铁矿石谈判面临两“最”考验 铁矿石谈判

　　有关铁矿石的新闻交集在一起。一边是胡士泰案的一审宣判，一边是谈判不可回避的两“最”问题：最高的涨幅与最短的合约。 　　 　　3月22日，外媒报道，包括三巨头在内的供应商，已和新日铁、JFE等日本钢铁制造商达成初步协议。其中，年度合同谈判的铁矿石定价体系瓦解，现货市场挂钩的短期合约取而代之。
　　5天后，日本媒体称，日本各大钢铁公司与矿业巨头巴西淡水河谷已确定本年度铁矿石进口价格。每吨110美元，约为2009年的两倍。价格指定日期从4月到6月。
　　最短的“长期合同”，最高的价格浮动，2010年亚洲铁矿石谈判市场上的日本价格，让中国钢铁行业倍感压力。
　　一般来说，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定各自的价格。亚洲市场一般以日本为用户代表。他们谈判的对象主要为：力拓、必和必拓、淡水河谷三大巨头。按惯例，三巨头任何一方和钢厂任意一方达成价格共识，则本年度铁矿石谈判就会偃旗息鼓，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价机制。
　　中国是世界最大的铁矿石进口国、钢铁生产国，超过60％的铁矿石原料依赖进口。近年来的铁矿石谈判，中国总以被迫接受疯狂涨价为终。在这种情况下，“最大客户”的话语权和其地位极不相称的局面亟待改变。
　　2009年，为了争取更大的价格降幅，中国拒绝接受日本首发价，与三巨头谈判旷日持久，不欢而散。今年，随着日本价格的披露，中外铁矿石谈判的局面并不比去年更明朗。
　　如果按照日本价格接单，有分析认为，中国钢企要为此多付出1000亿元的成本，相当于去年钢铁行业全行业利润的两倍。
　　如果按照日本的季度协议，中方谈判的代表企业宝钢集团的掌门人徐乐江表示，这与“继续追求以长协为主的采购模式”显然不同，连接了更多的市场风险。
　　淡水河谷已向客户发出通知说，公司决定从4月1日起以铁矿石指数定价体系取代每年制定基准价格的模式。力拓表示支持。必和必拓也随后宣布，该公司已经与许多客户达成协议，签订更短期合同。
　　面对强硬的三巨头，中方企业在日本妥协后，能取得谈判的胜利吗?
　　一位分析师告诉媒体，这是猜得到情节的剧目。“从2009年就能看出，矿商压根就没打算给中国优惠价格。今年他们的策略与去年类似：与日韩先达成协议，再将压力完全留给中方。”
　　处于这样熟悉的、被动挨打的局面，75岁的中钢协名誉会长吴溪淳激动不已，他直呼“我沉默不了，你们也应该让我激动一回。(坚持中国模式)虽然难，但这是中方应得的权利，不争取就不可能得到。他们(三大矿山)在利用垄断地位欺负中国”。
　　实际上，商业交易中的“欺负”，并不好界定。不过，外方在铁矿石谈判中是否有违法行为，却有了明确的法律判决结果。
　　3月29日，距力拓员工胡士泰被拘留9个月后，“力拓胡士泰”案在上海一审宣判，认定力拓公司胡士泰等四人犯非国家工作人员受贿罪、侵犯商业秘密罪，分别判处其有期徒刑14年到7年不等。
　　案件审理中所透露出来的“后台交易”和窃取商业机密的事实让舆论哗然。谈判对手可以拿到中钢协的内部文件，商业“竞争”手段让外界吃惊。一些牵涉其中的中国钢企让民众大跌眼镜，山东日照钢铁集团杜双华这样的人物也被牵涉进来。
　　力拓公司曾经公开表示，胡士泰案是受“违约中铝”和铁矿石谈判的牵连。随着案件的审判，力拓公司“受害者”形象，似乎被证明只是一种想象。
　　去除杂音，严阵以待2010年大考的中国钢铁行业，面临两“最”考验同时，还应反省中国涉案企业的偶然和必然因素。

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