自己生产销售或购进他人产品贴标销售）。大部分的企业产品一般只销售于周边市场，没有形成规模化，实力弱，不能积极寻求新的市场份额，也有小部分的商家实现了直销，但直销的对象一般只是企业和商户。
　　1.2 平利县绞股蓝茶叶市场现状分析 平利县绞股蓝茶叶的发展有着其自身存在的优势但也存在着劣势。以下将用SWOT分析方法对平利县绞股蓝茶叶在营销过程中所存在的问题进行分析，以便找出一条适合其进一步发展的营销之路。
　　1.2.1 优势（strength） ①地理优势。该地区光照充裕，雨量丰沛，土壤肥沃，独特的区域小生态环境十分适宜绞股蓝的生长发育。②县政府政策倾斜。近年来，为让绞股蓝打入国际市场，平利县加快了建设“全国绞股蓝第一县”的步伐，建成2万亩国家级绞股蓝标准化示范基地，并建立完善了技术研究、技术推广和标准化监测三大体系，形成了以县绞股蓝中心为龙头，镇、村、组三级为纽带的技术推广网络，全县标准化种植普及率达95％以上。
　　1.2.2 劣势（weakness） ①设施劣势。平利县的绞股蓝企业现在的生产设备落后，大部分还停留在小作坊方式，生产、卫生等环境不能得到优化，另一方面未能达到标准化生产，造成了原材料极大的浪费。②规模劣势。现在的绞股蓝种植户都相对分散，经营者各自经营，个体指间没有一个完整的渠道体系，并且没有科学的现代化管理方式。
　　1.2.3 机遇(opportunity) 茶叶的发展在国内外越来越快，一直以来都代表了中国的文化，这将是未来饮品的发展趋势。另一主要方面，随着社会的发展越来越多的“职业症”“职业病”缠身于当下的白领阶层，工作繁忙生活无规律，成为当下众多的“三高”人群，人们对自身健康的改善也越来越趋向于合理饮食，正确保健方向发展，保健食品趋向于白热化，这给作为保健品的绞股蓝茶提供了发展机遇。
　　1.2.4 挑战（treat） 绞股蓝茶叶是一个品牌知名度较低的产品，其竞争力比较弱。面临着众多名茶的市场冲击，对于绞股蓝茶叶来说竞争压力大。
　　2 平利县绞股蓝销售渠道现存在的问题
　　2.1 流通主体杂乱，不规范 现有的绞股蓝企业多采用一些小规模的流通形式，主要形式有：
　　这些主要的渠道在开展销售的同时也有很多缺陷。
　　2.2 上游农户组织、生产分散，具有盲目性 由于受资金与技术的影响多数当地农民组织程度低，生产规模小而分散，种植盲目，无法形成规模，对企业来说自身的上游“供应商”不具备完善的供货量，导致企业在生产决策，预期销售规模，制定营销方案产生极大的障碍，缺少占领市场的先决条件，因此企业首要解决的是自身对当地上游中小种植户的规范化管理，科学合理指导，帮助农户完善生产经营，改变目前状况。
　　2.3 分销渠道混乱，效率极低 厂家为了能够销售更多的产品，通常会把大部分产品赊给中间商，由经销商销售完商品后再返回，由于可以延期付款，加上资金回流系统不完善，许多经销商恶意把现金扣在手中，导致了生产厂家资金紧缺，造成其生产困难；经销商通常会把部分商品扣在手中，导致市场需求失真。企业在不同地方采取的供货也不一样，没有同一的激励标准，缺乏有效管理，采用的都是最原始的竞争策略，在同一个地区之内经常会有窜货，渠道造成交叉覆盖，形成冲突,从而导致企业在运转整个渠道的成本很高。
　　2.4 不重视渠道的建设 由于受信息交流的滞后性影响，当地绞股蓝茶叶销售流通渠道和采购渠道存在交叉重复的现象，在终端价格互相竞争，根本没有利润。
　　对市场渠道的开发不完善，大多数是由经销商找上自己，没有强烈的推广概念。渠道传统、单一，主要包括超市、代理、自营专卖，对渠道的投入低，缺乏技巧。
　　3 平利县绞股蓝的渠道优化分析
　　3.1 改善传统渠道，重视渠道的建设与创新 ①渠道扁平化。传统的渠道模式中间环节太多，运营起来成本很大。茶叶属于消费品，渠道要向扁平化发展，由多层次的批发环节变为一层批发，企业直接面向经销商、零售商提供服务加强终端建设，在终端市场努力发展伙伴型的关系，统一店面、统一装修，对员工统一培训，这种方式也间接推广了平利绞股蓝这一品牌。②利用电子商务平台。企业要把握这一技术，建设自身品牌网站，完善的网络交易平台，实现线上线下的渠道结合，全面发展。
　　3.2 对上游种植基地进行专业指导和规划 ①由于绞股蓝具有特殊的保健功效和经济效益，许多单位和个人一拥而上，盲目生产，其加工工艺简单，导致加工工艺粗放，外形欠佳，香气差、滋味淡、品质低、附加值低，经济效益不高。需要引进一些先进的设备，加强对人员的知识培训，做到产量化、标准化。②种植基地坚持“一村一品”发展模式，走规模化、科学化、标准化、集约化的发展路子，推进农业产业化建设。在绞股蓝产业化建设中，把招商与培植有机结合，一方面引进产业大户，一方面培植当地能人大户，为后续发展打下了基础。③高点起步，标准建园。坚持高标准建园，深耕细作，施足底肥，起垄东西向，一米开带。播种实行育苗与直播相结合，确保每亩种植3000株以上，严禁使用农药和化肥，使产品真正成为有机无公害食品。
　　3.3 建设全面的物流体系 运用先进的信息技术所支持的物流系统,能使其每一件商品在全国范围内的每一间卖场的运输、销售、储存等物流信息都可以清晰地看到。这种信息技术能及时的了解市场信息，同时也能加强采购过程，并做好未来的预测。
　　按照区域经济流向，实行资源统一、物流统一、配送统一，进一步降低成本，提高盈利空间。与国内知名物流企业合作，以物流外包的形式来完成产品配送，这样可以有效地降低渠道资金投入，他们有健全的物流体系与设备，因为茶叶的运输物流过程是比较严格的，对冷藏、包装、保鲜等要求较高，企业自身来完成成本太高。
　　3.4 借用政府资源加大建设渠道力度 绞股蓝作为当地的经济产业，为了使其更快打入国内外市场，陕西省平利县加快绞股蓝标准化生产步伐，将会采取“公司＋基地＋农户”的模式，扶持组建3个绞股蓝龙头企业和27个加工企业，建成5万亩国家级绞股蓝标准化示范基地。政府找准了自己的位置，发挥协调促进作用，企业应该很好的利用这一机会，加大渠道的建设资金和人力的投入，形成对外共同体，运用政府鼓励政策，借其力量建设产业种植基础设施，例如水利、机械等公用资源推广等；利用政府科研机构，积极建设出无公害技术、标准；以政府为背景，对外寻求经销商，树立起良好的信任感。
　　4 结论
　　我们认为平利县绞股蓝茶叶市场的发展不仅是要借助渠道扁平化掌控终端的问题，更要解决现有问题，比如体制和经营不规范等问题，从长远来看，平利县绞股蓝茶叶市场要进一步发展的目标，是要在建立安康茶叶市场第一品牌形象指导下，加大创新改革力度，走出具有自己特色的发展之路，这样才能很好吸引更多的消费者，同时也能更好的带动安康市当地经济的发展。
　　参考文献：
　　[1]宿春礼.营销渠道管理方法[M].北京：机械工业出版社，2004.
　　[2]李克芳，李严锋.营销渠道管理[M].湖北：武汉大学出版社，2011.
　　[3]陕西省平利县绞股蓝研究所：/ch/main.asp.
　　[4]渠道控制五力模型：http://baike.boraid.com/doc.asp?id=8160.
　　作者简介：
　　汪超（1989-），男，陕西西安人，西安外事学院商学院市场营销专业在读本科，研究方向为市场营销渠道研究。

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