管理专业应用型人才培养之销售能力育成的“干中学”实践探索

　　摘 要：应用型人才培养是符合国家发展战略的必然要求，也是地方普通本科高校满足市场需求的改革方向。“干中学”模式是管理专业应用型人才培养的重要教学方式，能够将销售技巧的知识点和“干中学”的销售实践结合起来，育成了较强的销售能力。
　　关键词：应用型人才培养;“干中学”模式;销售能力育成
　　中图分类号：G642        文献标志码：A      文章编号：1673-291X（2019）03-0149-02
　　一、应用型人才培养是符合国家发展战略的必然要求，也是地方普通本科高校满足市场需求的改革方向
　　2015年11月，教育部、国家发改委、财政部发布《关于引导部分地方普通本科高校向应用型转变的指导意见》，提出了引导部分普通本科高校向应用型转变的14项主要任务，包括明确类型定位和转型路径，加快融入区域经济社会发展，抓住新产业、新业态和新技术发展机遇，建立行业企业合作发展平台等。推动转型发展，高校把办学思路真正转到服务地方经济社会发展上来，转到产教融合校企合作上来，转到培养应用型技术技能型人才上来，转到增强学生就业创业能力上来，全面提高学校服务区域经济社会发展和创新驱动发展的能力。
　　企业对大学毕业生的要求往往强调学生的实践能力和经验。根据知名社会调查机构麦可思研究院的跟踪调查（本次调查从2012年12月12日开始，2013年1月11日结束，共收回有效答卷10 940份），调查数据整理后显示，2013届毕业生中有实习或工作经历者签约率较高。
　　应用型人才就是符合企业用人要求，能满足用人单位的岗位标准，要求学生具备相关知识及素质，还需要较多的实践经历而逐步形成的能力。
　　二、“干中学”模式是管理专业应用型人才培养的重要方式
　　管理专业是一门实践性、应用性、综合性很强的学科。从总的方面看，管理专业理论的学习难度不大，但是學以致用、联系实践、培养管理能力就显得难度很大。大家都知道，知识来源于实践，能力来源于实践，素质更需要在实践中培养，即将培养能力的课程搬到企业中去，在实际岗位中边干边体验，也就是“干中学”。“干中学”顾名思义，就是一边干一边学，是指人们在生产产品与服务的同时也在积累经验，从经验中获得知识，从而有助于提高生产效率和知识总量的增加。正如教育学家陶行知认为，“教学做合一有两种含义：一是方法，二是生活的说明”，“教的方法根据学的方法、学的方法根据做的方法。事情怎样做便怎样学、怎样学便怎样教。教与学都以做为中心，在做上教的是先生，在做上学的是学生。”
　　管理能力的培养需要持续的实践才能逐步达成的，首先要学生吸收管理知识，形成管理意识，再通过反复锻炼才能使学生达成教学目的。可以说，“干中学”模式是管理专业应用型人才培养的重要教学方式。
　　三、管理专业应用型人才培养之销售能力育成的“干中学”实践探索
　　笔者曾有十年企业管理经验和十三年管理类专业授课经历，曾粗略统计过管理专业学生的企业就业岗位去向，大部分学生在营销岗位就业，还有些学生去了财务岗位或人力资源岗位;企业营销岗位需要学生具备营销方面的知识、素质和能力，这些能力包括市场分析能力、策划能力、销售能力、商务谈判能力等等。不难想象，学生销售能力的育成对于学生就业及应用型人才培养来讲至关重要。本文就专门从销售能力育成的教学探索来谈谈管理专业应用型人才的培养。
　　百度百科中“销售”的概念就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。成功的销售就是，在销售物品或服务前一定要了解消费有什么需求，才能向他推荐适合的产品或服务。另外，销售人员一定要熟悉产品信息，包括产品的特点、功能、与竞争品牌的区别等等，销售人员对产品的熟悉程度越高，就能够更好地说明产品的特性，并且客人也会认为你是专业的。销售能力是企业市场营销能力最直接的体现，也是所有市场销售行为结果的体现;从销售的过程中不难看出，销售能力是一种综合能力，包括沟通能力（看的能力、听的能力、说的能力）、产品专业知识、有关竞争产品和品牌信息、服务能力等系统能力。显而易见，销售能力育成需要长时间的实践及自身的思考总结才能逐步达成。
　　苏慧玲同学是电子科技大学中山学院管理学院的学生，她读大二时在中山一家服装店兼职做导购员，自己主动走进企业，走入销售岗位持续进行销售实践，即“干中学”。她在学习《商务谈判及销售技巧》这门课程时，能够将销售技巧的知识点和“干中学”的销售实践结合起来，将课程内容与岗位实际结合起来，进一步思考和总结、提炼，从她在《商务谈判及销售技巧》课程论文中的销售实践总结来看，她对销售技巧的知识点理解清晰，并很好地运用这些理论来分析她以往的销售实践，并找出了进一步提升销售能力的改善措施。
　　苏慧玲同学在《商务谈判及销售技巧》课程论文中有关销售实践分析的内容如下：
　　第一，导购要先了解客人的需求。那是一个周末的早上，开门不久后便有一位30岁左右的女士进来挑选衣服，看她随意挑选的样子似乎心里还没想好要买什么样子的，于是我便一边热情欢迎一边留意起那位女士。首先，我为她初步筛选了一些适合她年龄段的衣服。然后通过观察她的着装，其外套款式是偏休闲型的，于是便主动出击，以很快的速度拿了店里符合我筛选条件的几件衣服，走到那位女士面前为她介绍。果不其然，那位女士愉快地接下了我手里那几件衣服，进了试衣间。这些说明客人已被初步留住，也大概触碰到了她的需求。
　　第二，吸引客人的环节。如在上一个环节中，我拿了三件上衣给客人进去试衣间试衣服，第二环节为她找几件能和上衣搭配的裤子或裙子推荐给她，尽量地为她去搭配好一套;如果她觉得效果不错，还会给她搭配上一些小饰品诸如帽子和丝巾之类的，营造一种锦上添花的感觉。这样，客人就会被慢慢吸引住，对店里的服装越来越感兴趣。这就是应用了《商务谈判及销售技巧》中加大筹码的一种做法，因为在双方谈判中，只有拥有更多对方想要的东西，才更有谈判的主动权，而客人也只有对产品感兴趣了，才会有意愿听销售人员推荐以及与其沟通，而销售人员也能更进一步了解她的需求，并进而满足客人需求。

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