销售感悟

销售感悟篇一：销售工作感想

工作感想

作为一个应届毕业生，能够在酒王办事处工作是一件值得庆幸的事情，使我能够在这高平台的岗位上发挥、锻炼。在经过了一个周的学习，我现在已经适应了公司的运作，但是这并不代表我已经完全能够胜任我现在的工作，只能说是在不断的学习、进步。我在工作中感觉到了公司的蓬勃发展、规范运转、实力雄厚与未来广阔的发展空间。

㈠我对我的工作的基本情况的了解

1.终端只是做市场

凭借企业的优势去协助经销商，帮助经销商分销，出现问题都以积极的态度去对待，起到“桥梁”的作用。我们做市场，经销商赚利润。

2.观察市场，了解其变化

①收集竟品信息，知己知皮，才能百战百胜，及时了解竞品的各种情况（如价格、促销活动、陈列、优惠政策等）。

②终端的销售情况，了解了一定时间内我们的产品的销售情况，制定相关的工作方向，比如在销售淡季的时候，我们要做的就是维护客情。

③终端进货渠道，通过了解进货渠道，可以大致判断一下是否是有串货的情况发生。

④陈列，好的陈列能够使消费者一进门就能看见我们的产品，产生先入为主的想法，这对于我们是很重要的，所以我们一定要维护好客情，才能让我们的产品的陈列做得好。

⑤串货，串货的发生从侧面也反映了我们的产品的销售情况较好，但是不好好的控制就会造成市场的价格混乱，而市场价格混乱会使一些本来想上我们产品的名烟名酒店产生退却的心理，所以抓串货是一直以来的工作重点。

㈡我的心得体会

通过一个周的渠道工作，让我感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结五条：一细二勤二要。一细即心细，二勤就是嘴勤、腿勤，二要是皮要厚、嘴要甜。

①心细

在处理日常工作过程中，会遇到客户口需要调价单，对我们工作的建议等，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让客户觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问题。

②嘴勤

俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。

③腿勤

这个就是要求我们需要经常跑动，只有经常接触，客户才会熟悉你，了解你，信任你，只有建立了相互信任，我们的工作才能更好的开展。

④皮要厚

遇到客户抱怨的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到客户不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

⑤嘴要甜

没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直呼其名，什么时候要注意，要面子的时候给足面子。

以上是我的几点体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望领导能给予指正。

㈢工作中存在问题及总结经验教训

在最近的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个面

①没有抓住重点

每天下午报告一天的工作，总觉得是一无所获，感觉每个客户反映的情况都一样，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，经过领导的指导，发现主要是因为没有处理好事情的轻重缓急，没有抓住客户反映的重点，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在以后的时间里我会注意这方面的问题，加以改正。

②缺少经验

在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，经常遇到一些问题，这种时候需要多方面的知识和经验。所以，我要在以后的工作过程中，总结自己的不足，随时给自己充电，同时也希望同事能给我讲解各种知识，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。

③探索

目前对自己所做的渠道工作还是不满意，我认为渠道的工作应该是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己总结的那些事情，所以在以后的工作时间里，希望公司领导能给予我最大的帮助，指引我向正确的方面去发展。

㈣下一步的工作计划

①克服浮躁的心态，开始一步一个脚印地进行调整工作心态，不再浅薄，不再急躁，不再光着身子游泳，而是扎扎实实地去学习、总结和创新。

②继续学习销售技巧，积累经验

③继续学习怎么发现串货，怎么辨别串货

④学习企业文化

我会尽己所能，在以后的日子里，努力作好工作，不辜负公司对我的信任与培养。

销售感悟篇二：销售的感悟

众为兴销售的感悟

从2004年3月份进入众为兴公司从事销售工作来，转眼就已经四年多了。在这四年里头自己通过不断的学习获得一定成长。并从一名一线的销售员提升为销售经理。当然首先是要感谢公司为我提供了这样一个平台。做人要有感恩的心，做业务亦一样。在这四年不长不短的时间里，自己从一个什么都不懂的变成销售经理，当中确实学习到，获得到好多好多……自己在第一线销售的时间也较长，压力虽然很大但拥有的东西也很多很多……所以对销售工作也有一些体会与感悟。

先从以下一个例子展开我的看法：

当时有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。

面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”

绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱。

负责人对剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。” 10日期到。负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。”

“怎么卖的？”小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的指责和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小伊灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10把。”“怎么卖的？”小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙，于是买下了10把木梳。 负责人又问小钱：“卖出多少？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保估其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多买一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各类型的施主与香客。 ”(摘于网)

很多人都认为把梳子卖给和尚是销售的最高境界的体现之一。没错或许以前来说这样的销售境界真的很高，但对现在天天在变化的市场来说还是一样吗？结合以上例子我觉得作为一个销售员想有一番作为的话应该做到以下八大点。

一。积极乐观的工作态度，对于销售来说态度决定一切。

作为一个业务员最基本的就是要拥有一个良好的心态。因为只有一个好的心态你才能对自己所销售的产品感兴趣。对工作才能真正投入，大家都要清楚我们做销售员其实就是一个经营者，是对公司事业及自己事业的经营，有一个良好的心态就不会对事斤斤计较，总是计

较自己的得失，完全不理客户及公司的利益。我们平时的规定工作时间是8小时，但要知道我们业务员在这个8小时里能做些什么？做为一个优秀业务员应该会再利用多余的时间进行工作外的补习，比如业务方面的学习，行业动态的关注等相关号销售工作相关的事。这些都需要积极乐观的工作态度。这一点的案例很多，大家可以静下心来想一想自己在心态好时做事的感觉是怎样的，在心态发生变化时做事的方式又是怎样？

二。丰富的产品知识，良好的人际关糸是成功的基石。

这一点我拆开两步来说：

1，作为一名优秀的业务员必须对自己所销售的产品要相当的熟悉,对行业相当了解。

A，全面掌握自己现销售的所有产品的操作及应用的行业领域。这一点一定要花比常人工作的两倍时间才能在较短的时间取得一些成功。

B，清晰了解所销售的产品的市场需求情况及竞争对手同类产品的优缺点。并且能制定的详细的销售目标及相关的销售计划。且能很好的按照计划进行从而达到预期的目标。

C，了解我们产品应用行业的机械及配套的周边产品的市场行情。如我们现在销售的数控系统，它主要跟机械配套，所以我们就要了解机械的构造及工艺等，还有机械所配套的一切资源。通过他们介绍更多的行业关系。利用关系让自己成为行业的领先者。

2，建立良好的人际关系是作为优秀业务员最重要的经营环节。大家都清楚做业务其实就是做人脉，客户第一次购买你的产品有可能是冲着产品来的。但如果他重复购买的话就是冲着你来的。不知我说得对不对。我在做国威电子这个客户时就是跟他们的工程师建立了较深的友情。所以只要他们有这方面的需求就一定会想到我，自然就想到公司。虽然这客户现在量还不是很大，但市场是靠经营的。还有现在亦有一些客户是自己合作的客户介绍的，当听到这些时心情确实很好，那怎样跟客户建立良好的关系呢？我觉得可以从下面几点出发： a，建立良好的第一印象。这点相当重要，比如初次见面的交流，衣着仪表等。

b，做一个忠实的听众。学会倾听，倾听客户的需求及他们的思绪等。因为在倾听过程中可以获取很多意外的信息。倾听也是一种礼貌也是敬重客户。

c，主动经常交流、见面。争取一切可用的时间跟客户常交流沟通。只有常联系客户他才会想起你，信任你。

d，关心帮助客户。所谓患难识知已，逆境见真情。常言有一句话：“要做事先要会做人”不知是不是体现做客户关系的最高境界

三。有创造性的开展工作，遇到难题不找理由，不退缩，能动脑筋，做智勇双全的人。 1，做业务最重要的就是要有创新的思维，在前面的案例里是采用传统的模式在进行销售，要当今千变成化的市场里还行吗？所需要有创造性的进行工作开展。在现阶段企业都在提倡创新，记得领导有一次开会说过，“我们不只要会创新产品，还要会创造产品”这一句话我认真的记下，也在细细的分析，为什么要用创造这两个字？业务开展不可能一尘不变的进行，

我们的思维应该天天跟着市场、客户在变化。针对不同的环境，应该创造不同的工作方式去配合。

2，大家都会说做业务要能吃苦耐劳，但真正能做到的人就没有几个，能在一个行业好好的坚持的更是少之又少。上面已说我们是事业的经营者，所以我们开展工作时肯定会遇到很到难题，比如产品质量不稳定、产品价格高、货期长等各无法预计的因素。办法是人想出来的。只要有良好的心态，敢正视这些问题，善于用脑，相信自己定能很好的处理好事情，不是吗？

四。善于观察分析市场特点结合产品卖点和消费者心理，挖掘潜在的市场需求。

这就是我们常说的市场洞察力。这是作为业务员一个核心要求，因为这样才能在市场一线获取更多的客户信息，从而快速反馈回公司。让公司及时的把握到市场各项信息。亦要及时跟行销部门探索新的营销模式。公司的生命力是来自于市场，来自客户的不同需求。讲一个关于自己的案例，刚来众为兴二十来天参加公司的展览会，在会上认识了一位台湾的客户，姓林。当时觉得他做控制卡，是竞争对手，所以就没有多留意。在接下来几个行业的展会上都见到他，也有打招呼。但就是没有当朋友进行深入点的沟通。等到我们一次跟**公司进行篮球比赛时再见到他时才知道他是做弹簧机系统，在台湾有较深的行业基础，产品成熟。来大陆是来找相关的合作伙伴，后来他与**公司已经合作了。暂不管他们之间的合作结果如何？但当时自己由于没有一点市场的洞察力，让公司错过了一个跟行业者合作的机会，把行业做得更大，对自己来说失去了一个很好的机会。从那次之后我学会开始留意各方面的信息。

五，良好的沟通技巧，可以把自己的创意和方案推销给自己的上级和客户。

销售技巧有多种多样，比如电话销售技巧，陌生拜访技巧及销售礼仪等，这些技巧最基本的都要有一个好的沟通技巧做基石。不是吗？为什么我们现在手上都有很多准客户，都有联系拜访，都有需求那为何就是迟迟不能成交呢？据自己的深入分析，原因主要出在跟沟通方面上出了问题，因为好的沟通可以让我们了解更多客户的信息，在处理事情上会得心应手。在跟上级反映市场信息或处理事情时沟通亦重要。因为要让上级接受你的销售策略，就要通过双方的沟通说服上司，反之跟客户亦一样。关于沟通艺术在很多营销网上都有介绍，自己有空时可以查询学习。

六，具有明确的目标及强劲的上进心及学习能力。

在跟客户的合作中肯定会遇到很多事与愿违的事情，如处理不好的话就会带来很多不好影响，亦会对公司影响。

在这里可以介绍我常看的几本市场杂志：《销售与市场》《职业经理人》《经理人》等，这些杂志公司都有订购。

营销网站有：.cn .

等。这些网站上有很多案例解析，也有销售者

的论坛。在里面可以看到不同行业销售者的心声。

亦可参与一些专业销售技巧的课程学习，通过这些学习不断的提升自己的素质。当然优秀的销售员还要有全方面的素质，因为你要经常接触不同层次、不同爱好的人，所以对你本身要了解的广泛性知识就有更高的要求。建议多了解历史，人文地理，及关注新闻咨询、财经和管理方面的等。

七，应具有良好的市场开拓能力及强烈的客户服务意识。

1， 大客户成交能力。大家都清楚8020的法则，我们的营业额是来自20的优质大客户，我们要用80的时间来服务这些客户。所以在攻克一个大客户时定先要进行详细周密的计划，当作是一个项目来进行。这样才能事半功倍，获得想要的结果。我们要利用良好的服务资源跟客户配套。

2， 要具备一定的渠道推广及建设能力。为把自己的市场做的更大，所以要结合所有行业的资源，并对这些资源进行有效的整合，利用这些资源建设自己的销售队伍。

3， 能有效的进行行业标志性客户的开发。当然这一点是很难的，因为行业的主导者都是不缺产品的供应者。他们都有完善的供应链，所以竞争就相当的激烈。这就要求相关销售员有超强的能力。当你把行业客户拿下时，基本这个市场你就已经占有了。当然也可以采用农村包围城市的方式进行，具体的方法还要根据行业的特性进行。

4， 完善的售前、售中及售后服务是现在市场的第三竞争力。

八，应具有团队精神及自我奉献精神

古人云：“人心齐，泰山移”。团队的核心是共同奉献、坦诚、包容和尊重。这种团队的核心是需要每一个队员能够为之信服的目标。要切实可行而又具有挑战意义的目标，能激发团队的工作动力和奉献精神。因为我一直认为销售是最能体现团队作战的一项目活动。

上面说了那些其实大家都可能听说过也接触过。但不知是否有真正做过？也许有心动吧但没有行动。当然现在来说仅仅可以把梳子卖给和尚就是销售高手了吗？我想在市场经济以前的年代是肯定的，但是在市场经济条件下就不行了！

再摘抄网站的一个小故事：

在非洲大草原上，当太阳升起的时候，狮子妈妈对小狮子说：“孩子你必须要跑的比最慢的羚羊要快，否则你就会饿死。”接着羚羊妈妈又对自己的孩子说：“孩子你必须比跑的最快的狮子要快，否则你就会成为狮子的食物。”这亦是快鱼吃慢鱼法则 深思。。。。。。

其实销售的方式是多种多样的，营销的策略也很多。除了要做好上面基础工作外还有很多很多方法我们要学习的。所以现在的我们一定要抓住机会，不断的学习及提升自己。这样不管市场怎样变化我们都能赶上步代。

市场就是战场，借用总(转载于:wwW.zHaoQt.NEt 蒲 公 英 文 摘:销售感悟)监的话“市场营销就是一个没有硝烟的战场”，就是与竞品之间一场你死我话的较量。再借用海尔总裁张瑞敏的一句名言“现在的市场是群狼环伺，要想与狼共舞，首先要自己变成狼。”再回看一下华为集团的狼型营销模式。他们都有很多的共同

点，现在的销售人员在能把梳子卖给和尚的同时也要善于团结调动合作伙伴的力量运用销售工具充分利用各种资源与竞品竞争，同时做好市场服务. 服务亦是市场竞争的很重要的一块手段。

现在市场在不断发展变化，销售的理念也在不断的发展，不能为一时的成绩沾沾自己，适合一时的销售方法不一定在以后也能行的通，要想不被市场淘汰，只有保持谦卑空杯的心态，不断学习与时俱进----这也许就是自己成长的感悟吧。

包括那天张总监培训的营销策约等都要我们自己深思……

当然要做好一名成功的销售员远不止上面所述的八大重点，还有很多很多……不管怎么样我们贵在坚持、坚持。

但问耕耘，收获自然！！！

最后引用曾总常说的三句话：天下没有免费的午餐

羊毛出在羊身上

鱼和熊掌不可兼得

张志强

2007-6-4

销售感悟篇三：销售感想1

销售感想

不知不觉做销售这份工作已经半个月了，其间的感想和收获也颇多。销售，这个最能锻炼人的行业，让我深深的感受到其间的酸甜苦辣。以前在学校的时候根本没有想到去做销售，也没有注重在这方面的锻炼，以致现在在工作中感觉比较吃力。

对于做销售来说，我明白态度和方法很重要，销售想要成功，就必须有良好的态度、正确的方法和不懈的勤奋。对于我来说，我承认我还欠缺很多，所以一直到现在都还没有出一单，我自己也感到比较惭愧，我感觉主要原因是自己不善于说话，不能把自己和公司的产品推销出去；第二就是自己可能毅力不行，总是需要人去不断鼓励才能有激情；第三就是自己的胆量还不够，脸皮还不厚，遇到问题不知道怎么解决。

在这两个星期打电话过程中，我觉得最大的收获还是自信。还记得来这打的第一个电话，听着电话嘟嘟的想，自己的心跳也变得越来越快，还好第一个电话就没有人接，让我适应了一下这心跳加速的感觉。感觉那一上午打电话，自己都是非常的紧张，胆怯，话术的不流利。虽然说前期自己做了准备工作，但真真的去做，我觉得我还是信心不足，也给客戶一种错觉，觉得我们公司不够专业，没有实力。不过，当自己每天都在被各种不同的声音拒绝，如“我不感兴趣，不需要”等等，我慢慢觉得这对于我来说真的没什么，他看不到我，我也看不到他，那有什么怕的呢？就算遇到了拒绝也无所谓，销售就是从拒绝开始的，我想我要做的就是保持我的激情，从中去积累到经验，

努力，争取早日开我的第一单。当然，当务之急，我要做的就是学会销售自己。

刚从大学里出来，我从事了这么一个具有挑战性的职业，所以在销售的过程当中我很多时候不知道怎么回答客户的问题，这个我就希望在以后的工作当中大家发现我有什么问题能及时对我说，批评也好，鼓励也好，我想我都很乐意倾听和学习，相信通过一起努力，我以及我们的公司也一定能发展的更好！

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