【连锁经营企业合作竞争情报研究】连锁经营怎么赚钱

　　[摘要]连锁经营是当今商业领域中最活跃和最具潜力的经营方式。在总结和分析连锁经营企业合作竞争现状的基础上，论述合作竞争情报在连锁经营企业合作竞争战略中的必然性。其次，结合价值网络模型，提出两种连锁经营企业合作竞争情报模式。最后，详细论述连锁经营企业合作竞争情报的具体实施方案和保障机制，以确保其正常开展和有效运作。
　　[关键词]连锁经营企业　合作竞争　竞争情报　合作竞争情报
　　[分类号]G350
　　
　　在当今知识化、信息化时代，市场竞争正从高度对抗性逐步走向合作。合作竞争意味着在创造价值时合作，在分配价值时竞争；一方的成功未必以另一方的失败为代价；通过合作，竞争双方实现共赢。连锁经营是现代化大工业生产的分工原理在商业流通领域的应用，是指一个企业以同样的方式，同样的价格在多处同样命名的店铺里出售某一种(类、品种)的商品或提供某种服务。通过企业形象的标准化、经营活动的专业化、管理活动的规范化和管理手段的现代化，把独立的、分散的商店联合起来，相互协调，形成覆盖面广的销售体系，从而实现规模效应。由于它不受国家地区、文化传统、商业习惯以及行业、业态限制，成为当今世界广泛流行的经营方式和管理制度。在连锁经营发展进程中，各业态相继涌现，互相渗透，并向多行业延伸，竞争态势不断加剧。而合作竞争理念的出现，使得连锁经营企业通过各种方式和途径，有效解决供应链上下游及同行业企业的相互竞争与合作关系，逐渐摆脱以价格战为主要特征的过度竞争。竞争情报是关于竞争环境、竞争对手、竞争态势和竞争策略的信息和研究，它作为企业战略工具之一，跟随战略转移而相应地不断变化和调整。因此，在合作竞争成为连锁经营企业竞争新形式的大背景下，竞争情报也逐步走向合作竞争情报，受到越来越多关注。那么，如何运用合作竞争情报的理念和方法指导连锁经营企业开展竞争情报工作就成为一个亟待解决的问题。基于此，本文从连锁经营企业合作竞争情报现状出发，论述连锁经营企业开展合作竞争情报的必要性，并就如何开展有效的合作竞争情报提出具体的实施方案和必要的保障机制。
　　
　　
　　1　连锁经营企业合作竞争情报
　　
　　1.1连锁经营企业合作竞争情报现状及必然性
　　由于连锁经营自身具有各行业发展的广泛性以及能取得规模效益的特性，连锁经营从产生至今已有100多年历史并显示出越来越强大的生命力。随着国际化和信息化步伐的加速，连锁企业得到了空前发展。但同时，行业、业态种类日益多样化且相互渗透增强；同区域同类大型企业业态雷同，产品大同小异且千店一面；区域外实力雄厚的连锁企业的进入，使得竞争日趋白热化。企业通过缩减供应商数目、不断收取高额入场费以及消减日常费用、减少管理层次等方式，对改善总成本的贡献率越来越小。企业间单独靠价格打“持久战”、始终如一地打江山的创业品牌的“吃老本”或“拼优惠条件”等过度竞争现象屡见不鲜。长期处于此种初级落后的竞争态势中的连锁企业，发现利润上升空间狭窄，逐渐将视野扩展到企业外部，逐渐摆脱单纯采集价格的行为，并开始重视合作竞争。合作竞争这一概念是由哈佛商学院的亚当?布拉顿伯和耶鲁商学院的巴里?纳尔巴夫首次提出。国内学者陈峰对其进行了定义，即：“合作竞争是一个组织为了提高竞争力，实现最大战略利益，而与其利益相关群成员进行合作的行为的统称”。当下，连锁经营企业实施合作竞争战略主要体现在以下方面：
　　?供应链合作。主要体现在：①与供应商建立良好合作关系，如华联与宝洁等供应商共同实行有效消费者反应，日本伊藤洋华堂的合作式进货体制；②共同配送，如山东家家悦超市、湖南步步高超市、宁波三江购物公司和广西佳用商贸公司共同实行跨省区超市采购联盟；③与第三方物流合作，如麦当劳与第三方物流提供商夏晖公司的合作。
　　
　　?跨行业合作。如国美电器与上岛咖啡、洋话连篇、好利来等涉及餐饮、休闲、家居、家政、教育、保险等1200余家单位的异业联盟；苏宁四季青桥店与欧尚、百安居在同一MALL互相借势形成合作。
　　?同行业合作。如大中、永乐两大家电连锁企业共同投资建立各占50％股权的合资公司，进一步增加西安和青岛的市场份额。
　　?跨业态合作。如国美入驻北京华联、世纪金源、十里河建材城等零售连锁业；五星与南京多家建材连锁企业建立合作关系；通讯设备商中复与家乐福的合作；最近，苏宁和万客隆的联姻也开创了家电连锁与超市连锁合作的新模式。
　　?相关产业合作。如美国百思买与房地产商合作，共同为消费者提供室内家电设计、安全咨询等完整解决方案，形成批量型销售等手段，实现销售额翻番。
　　?品牌嫁接。如澳大利亚最大的超市Coles与澳大利亚美孚石油联手，在美孚加油站旁开设“快鲜超市”；一家从事计算机检修的特许企业与大零售商沃尔玛合作，在沃尔玛超市向顾客提供电脑维修服务。
　　?科商联姻。如“洋话连篇”的特许经营与教育产业的联姻；北京天桥商场与北京大学组成的青鸟集团；武汉中商控股华软公司进军软件行业。
　　?工商联手、商农联手。如零售连锁企业“7-E-leven”的自营品牌大都是与生产企业合作研究开发；最近国内多家连锁药店与知名药厂结成OEM伙伴。
　　从上述连锁经营企业合作竞争现状可以发现，连锁企业虽然取得了合作战略模式，但大多数都停留在单兵作战，凭借“集团军”、“多兵种”占领市场的阶段，彼此没有参与到相互的经营之中，只是“做大”，而没有“做强”。随着此种合作方式的相互效仿，最终仍会退变成价格战。连锁企业要想在激烈的市场竞争中胜出竞争对手不是停留在低层面的恶性竞争中，而是要提高企业核心竞争力。竞争情报是关于竞争环境、竞争对手、竞争态势和竞争策略的信息和研究，它的运作是围绕提高企业核心竞争力而展开的，目的是使企业利润最大化，具有战略导向性。从理论意义上说，竞争情报是可以服务于企业合作战略。又由于当今企业合作竞争步伐加快的现实基础以及信息技术、网络技术日益成熟的物质基础，使得合作竞争情报成为必然趋势。
　　
　　合作竞争情报是合作竞争与竞争情报两个独立概念彼此结合的产物，它是合作竞争和竞争情报在一定范围内的交集。合作竞争情报既不等同于合作竞争和竞争情报，也不是两者的机械堆叠，但又与之密不可分，承袭了两者的部分特点，是合作竞争与竞争情报的有机统一体。在比较分析合作竞争和竞争情报的基础上，一些学者就合作竞争情报如何定义进行了初探。胡北苑认为，合作竞争情报是“在市场经济条件下竞争主体为保持竞争优势而联合其他一个或几个竞争主题，在彼此充分信任的基础上，将已有的情报和双方所获得的其他同行有关情报进行分析加工，以获得自己所需的情报，实现资源共享”。汤坚玉等认为，合作竞争情报是“基于共同的愿景，两个或两个以上的企业通过协议或契约的形式，共同搜集、分析、加工、存储有 关竞争对手、竞争环境和竞争策略的信息，为各自的决策部门服务”。由此可见，合作竞争情报是以合作竞争为方式的变相的竞争情报。合作竞争情报意味着企业突破原有边界，在更大范围内进行情报资源的重新配置与整合，形成优势资源互补的统一体，从而产生强大的资源优势和竞争优势。
　　
　　1.2连锁经营企业合作竞争情报模式
　　从上述连锁企业合作竞争现状可知，连锁企业为了某一竞争目的，会选择某个(些)企业以不同形式、在不同范围内开展合作竞争。而这个(些)企业即上述“合作竞争”定义中的“利益相关群成员”。从理论上讲，这些利益相关群成员主要包括：顾客、供应商、竞争者和互补者。他们相互联系、相互影响、相互制约，共同形成一个价值网络，在创造价值过程中地位相等，都是企业可以考虑的合作对象，如图1所示：
　　
　　图1揭示了两种对称关系，处于纵向的顾客和供应商处于同等重要的地位，这正是为什么越来越多的连锁企业开始考虑供应商的重要作用，并改善和建立与供应商的合作关系；处于横向的竞争者和互补者也相互呼应，但两者并不总是绝对的，同一个参与者在不同时候、不同地点，扮演的角色也会发生转变。例如，连锁企业通过工商联合，从商业渗透到加工制造业，完成自有品牌的开发，在这种情况下，制造商作为连锁企业的互补者，共同创造利润；而如果制造商通过自建销售队伍和专卖渠道，实现前向一体化，这对连锁企业无疑是一次冲击，此时，制造商充当了竞争者的角色。此外，由于连锁经营的集中化、统一化管理特点，物流是连锁经营市场供应的保障系统，它与连锁企业供应商一样起着同等重要的作用，处于供应链上的关键环节。无论连锁企业是自建物流中心，或是联合建立，抑或委托第三方物流，都应与其建立和保持良好的合作关系。基于以上分析，可以绘制出连锁企业的价值网络图，如图2所示：
　　从图2可以归纳出，连锁企业开展合作竞争情报主要有两种方式：即纵向合作竞争情报(与顾客、供应商和物流的合作)和横向合作竞争情报(与竞争者或互补者的合作)。基于纵向合作竞争情报的情况下，连锁企业、供应商和物流中的每一方都是供应链上不可或缺的重要节点，通过在产品供应、配送和销售等各个环节达到部分信息的开放、共享和集成，从而形成敏捷业务，共同降低供应链上的总成本及库存成本。而基于横向合作竞争情报的连锁企业，主要可以在四个方面进行合作：①基于挑战强大竞争对手的弱小企业开展的合作竞争；②基于共同采购、降低成本的企业之间的合作竞争；③基于共同开发技术、拓展市场的大型企业间的强强联合；④基于构造和加强企业互补者关系的合作竞争。通过合作双方资源互补和功能互补，从而达到互相推动学习创新能力和提高竞争情报整体实力的目的。
　　
　　2　连锁企业合作竞争情报的实施
　　
　　在合作竞争情报较之传统的竞争情报被赋予了新内涵和新要求以及上述对连锁企业实施合作竞争情报多方面研究的基础上，需要采用全新的合作竞争情报模式，主要体现在以下几方面：
　　
　　2.1合作伙伴选择
　　
　　从价值网络图可以得知连锁企业可以选择合作的对象。由于合作双方在社会文化环境、经营理念、管理方式、能力和认知模式等方面存在一定差异，致使合作关系存在不稳定性。其中，对于与竞争者的合作竞争关系中，由于他们有相似的产品、顾客群、市场份额和技术水平以及共同的市场和技术需求、战略目标，具有很强的竞争性，成为影响合作关系的不稳定因素之一。因此，为保证合作的成功，必须首先根据连锁企业战略需求确定合作伙伴选择范围。其次，应理性慎重地对候选合作伙伴进行认识和评估，提高选择的准确性。连锁企业在合作伙伴的选择中，应从外部市场机遇和内部实际情况出发，通过双向沟通，不仅要考虑其技术、财务、产品、文化等竞争力相关要素，分析其核心竞争力和相对优势，以提高整体竞争水平和弥补自身弱势，而且还应评价其道德水平和信誉度，降低竞争情报外泄的风险性。连锁企业可以采用诸如AHP层次分析法、DEA数据包络分析法等方法来研究合作伙伴选择与评价，也可以通过制定相关评价指标体系，包括信任度、和谐度、积极性、满意度、创新能力与适应能力、伙伴企业的竞争力与运营能力六大指标来进行筛选。
　　
　　2.2合作行为准则
　　合作建立后，要使合作竞争情报的开展有力有序有效的进行需要建立有章可循的、以契约为主要形式的行为准则来规范其开展过程，即共同的愿景、互相信任的机制、资源共享的原则、合理的利益分配和风险共担机制以及合法的约束惩罚机制，从而达到企业间竞争情报合作关系的长久性、连续性和系统性。
　　
　　2.3组织人员设置
　　组织机构设置和人力资源配备是连锁企业合作竞争情报建设和运行工作顺利的保障。因此，在建立合作关系后，应立即成立情报中心，并明确职责分工。基于与供应商或顾客的纵向合作竞争情报宜采用分散式模式，即在每个节点上设置专门的竞争情报部门，分别由各自的情报人员负责本部门所接触的环境中收集有关信息，并将其传递到连锁企业总部的情报中心，如图3所示。而基于与竞争者或互补者的横向合作竞争情报宜采用集中式模式，即设置一个情报中心，信息收集、加工、分析和服务工作均由其完成。同时，各合作方也将得到的各类信息向中心汇报，由其统一处理，如图4所示。情报中心的主要任务不仅要对合作体外的商业环境进行监测和提供预警，包括跟踪技术和市场需求变化，了解宏观政策法规变化，监测客户动向，发现新的或潜在竞争对手并预期其行动，协调危机应对策略，而且要对合作体内部成员进行跟踪分析，包括成本、质量、时间、技术、物流等，以防止合作成员中途退出所带来的各种风险，确保合作关系能正常高效运转。其次，人是合作竞争情报活动的核心要素和能动主体。从合作企业中如何选择以及选择多少情报人员直接影响合作竞争情报的整体水平。其中，情报人员的选择不仅要以相关技能和知识标准来进行条件匹配，而且还应参照职业道德和情报意识标准，以防止重要情报外泄。
　　合作方之间是相互依存、彼此制约的关系，合作团体中的任意一方的退出或新成员的进入都会带来整个合作结构的失衡一调整一新平衡的过程，这就需要连锁企业具备组织结构柔性以快速灵活地反应并适应这种难以预知的变化。
　　
　　2.4业务流程再造
　　在合作竞争情报模式下，竞争情报工作仍然以“情报规划－信息搜集－信息加工－情报分析－情报产品和服务”五大环节为主线开展和循环，但是其工作模式已不再是为单一企业服务的简单关系模式，而是涉及多个主体的合作模式。因此，在合作竞争情报工作的各个阶段都有了新的定义和要求：①在共同愿景的基础上，合作方围绕关键情报课题进行整个情报活动的规划与定向，使情报需求更明确，针对性更强。②在信息资源共享的前提下，搜集途径主要来自合作方，提高 了信息搜集的正当性和经济性。③在技术资源互补的条件下，情报分析方法多样，质量更高。其中，对竞争对手的分析不仅可以分析潜在和现有竞争者的劣势并予以打击和瓦解，而且从其优势中可以识别出存在合作可能性的竞争对手与自己结成竞争情报合作。④在信任机制和契约合同的保障下，企业内部职员及多个合作方通过竞争情报系统并根据授权、认证等访问控制手段检索、浏览相关情报产品。
　　
　　2.5技术实现
　　竞争情报的获取、生产和传播是通过竞争情报系统来实现的，它是竞争情报工作持续、有效进行的保证。实施合作竞争情报的技术可行性就是研究如何开发和运用现代通信技术、互联网技术、管理信息系统、数据库技术等构建广泛的、支持异构环境的和集成化的合作竞争情报系统。信息网络是实现合作竞争情报系统的主要平台，主要由Internet(因特网)、Extra―net(企业外联网)、Intranet(企业内联网)和企业原有信息系统(包括竞争情报系统、POS系统、自动化设备和MIS系统等)作为输入输出终端相整合而成的，如图5和6所示。构建合作企业间信息网络是一项复杂的系统工程。由于各合作企业在产品、设计、经营方面有很大差异，其数据类型、结构、语义、载体多而复杂，因此，需要相互融合，建立共同的通讯标准，使用各种协作群件技术来确保网络运行的可行性和高效性。更重要的是该网络还应具备可靠性和安全性，以防止竞争对手偷窃、攻击等恶意行为。
　　
　　2.6协作管理
　　在合作竞争情报开展过程中，频繁的交互作用和实时跟踪合作的效率和效益，这不仅有利于双方根据环境的变化和各方面的需要实时调整战略，而且也有利于识别和判断合作方是否存在潜在的机会主义，做好自身反情报工程。通过增强合作伙伴关系的管理，能够增强彼此的沟通、协调、了解和信任，促进合作关系的深化，形成合作企业间维护共同竞争情报的文化氛围。
　　
　　2.7学习创新
　　合作方要不断互相学习，取长补短，运用标杆比较和定标比超向合作中的优秀企业进行学习以期掌握先进的技术和工艺，并通过建立激励机制调动合作各方的积极性。这不仅可以避免合作竞争情报实施过程中合作方过度依赖，不思进取，降低合作效率，而且在合作关系终止后，不会因为无法迅速调整自己而失去市场机遇和面临倒闭的危险。
　　
　　3　结语
　　
　　连锁企业面临着一种开放的、超越局限的跨区域、跨行业和跨业态的动态竞争市场环境。合作竞争已成为连锁企业提高市场份额，提升竞争力的有效竞争形式。合作竞争情报新理念的提出为连锁企业在合作竞争战略中实施竞争情报提供了理论指导，为连锁企业在合作竞争进程中增强竞争力、快速成长和壮大提供了有效途径。

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