[周恩来：国际谈判大师] 《周恩来外交文集》

　　 　　周恩来不仅是一位伟大的政治家、军事家，而且是当今世界上最有影响、最杰出的外交谈判家。当前，在国际形势风云剧变的时候，学习与研究周恩来的外交谈判艺术，对于我国同世界各国人民增进友谊，促进世界和谐发展，建立和谐世界与友好往来，具有十分重要的现实意义。
　　
　　巧者善度 掌握主动
　　
　　1954年4月26日，苏、中、美、英、法等国在日内瓦会议上讨论朝鲜问题的政冶解决。6月15日是解决朝鲜问题的最后一次会议。会议开始前，美国代表团接到一定要使会谈破裂，不许达成协议的明确指示，幕后操纵使16个参加“联合国军”的国家同意执行这个指示。而中、苏、朝3国当时并不知情。
　　当时，北朝鲜首席代表南日外务相提出了一个保持朝鲜和平状态的六点建议。苏联莫洛托夫发言支持，并提议由所有与会者发表一项共同宣言。但美国代表史密斯等蛮横地表示拒绝。
　　在会谈濒临破裂的关键时刻，周恩来说:“我提一个两句话的协议草案。”会场一下静了下来。两句话能够形成协议？几乎所有与会者都紧紧盯着周恩来。周恩来一字一板地口述出来，“日内瓦与会国家达成协议，它将继续努力以期在建立统一、独立和民主的国家的基础上达成和平解决朝鲜问题的协议。”“关于恢复适当谈判的时间和地点将由有关国家另行商定。”最后周恩来提高声音，庄严宣布:“如果这样一个建议都被联合国军有关国家所拒绝的话，那么，这种拒绝协商与和解的态度，将给国际会议留下一个极不良的影响。”
　　周恩来这些合情合理的建议，令与会者无法拒绝。那些曾经紧跟美国亦步亦趋的国家忽然“哗变”了，就连美国“最亲密的盟友”英国也“造反”了。会议主席英国外相艾登宣布:“周恩来总理的建议应当得到最认真的考虑，如果没有不同意见，我宣布周恩来总理的意见成为会议各方面的一致意见。”
　　在这个著名的国际政治会议上，周恩来高超的智慧和高明的谈判艺术，使美国陷入空前孤立，而中国和周恩来的声誉在那一刻得到极大提高。
　　
　　不避分歧 直言见心
　　
　　1971年7月15日，中美两国同时发表令全世界震惊的“七?一五公报”，宣布尼克松将在适当的时间访问中国。公报发表的3个月后，美国国务卿基辛格再次访华，为尼克松总统访华做具体安排，讨论尼克松总统访华的公报。初稿按照国际惯例，强调两国那些模糊不清的共同点，用空洞的概括性词句掩盖两国间的分歧。基辛格和他的助手们非常自信，以为中国人对公报初稿不会有太大的分歧。
　　然而，10月24日，会议一开始，周恩来就直言:“毛主席已经看过了你们拟的公报草案，明确表示了不同意，这样的方案我们是不能接受的。”
　　基辛格一听，脸上显出不悦，他说:“我们初稿的涵义是说，和平是我们双方的目的。”周恩来说:“和平要通过斗争才能得到。你们的初稿是只伪装观点一致，我们认为公报必须摆明双方根本性分歧。”基辛格并不退让:“我尊重总理的信仰，但把那些一贯正确的教条写在公报里是不合适的。”周恩来严肃而心平气和地说:“你们也承认，中美双方存在着巨大的分歧，如果我们用外交语言掩盖了这些分歧，用公报来伪装观点一致，今后怎么解决问题?”基辛格回答:“我们不回避双方的分歧，那签公报还有什么意义?列出双方不同的观点它不等于告诉世界中美双方在吵架么？”周恩来胸有成竹地说:“我们两国打过仗，敌对隔绝20多年了，对于如何管理国家，如何跟外界打交道，我们有自己的观点。”
　　周恩来提出一个草稿，草稿中以毫不妥协的言词表明了中国在全部问题上的立场，并留下了空页让美方填写他们的立场。基辛格看后说:“总理先生，这样的方案，我看在国际上和美国内部都是无法接受的。”为了缓和气氛，周恩来真诚地说:“漂亮的外交辞令掩盖分歧的典型公报，往往是祸根。既不解决问题，又会导致更深的矛盾。”然后，他建议稍微休息一会。
　　休息时，基辛格在心中反复权衡，突然心头一亮，禁不住脱口而出:“公开地表明分歧，不就会使双方的盟友放心么?说明他们的利益得到保护，还会使各方的人确信公报是真实的。”他欣喜若狂地告诉美方成员说:“也许用这种独出心裁的方式，能够解决我们的难题。这就是中国方案的妙处。”双方的僵局打开了。
　　
　　触及实质 抓住大局
　　
　　高明的谈判家在谈判中不会因一些小节问题影响大局，而是用战略的眼光，抓住关键性的问题进行谈判。
　　1971年9月25日，日本首相田中角荣访华。当晚，周恩来在人民大会堂主持欢迎宴会。周恩来首先致祝酒词。接着田中角荣首相致答谢词，当讲到日本军国主义使中国人民蒙受损害时，他说:“过去几十年，很遗憾地有了不幸的经过，我国给中国国民添了很多麻烦。对此我再次表明深刻的反省。”周恩来严肃地说，添麻烦，不过是在街上弄脏女人裙子时道歉的话，只是对小过失的道歉。他郑重指出，日本军国主义的侵略战争给中国人民带来深重灾难，用“添麻烦”来表达，在中国人民中间是通不过的，而且会引起强烈的反感。
　　当田中角荣还想说明一下时，周恩来改换了话题，他说:“明白了，别再抓话把儿了，现在不是抓话把，而是有更重要的问题，所以还是赶快谈这些问题吧。”后来在中日政府联合声明中，日方关于这一问题的表达用的是“痛感负有责任”和“要深刻反省”等措词，加重了语气。
　　关于对中国的战争状态，日本代表团说这已由“日华和平条约”(即1952年日本与台湾国民党当局所签订的)宣告结束，关于中国放弃赔偿请求权的问题，他认为也由“日华条约”解决了。
　　周恩来听后，严厉地指出:“这使我们感到惊讶和愤慨，蒋介石政府被中国人民所推翻，他在和日本签订所谓和约时宣布不要赔偿是慷他人之慨，而我们是从两国人民友好关系出发，为的是不增加日本人民的负担，才宣布放弃索赔要求的。”在话题涉及到台湾问题时，周恩来以真诚的语调说:“在第二次世界大战中，无论英国还是荷兰，都把统帅权全部交给了盟军最高司令，而唯独蒋介石没有这样做。”听了周恩来总理的话，田中情不自禁地说，像周恩来这样评价一个人，对于这位会晤过形形色色首脑的日本首相来说，还是第一次听到。
　　9月29日上午，在人民大会堂举行了庄严而隆重的中日两国政府联合声明的签字仪式，周恩来、田中角荣、姬鹏飞、大平正芳挥毫在联合声明正式文本上签字。

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