【婚纱店:扬子街选品种,楼中店找定制】 楼中店

　　大雨初晴的扬子街上，只有吴厉芳的婚纱店开到晚上7点。6月是婚纱店的淡季，但临近打烊的时候还是有手提着婚纱照大袋子的小夫妻俩跑来试婚纱。“扬子街最大的优点是挨着密集的婚纱摄影机构区，在影楼里取完片子的新人过来晃晃，发现在那儿租一套婚纱的价格在这儿就能买到婚纱了。”
　　在这条街上做了十多年生意的吴厉芳能明显感觉到“后生可畏”。2005年以前，她敢断言，她一家店的婚纱生意能占到武汉60%以上的份额，但现在，“开网店的人越来越多，武汉人也越来越舍得花钱了，愿意去外地买。我们的交易量估计不到50%。”
　　
　　没有最贵的面料，只有最贵的手工
　　
　　尽管如此，扬子街仍然是大多数武汉新人买婚纱的直接目的地。临街店有40多家，婚纱广场里有200多家店，旺季，特别是天晴的时候“白花花的一片”，街口广东银行守门的师傅总要给穿着婚纱在这个老建筑前面照相的新人帮着拿东西。
　　婚纱店的数量多，但品质也良莠不齐，有些小店里150元就能买到婚纱。在吴厉芳的店里，1200元是起点，最贵的一件浮雕金银线绣花礼服，光手工就要1万多元。
　　她在1996年以前也去广州西湖路的夜市上打过货，但后来做了香港和广州婚纱的品牌代理。“1997年在我的店里租一件婚纱就要380元，买一件要2000元。婚纱不是道具，是爱情的见证与传承。”但大多数来买婚纱的武汉新人“还不习惯折扣，想一口气拿到一个很低的价格。”
　　从2009年开始，吴厉芳觉得有人愿意买3000-4000元的相对高端的婚纱了。不过，“愿意出这笔钱的大都不是有钱人，而是以热爱生活的小资、白领和高知阶层为主。”
　　很多人追问她看面料的诀窍在哪儿，“没有最贵的面料，只有最贵的手工。”吴厉芳每年都在全国各地跑，她接触进口面料最多的时候在2000年以前。“那时候中国大多数地区没有加工进口面料的能力，但现在只要是国外市场有的，中国都能做出来。所以婚纱的面料区别不会很大，但手工的好坏就能把婚纱的档次彻底拉开。”
　　如果要买一件很贵的婚纱或是敬酒服，你一定要明白每个细节的钱花在哪里。“譬如它的辅料用了水钻，你要问清楚这种水钻到底是施华洛世奇的还是其他的，到底有多少个切面。手工花了多长时间，使用的是什么级别的技师。”
　　在这个圈子里呆了十多年的她熟悉整个行业的情况，“做婚纱和做服装有相似之处，但竞争更惨烈。我作为行业代表每年都去参加上海夏冬两季的婚纱摄影展，至多一个月以后，苏杭的市场上都出现类似款的婚纱，相似度能达到70%。”
　　吴厉芳早年想在武汉开厂生产婚纱，但婚纱的生产工艺比较特殊，这方面的技师很少。“仅有的那么一小拨人，也全部流失到外地了。”因而目前武汉市场上的婚纱产地主要是苏州、广州和厦门。
　　
　　订做特殊的款，遮住伤心的地方
　　
　　开楼中店的王昆采用的是另一种与厂家合作的方式。她最早做影楼的策划，后来渐渐与顾客接触变多，发现很多新人在跟拍时常常担心抹胸款婚纱会不会掉下去，萌生开定制婚纱店的想法。
　　“许多做婚纱的其实都是从婚庆这个大产业链上的某一环流出来的，完全没有任何了解，直接进入这一行的人很少。”
　　但直接杀进扬子街与做了很多年的商家拼资源有些勉强，王坤最早想到开淘宝店，代理一个上海品牌。2005年，她在中南的写字楼开了这家品牌在武汉的第一家实体店。“武汉那会儿做定制婚纱的店很少，很多人都是看了我的淘宝店，又寻到实体店。”
　　在实体店做一线营销顾问，王昆接触到形形色色的客人。“我遇到过身高1米55，体重200斤的准新娘，流着眼泪跟我商量怎么能订到一件满意的婚纱。也有背部和胳膊上有明显伤疤或者缺陷的，根本不愿意脱掉衣服试婚纱。那就必须订做特殊的款，遮住她伤心的地方。”
　　王昆起初根本不懂设计，为了这些有特殊要求的客人，她不得不看专业书，跟品牌的上海工厂的设计师反复沟通。“一件量身定做的婚纱真能把每个女孩都变成美人，我看到她们穿上婚纱的样子，每次自己都会惊喜。”
　　更多的客人，喜欢拿着某个明星的婚纱图版或者某个杂志上知名设计师的作品跑来要求模仿。“这批客人对婚纱的要求比较高，他们也许已经去上海或者北京的婚庆市场询过价。武汉的定制费用与那些地区差距很大，一件做工非常好，手工复杂的款在北上广卖十几万，在武汉最多只卖1万多。”
　　三年前，王坤在淘宝上发现武汉的同行越来越多，但实体店地址大都选在汉口。考虑到人流量和聚众效应，她也把店搬到了江汉路附近。
　　“江汉路附近的几个写字楼上，有30家婚纱店。基本上都是淘宝起家，实体店跟上。楼中店比较安静，适合注意隐私，时间不多的小白领。价格起伏也不大，除了高端定制，基本上在800-2000元之间浮动。”
　　
　　店主本身就是设计师
　　
　　从去年起，经常参加同行展会的王昆发现，更多的高端婚纱楼中店出现了。“他们中有人是设计出身，会参与到婚纱的具体制作中去。也有店主会在香港或者国外带设计师品牌的婚纱到武汉，价格高，但有人愿意消费。”
　　刘媛和她的LY名媛婚纱馆是其中之一。她在武汉纺织大学读书时就在T台走秀，毕业后又做过几年婚庆行业，对舞台上的感受有自己的一套心得。
　　从装修开始，刘媛就把店面营造成T台效果：红黑相间的地毯，舞台效果的光束，当新娘站在水银镜前，自己仿佛就是T台上的明星。
　　她还动用做模特时的资源，请专业模、摄影师，在摄影棚为店里的婚纱拍出漂亮的实体图。
　　这些图片吸引了很多媒体，也吸引了武汉的高端客户。“很多有钱人并不明白自己想要的婚纱是什么，他们可能会拿着Very Wang几年前最流行的一款婚纱图要求照着做，但那款婚纱却并不适合她。”
　　但代理一个单独的品牌就会受制于厂家的款式，刘媛决定寻找熟悉的朋友合作。她收集武汉的客户需求，出基本的设计稿，上海那边的厂家出设计师和生产。
　　3年下来，刘媛积累起一批高端客户。“卖婚纱，说到底还是卖服务。动辄7、8斤重的衣服，有些客人喜欢试十几套，你要是宠着她，她就会找到结婚的感觉。”■
　　
　　【婚纱购买攻略】
　　1、 买婚纱的旺季是3、4、5和8、9、10月，元旦，价格也随之水涨船高。准新人们可以考虑错峰出行。另外如果是民间有流传“寡妇年”之类的说法时，上一年积累的结婚群会把旺季时间再往前推。
　　2、 武汉的婚纱集中地有扬子街、汉商婚纱摄影器材城、胭脂路有少量礼服定制店，江汉路俊华大厦、长盛大厦等写字楼的楼中店，具体店面信息可以搜索“得意生活”。
　　3、 如果是定制婚纱或礼服，周期在30-50天不等，要提前做准备。一场普通婚礼上新娘需要两套婚纱（接亲和迎宾）、一套礼服（敬酒服）、2-6套伴娘服，新郎需要一套礼服。
　　4、 选购婚纱和礼服前做好准备工作。婚纱的仪式感较强，新娘要上妆试穿；婚纱的长度与婚礼当天的鞋子要吻合，新娘最好穿（带）与婚鞋相仿高度的高跟鞋；婚纱属于非常卡身的衣物，尺寸很重要，穿隐形浅色内衣，内衣的厚薄最好与婚礼现场的相似。新郎试衣前不要吃过饱，穿合体的衬衣和皮鞋，衬衣和领口是新郎礼服的尺寸重点，不要穿高领内衣。
　　5、 买（租）婚纱前向对方讲清楚你的婚礼举办时间和地点以及场合。如果举办时间在中午，建议接亲和迎宾合二为一，因为中午时间太紧；如果是晚上，可以准备两套；如果是在室内酒店举行，建议隆重的拖尾款，亮片和水钻都能提升闪耀感；如果是在户外草坪举行，建议设计感强的简洁款。过于隆重会与人群距离过大，而且户外的光线也和婚纱不符，拖尾也会妨碍你走路的方便。如果是教堂婚礼，那要考虑胸口设计，因为弯腰和鞠躬时过低的领口容易走光。
　　6、 礼服分为中式和西式两种，可根据婚礼的基调做选择。中式一般会选择旗袍或者改良旗袍，大红色、金色、紫色更适合中国人的婚礼气氛。也可以选择龙凤褂或者秀禾服接亲，但这种衣服不适合敬酒，因为袖子过大，行动不方便。
　　7、 新郎的礼服的基本内容包括了衬衫、领结、袖口和胸花。礼服要有光泽感、不易打折，因此需要一次性定型，所以面料大都是化纤。新郎礼服的变化主要是衣领和衣襟。如果婚礼中有鸡尾酒会，那建议穿小刀领，圆角或是燕尾的小礼服。新郎的衣服尺寸表比新娘多出至少10个部位，如果身材不够标准，需要量的部位更多。
　　8、 婚纱的好坏，关键在于面料和款型。一件好的婚纱，上身后贴在皮肤上，舒适而透气，化纤含量不超过75%。婚纱的层数和重量也不会成正比，层数再多，上身后也有轻盈感。辅料部分的珠片和水钻要有亮度，珠子要缝得紧密，图案和花边应该工整、对称。用于塑形的鱼骨的方向性要一致，厚薄一致，有柔韧性，但又要有支撑力度。
　　（感谢AIME时尚婚纱体验馆王昆和芳妮儿婚纱有限公司吴厉芳提供拍摄场地）

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