棋子不在此盒中 [潜规则中的棋子]

　　常林光：在这里市场经济规律并不适用 　　 　　2007年是常林光在这家私营网络公司工作的第3个年头，他打算过完年就辞职。“这个企业存在本身就不符合市场经济规律，完全是‘关系’的产物。”常林光一针见血地说，“业务已经到头了，不可能再有什么发展。”
　　常林光所在的网络公司只有一个产品――功能性的宣传网站。“制作很一般，甚至可以说粗糙，现在好多大型门户网站都有相关内容。不过我们的优势是‘好风凭借力’。”接着，常林光详细介绍了公司的运作规则。
　　公司网站的目标客户是政府A部门。通过向A销售用户卡来获得利润，A则把卡片免费发放给该辖区居民作为宣传资料。每年，国家根据备地区居民人数拨给A部门数额不菲的宣传费用，用来向民众普殛相关政策，知识。A部门有权力支配这笔钱，或印刷宣传册，或制作广告，或派发实物。总之，这是一笔固定支出。
　　嗅觉敏锐的商家纷纷聚拢过来，渴望能够分到一杯羹。常林光的老板因为“上头有人”而一直立于不败之地。他们的产品是一成不变的，可销路却年年畅通。常林光说公司里真正的研发维护人员很少，大部分是在跑销售。3年下来，全国各地几乎被他跑了个遍，连许多偏僻的区县也不放过。“看上去是个清水衙门，照样能有意外收获。”
　　一般情况下，常林光的老板会通过某领导得到下级部门的一些信息，然后全面撒网，派销售人员跟进。既然是上面介绍来的。地区负责人往往顾及情面，大都会比较客气地接待。常林光说这是最要紧的一环，许多其他公司的销售人员连见客户的机会都没有。
　　刚开始跑业务的时候，常林光总是长篇大论地介绍产品的基本情况，后来他发现对方似乎对产品本身并不怎么感兴趣，态度好的耐着性子听几句，更多的人经常将他的激情解说拦腰打断。而当他谈到“推广费”的时候，对方才真正集中了注意力，愿意跟他更深人地探讨具体操作。“10个点”似乎是一个公认的合理价格，双方心照不宣。
　　事实上，业务开展并非易事。即使有人介绍，下面的人也常常不买账。“没经费”是一个无可辩驳的借口。很多时候，常林光提出的各方面优惠政策并不奏效，对方不愿承担责任。面对这种情况他只能试探性地看对方能否将购买任务分派给次级部门，如果成功，“推广费”照付。有几次常林光的业务就是这样促成的。为了表示一下，公司还安排了一次欧洲游。以感谢某些领导的“大力支持”。由于常林光的出色表现，公司让他担当了陪同客户的光荣使命。
　　就这样日复一日地开展业务，常林光每天面对的几乎是同样的模式。在与此类客户打交道的过程中，常林光已经掌握了诸多技巧，知道哪些话该说哪些话不该说，在什么时候说，说到何种程度等等。而产品依旧维持着几年前的老样子――陈旧的内容，单调的界面、毫无新意的栏目。常林光觉得如果放在正常的市场运作，这样的产品“几乎没有生命力。很快会被淘汰。”而如今，该产品仍在A部门的体系里生存着。“这是一个见怪不怪的现象，质量永远排在最后一位。”常林光感叹道，“所有成功的交易中，没有一个是不涉及‘返点’的。”
　　经过反复考虑，常林光决定离开这个圈子。“一来，这是个没什么技术含量的活儿，自己学不到新东西了。二来，关系网其实很脆弱，对企业来说不是正常发展的模式，随着时间的推移，销售渠道会逐渐萎缩。最重要的是，制度总是在不断完善的，政府采购越来越公开、透明，没有竞争力的产品终究会失去赖以生存的土壤。”常林光说，“这种畸形的公司迟早会彻底消失，任何商品都得接受市场经济规律的考验。我们都希望看到一个健康、干净的市场!”
　　
　　樊可欣：无奈中选择逃离
　　
　　1998年，从北京某财经类高校硕士毕业的樊可欣走进了国家某金融监管机构的大门。对于早已是多年学生干部，品学兼优的她来说，能进拥有生杀大权的国家机关，既是幸运也是必然。虽然樊可欣是一个女生，但从小就有干一番大事业的理想。
　　刚进机关，樊可欣深藏不露，少说多干。每天早早上班，先擦桌子、扫地、打开水，下班也比别人晚，有活没活她都得加班一两个小时学习业务知识。她深知衙门深似海的道理，从来不敢多说话，办完领导交给她的事务就闷声不响地坐在那里。一次陪一位副司级领导去外地出差，樊可欣一路帮领导拎着行李箱，开电梯、开车门，领导喝不动时她上前挡酒，该伺侯的细节她都做得滴水不漏。
　　樊可欣的细致周到与低调赢得了领导和同事们的好感，特别是自己部门的司长。极力推荐她。2003年，在她工作满五年的时候。机关里开始人事改革，提拔处级干部需要竞聘上岗，她很好地抓住了这一次机会。31岁的樊可欣，成为当时机关里比较年轻的副处长。
　　樊可欣当上综合处副处长以后，职位改变了她的生活。她那个位置是给上级递审批材料的“中转站”。成事较难但坏事太容易了，所以巴结她的人也越来越多。她去地方稽核时，开始有很多人前呼后拥，接待标准立马提高到了五星级；她在北京上班时，不时地有老朋友、老领导的电话打进来托关系、找门路；还有一些公司的老总，经常盯着她要请她吃顺峰海鲜，给她送名优特产。不管有多大的克制力，她的内心已经开始出现了对权力的宠爱和崇拜。
　　一次同学聚会，樊可欣高高兴兴地去了。不少在大银行、大证券公司工作的同学都早已年薪二三十万，他们住着亚运村上风上水的大房子，开着自驾车去聚会，可樊可欣还在月坛北街租的一套一居室里住着，自己买车就更不用说了。她回来的时候，心里多少有些不平衡。
　　樊可欣爱钱，她深知在机关里，贪钱会毁掉一辈子的前途。但她更知道。水至清则无鱼，一点人情都不讲，一点礼也不收，在机关里也难混下去。有一次，一个证券公司的老总为了申请一个业务牌照，在金融街对面的黑龙江饭店里住着，每天都往机关里跑，到各个相关处室转悠套近乎。不停地通过同学、朋友关系介绍请这些处长、司局长们吃饭。樊可欣也在被公关的名单之中。先是有一个大学同学打电话过来，说要给她介绍一位朋友认识，同学之情不好推托，她一去就知道了，是这位老总托同学求她帮忙，希望她能使把劲尽快把牌照给办下来。酒终人散，老总把樊可欣送出了好远，临走时递给她一张信用卡。说是一点小意思。她一看人家要送钱，马上沉下脸来，大骂了那个老总一顿。“你不是存心让我犯罪吗，赶紧给我拿回去!”后来，还是那个公司托人来找她，不过这一次公关者换成了一位女副总，这副总把樊可欣往美容院里一拉，请她做完一次高级美容后，又送给她十张每张价值1000元的美容卡，这一次，樊可欣没有拒绝。后来，他们申请的进程很顺利，牌照还提前两个月下来了。
　　樊可欣是一个有政治抱负的女人。她尽力处理好各种事务，希望能有机会继续进步。但她在这个圈子里待的时间长了，越来越发现升官可不是全凭个人能力，上头得有人，还得站对了队伍。
　　2006年7月。原来赏识和提拔樊可欣的司长到点退位了，她隐隐地感受到了一种危机即将到来。果然，司长没有从内部提拔，而是从别的司局调过来。那位司长到位半年后，人事上来了一次不大不小的清洗，有的处级干部投怀送抱，奔向新的司长，不少老司长手底下的心腹被调往别的部门或者外地。樊可欣也不例外，她虽然不是心腹，那也是老司长一手提拔起来的干部。2007年9月，人事部领导找她谈话，“小樊阿。我看你副处长当了好几年了，应该下去锻炼锻炼嘛!这样，贵州局的稽核处恰好缺一个业务能力强的副处长，组织上安排你去锻炼一下，锻炼好了以后还有机会回北京的。”
　　樊可欣虽然有心理准备，但她没想到自己会被发配到贵阳那么偏远的地方。一想起自己在北京还有老公和6岁的孩子，她就无限悲凉。
　　坐在飞往贵阳的飞机上，樊可欣回顾16年的奋斗历程，唯有一声叹息。

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